北汽新能源發布了「衛藍」微店平台，重申17萬輛的年銷量目標不變

2017年6月26日下午， 北汽新能源於三里屯通盈中心ARCFOX Space體驗中心召開了「衛藍行動第五季——衛藍合伙人」發布會。衛藍合伙人的活動主旨是北汽將為品牌車主提供了一個微店平台，車主可通過該平台進行購買新車等服務，如果介紹朋友購買北汽新能源汽車，車主本人及朋友均可享受廠家的福利或者優惠政策。

發布會後， 北京新能源汽車股份有限公司副總經理、營銷公司總經理張勇、副總經理陸皓接受了媒體採訪，張勇表示，到2020年，北汽新能源要建立覆蓋國內和國外的1000家線下網點。對於新款車型EU400，張勇回應，EU180上市以來連續數月供不應求，但EC180是A00級別的純電動車，面向的主要在三五線城市的微型車用戶群；而EU400的推出則是為了覆蓋對長續航有需求的用戶，在這一細分市場延續EU180的成績。

此外，張勇和陸皓還就年度銷量目標、電動汽車生產資質、快充、新能源政策、出海及融資上市等問題接受了媒體採訪。

以下是詳細報道：

記者：剛才勇總提到了北汽新能源未來要建立1000家線下網點，這1000家網點建設的周期是怎麼樣？雙品牌戰略跟北汽新能源這一塊是併網銷售嗎？

張勇：1000家經銷網點的建設預計到2020年，包含國內和國外市場。

記者：上海車展期間，鄭總說了要不留餘地的挑戰17萬輛的銷量目標，5月份的銷量已經出來了，前幾個月北汽新能源一共是銷售了25000多輛，完成率僅是14.7%，雖然這個水平在整個新能源行業裡面是處於領先的水平，但是對於北汽新能源自己的目標來說，是不是這個銷量目標有點太高？有沒有覺得這是不太可能完成的任務？

張勇：確實這個目標很有挑戰性，是去年的三倍以上。

上半年沒有完成銷量的主要原因有幾個：

第一，我們去年年底到今年一季度，網路的布局速度比現在要快，現在把網路開發的速度放慢了；導致了網路開發速度超過了產品投放速度，這是第一個影響。

第二，電動車的銷售特點有別於傳統燃油車型，下半年往往是上半年的兩倍以上，甚至是四季度一個季度有可能是全年的一半，所以我們將在下半年發力。至於今年17萬的銷量，我覺得還是有希望的，但是挑戰確實很大，下半年的壓力也會很大，也許跟這個目標有差距，但是我們還在努力之中，對此還是有信心的。

另外，補充一點，今年前5個月，北汽新能源市場銷量是25007輛，純電動目標市場佔有率26.1%，市場排名第一。其民車EC180貢獻很大，上市之後到現在為止，每月都是同級別純電動車型全國市場銷量第一，其中有兩個月達到全世界前三。我們的長續航里程車型，就是今天的EU400比原計劃推遲了上市，對上半年的銷量也有一定的影響。上半年預計整體銷量比預期少1萬台左右。

第三、 產能方面，整車生產沒有問題，主要是零部件，車身和電池，現在最突出的是電池緊缺。電池的生產線要提升產量的話，建設周期挺長的。同時因為電池的產能問題，電池的產能供應與我們預計的還有差距。特別是對於國民車EC180，目前仍處於供不應求的市場狀態，電池、供貨量與我們的目標和訂單量相比，差距比較大，只能滿足我們市場銷售的60%左右。

記者：設置微商這樣一個新的渠道的原因是什麼，是解決客戶的黏性問題，還是拓展用戶？

張勇：做衛藍合伙人的出發點其實很單純，就是因為我們的用戶，今天大家也見到了這六位很好的朋友，其實包括這五個人在內的第一批車主及後續的車主，幫助我們推薦了很多的客戶，我們現在的客戶裡面有相當一部分是老車主推薦來的，比如說伊然、關彤，他們每個人至少推薦過三到五個，甚至近十個新的用戶，但是我們又沒辦法記錄，也沒辦法回饋。

