茅台力推雲商，五糧液優化線下渠道，川黔龍頭要借勢酒博會撬動哪些新機遇？

文｜華夏酒報/酒業新聞網記者 楊孟涵

9月9日至12日，第七屆酒博會在貴陽舉行，此前已經成功舉辦過6屆的酒博會，在今年形成更為盛大的局面：本屆酒博會展覽展示總面積近8萬平方米，共有2000餘家展商參展，其中境外41個國家和地區800餘家展商參展，國內24個省（區、市）1200餘家酒企及酒類全產業鏈企業參展。

據悉，展會期間所產生的貿易額以數百億計，產生了巨大的經濟效益。因酒博會展地（貴州）的特殊性，業界更看重其對於川、黔白酒產業的帶動作用。實際上，本次酒博會川、黔兩省政府部門更為重視，而兩省的龍頭酒企，則分別以發展地面終端、雲端的戰略受到業界矚目。

政府搭台，力促川黔酒業一體

上半年在川黔兩省相關部門、協會的推動下，茅台、五糧液兩家酒企高層實現互訪，這讓業界對川黔合作、共同打造「白酒金三角」產生無限遐想。本次酒博會上，在四川省政府相關部門、協會的推動下，川酒以史上最大規模抱團參展，更讓業界對川、黔酒業合作抱有更多期待。

據悉，長期以來，四川省高度重視貴州國際酒類博覽會這一平台，推進川貴兩省白酒產業合作和共同打造「白酒金三角」區域品牌。連續多年組成政府代表團和經貿代表團帶領四川白酒企業參會。

本次酒博會上，根據四川省委、省政府推進白酒產業轉型升級發展的有關工作部署，四川省經濟和信息化委會同瀘州、宜賓、成都、德陽等市政府，組織白酒四大主產區70餘家生產企業參加本屆展會，參展面積達3600平方米，是歷年來參展規模最大、參與企業最多的一次，集中展示了四川推進白酒產業供給側結構性改革的最新成果。

據了解，這次四川省五糧液、瀘州老窖、劍南春、郎酒集團在名酒館設立了獨立展區，總面積達2200平方米。四川省經濟和信息化委牽頭推出了「白酒金三角·四川」展館，整體展示「六朵金花」名酒企業品牌。

產區化成為四川推進白酒產業的一大招牌——以白酒金三角區域品牌為核心，川酒形成了成都、瀘州、宜賓、德陽四大白酒主產區。本屆展會瀘州市、宜賓市、成都市、德陽市積極組織二三線品牌企業參展，並精心設計推出了各自的相對獨立展區，在「川酒」的旗幟下，「瀘州酒」「宜賓酒」「邛酒」「綿竹酒」等區域品牌集體亮相。

川酒集中亮相的背後，是四川省規模雄大的白酒產業，也代表著打造「白酒金三角」的雄心。

2017年上半年，四川省累計生產白酒221萬千升，同比增長9.5%。規模以上白酒生產企業累計實現主營業務收入1220.7億元，同比增長15.5%；實現利稅203.2億元，同比增長28.3%，其中利潤137億元，同比增長27.8%。規模以上酒製造業增加值同比增長13.9%，比全省規模以上工業增速快5.3個百分點，拉動規模以上工業增長1個百分點，在工業中比重達到7.0%。酒、飲料和精製茶製造業對規模以上工業的貢獻和拉動位居41個工業大類行業第一。

與此同時，2017年上半年四川原酒產業基本復甦。在名酒企業的有力帶動下，四川省主要原酒企業生產經營明顯改善，企業開工率提高、市場價格恢復性增長。業界認為，川、黔山水相連，彼此都為對方白酒產業的重要消費市場，放之全國，川、黔佔據了酒產業大半江山，這成為地方政府力推「白酒金三角」、促進川黔合作的重要基礎。

本屆酒博會上，川酒、黔酒兩大龍頭企業，則表現出發展戰略的異同，成為酒博會最大亮點。

茅台30%產品導入雲商平台

9月9日，第七屆（貴州）國際酒類博覽會開幕當天，茅台在貴陽國際會展中心舉行以「新趨勢，新零售，新營銷」為主題的「茅台雲商」全面上線發布會，推出新零售戰略，全面打造茅台雲商平台，茅台為消費者帶來最直接的「新零售」體驗。