所以，做衛藍合伙人當時的出發點很簡單，我們一定要建立一個平台，讓推薦我們的車主朋友要因為這個而有所收益。這個也佔用他的時間成本，佔用他的資源，所以回饋我們的用戶，讓我們的用戶成為我的合作夥伴。用戶選擇了我們，向朋友推薦了北汽新能源的車，我們希望他也能夠得到相應的收益。至於說未來微商城能夠賣多少台車，客戶黏性怎麼樣，這是第二位的。首要的仍然是要和我們的車主成為真正的朋友。

記者：對我們EU400銷量預期是什麼？

張勇：關於EU400銷量目標，我們儘力而為，具體的月度銷量目前還沒有明確的目標，但我們一定會全力以赴。當然現在也有電池產能的問題，所以我們會全力以赴的儘快交車，最大批量的來衝刺目標。

記者：競爭對手300公里續航剛剛突破，在這個時間發布EU400，戰略思考是什麼？

陸皓：我們在今年1月18日推出EU180純電動車，補貼后的市場售價是4.98萬，這款車連續幾個月銷售都非常火，而且現在市場上處於供不應求的狀態，我們甚至在2月份、4月份都有能力站在全球銷量前幾位的位置。EC180是A00級別的純電動車，面向的是微型車的用戶群，主要在三五線城市。

北汽新能源在過去四五年一直是行業領導者的地位，不管是在產品開發，還是在銷量，還是在整體營銷模式上，我們都呈現的是一種領航者的態勢，所以在業界友商推出300公里續航產品的時候，推出了續航400公里的產品，也是延續我們作為純電動車行業領航者的一個狀態，不管是在產品上，還是我們今天率先推出微商——衛藍合伙人的計劃，這些都是我們在產品、營銷模式、乃至整個生態圈，樹立北汽新能源在乃至世界上的電動汽車行業領航者的地位。

記者：之前一直在說我們的產能遇到問題，怎麼解決電池供應商的問題？

陸皓：我們現在使用不同的電池廠家做供貨商，主要還是根據的政策和法規，在的電池供應商裡面進行選擇。我們也會根據供應商的電池供應能力，來平衡我們在不同的車型上選配不同的電池，來對車型進行更合適的匹配。

記者：EU400什麼時候進北京？

陸皓：EU400的到店非常快，就這兩天，應該很快。

記者：除了在產品方面提升續航，在營銷方面做了微商，為了提升銷量還做了哪些？

張勇：我認為還是要圍繞用戶的需求，不僅僅是為了提升銷量，比如售後服務，車已經賣出去了，它的口碑很重要，我們現在追求的是用戶的基本服務需求，我一定要做到讓用戶買完我們的車之後沒有後顧之憂，覺得這個車買得值，買得划算，而且能夠在這其中建立更充分的溝通和交流，成為朋友。我認為營銷，最重要的工作是圍繞用戶，用戶的痛點和需求點都是我們需要挖掘和滿足的。這是我們做營銷人的一個基本工作準則。

記者：公眾號有冬粉在問，他們特別想買EC180，但是沒有快充，聽說升級版會有快充，請問EC180的快充版本什麼時候上，今年能不能買得到？

陸皓：EC180的快充版很快會跟大家見面。現在EC180在全國是熱銷，處於供不應求的狀態，三五線城市的用戶未必對快充這個事情有太大的需求，特別是越往基層的城市，他可以在家裡充電，因為220V電壓可以輕鬆充電，所以他們對這個快充需求不是那麼強烈。在北京郊區縣的用戶也沒有那麼大的需求。主要還是城區的用戶有這個需求，我們已經發現了這個需求，應該說在未來不長時間，大家就會看到EC180的快充版。

記者：今年以來我們新能源這塊的政策變化比較多，對於下半年的政策走向有什麼看法？

張勇：我覺得政府現在對新能源汽車的政策、法規體系日趨完善，已經推出了全世界最規範、最完整的一套政策法規體系，不僅僅在於研發的支持、產品的技術標準、在消費端的購買、基礎設施建設，以及未來的運營層面上的政策，都已經做了很充分的準備並推出了完善的政策。目前體系已經搭建起來了，要說下半年繼續推出的政策和標準，我覺得主要是持續完善的工作。