貴州茅台酒股份有限公司副總經理、茅台酒銷售有限公司董事長王崇琳作了主題為《迎接茅台新零售時代的春天》的報告。他認為，大數據和互聯網時代的到來，正悄然改變傳統的消費場景、消費行為，正急劇顛覆傳統的商業模式、營銷模式。在廠商的共同努力下，茅台成功實現了消費結構的轉型，茅台酒步入新的上升通道，迎來新一輪發展時期。

王崇琳表示，茅台致力於三個方面的調整——消費場景的豐富、消費結構的平衡、消費渠道的重塑。茅台通過幾年的努力，已經基本實現了消費群體的結構型轉型，但營銷模式尚未進行有效的升級，還在依賴於傳統營銷手段、方式和思維，對新理念、新技術的應用尚不廣泛，對消費者行為的研究尚不深入，對消費者畫像的勾勒尚不清晰，對消費者購買心理的分析尚不精準，營銷政策制定和實施滯后、被動的情況依然存在，市場管理和營銷服務亟待轉型和升級。

茅台雲商將著力解決這幾個方面的問題，這是茅台集團為實施「互聯網+」和「大數據」戰略，利用「物聯網」、「雲計算」、「大數據」技術，著力打造集B2B、B2C、O2O、社會化營銷、溯源驗證、大數據精準營銷、跨界精品銷售、收藏拍賣、產業金融一體化、線上線下高度融合的新型交易平台。

茅台雲商於2016年6月正式運營，本次發布會意味著雲商平台完全成型。茅台集團上個月頒布實施的《關於堅決維護茅台酒經銷秩序的意見》中強調，全面推動雲商網點，加快線上線下融合。從8月15日起，各專賣店、特約經銷商、自營公司必須將年度剩餘計劃量的30%以上通過雲商平台進行銷售；截至2017年12月31日，平台交易量未達30%的經銷商，按同比例扣減2018年合同計劃。這意味著截至2017年12月31日前，將有2800家經銷商必須上網實價銷售。

五糧液推動「地面」計劃

與茅台雲商計劃不同的是，五糧液在2017年度重點推出了「百城千縣萬店」計劃，致力於優化線下渠道。

本次酒博會上，五糧液股份公司副總經理朱忠玉率領超大規模展團、全系列主力產品亮相貴陽。朱忠玉在接受《華夏酒報》記者採訪時強調，目前市場已經回歸理性。酒企下一階段的調整重點，就是要轉到真正的市場，要市場化地思考問題，更好地為消費者服務，要為消費者提供更加優質的、性價比好的產品。他認為，提高品質和服務，提升消費體驗，形成系統的競爭力，是未來決勝的關鍵。五糧液將通過實施「百城千縣萬店」工程，優化渠道，不斷提升消費體驗。

作為五糧液推進營銷創新戰略的「重頭戲」，「百城千縣萬店」工程將通過在上百個大中城市、上千個重點縣區建設上萬家高質量的核心銷售終端，優化現有渠道結構，實現向終端營銷的轉型。據悉，「萬店」由兩部分終端組成，一是按照公司「百城千縣萬店」工程標準和要求優化升級的五糧液專賣店，二是按「百城千縣萬店」工程標準篩選而出的部分社會化終端。對於不同類型的終端，公司將根據其性質、規模，對其進行分級管理。

根據規劃，「百城千縣萬店」工程將建立基於消費者、經銷商、銷售人員、終端門店的大數據信息管理系統，從而實現三方面功能：首先，通過終端大數據管理系統，實現對營銷過程的精細化管理；其次，通過對終端銷售數據的持續採集和累積，最終形成市場的終端資料庫，為公司決策層的營銷調度、決策提供數據支撐；第三，通過對線上線下消費者數據的收集和運用，強化對消費者的偏好和行為研究，從而更好地滿足消費者需求。

消費者體驗、服務升級貫穿於「百城千縣萬店」工程整個執行規劃之中，也是「百城千縣萬店」工程執行規劃的重要內容，如品牌體驗、產品品鑒、驗真服務、送貨上門等等在執行規劃中都有涉及。

表面看來，茅台與五糧液在推進終端營銷方面的戰略，一個關注「雲端」，一個重視「地面」。但也有業界觀點認為，兩者異曲同工：一個是將已經佔據地面的2800家經銷商導入網上，另一個則是藉助於建立萬家地面終端，與線上打通，最終，兩者將通過不同的路徑與模式，實現雲端數據、流量與地面終端的有效銜接。