關於政策，我希望可以呼籲推動一下關於運營車輛需滿足三萬公里行駛里程才能享受補貼的政策。這個政策可能導致我們都不敢賣給一些運營公司，因為一些中小企業公司買了車，上完牌，萬一運行不下去怎麼辦，他把車一丟，我們的補貼就沒法領取了。所以呼籲政府能夠再斟酌實際情況，當然前提是嚴查騙補，嚴格的查，嚴厲的懲，但是不能因為小部分人的違法亂紀，導致行業的發展受到挫折。業界也有說法，說三萬公里會調整到一萬公里，我覺得一萬公里對企業的資金占用壓力就小多了，而且確實證明購車企業在運營，相信政府部門也正在考慮和研究中，我們也希望媒體幫助我們呼籲一下。

記者：現在很多新創的互聯網企業，比如去年拿到生產資質的，生產資質有一個有效期的問題，到2018年新創新能源企業會迎來大量產品的入市，對於明年新創互聯網企業也好，或者傳統的競爭也好，我們會有什麼樣的布局，或者看法？

張勇：現在在這個市場上競爭的勢力有三方。第一個是傳統車企，進入新能源汽車產業的。第二個是新成立的，剛剛獲取或者將要獲取新能源汽車資質，被看作新勢力。還有一個是外資/合資品牌。據我了解合資品牌將會在2019年以後大規模進入市場，他們正在等待的消費環境基本形成、基礎設施建設基本完成、市場上慢慢接受電動車，跨國企業就大舉進入收割成果。我們剛才也介紹了，北汽新能源前三年在黑暗中尋找光明，培育市場、教育消費者、做基礎設施建設，政府也搭建了很好的平台。新勢力還是「自家兄弟」，新勢力成功也代表這個行業的成功，民族企業的成功，我們要警惕的競爭挑戰其實來自於跨國企業。

我們自主品牌企業無論是新勢力和傳統勢力也好，都要壯大自己的能力，把自己的技術做好，把自己的產品做好。希望在電動車領域不要重蹈燃油車的覆轍，可能在行業發展初期需要政府「扶上馬，送一程」，如果是完全放開，有可能會出現傳統燃油車一樣的格局。我不是說不鼓勵競爭，但是可以在開放競爭的同時，對自主品牌企業的技術、產業、市場營銷做一些適當的、階段性的支持。

記者：市場是一個非常特殊的市場，一線二線城市和三四五城市可以分為兩個階層，有人說三四五線城市的營銷不用營銷，最好的營銷就是「刷牆」，你覺得我們在三四五線城市最合適的方法應該是怎麼做？

陸皓：EC180上市的時候我們也去「刷了牆」（牆體廣告），我們覺得這個車很親民，結果刷完了以後效果也很一般。所以還是要最終回歸到消費者本身，要關注到底是什麼樣的消費者在買車，然後企業的整體品牌定位是什麼。我們給自己的定位是綠色智慧出行的領航者，我們解決的問題是老百姓的出行問題。張勇總在演講中一再強調，我們不僅僅是一個汽車製造公司，而們是一個綠色智慧出行解決方案供應商，我們已經推出了輕享共享汽車平台，未來有更多的解決方案。

三五線城市跟一線城市老百姓關注點不同，一線城市關注的是數字化，現在移動端的數字化很重要。我們從1月份到6月份，這半年裡所使用的各種營銷手段，我覺得最有效的還是我們贊助了《朗讀者》欄目，它具有全國的影響力，三五線城市家家戶戶都會看電視，而且有國民女神董卿，因此有名人效應。今天我們把周濤邀請來，也是考慮到她在全國非常高的影響力和知名度。

三五線城市的營銷不僅僅局限於刷牆，更多的是一些地方性的試乘試駕的活動，實際上三五線城市老百姓很少有機會真正看到或體驗，所以一定要讓他們在體驗中去享受生活，一起參與，這才是真正的營銷之道。

記者：前兩天特斯拉在建廠，雖然最後是一個烏龍，結合剛才勇總說跨國公司都對電動車市場虎視眈眈，我們已經做到行業的翹楚有沒有想過走出去？

張勇：我們現在正在做兩款產品的海外出口認證工作。海外出口需要做一些產品的適應性改造，法規適應性研發以及產品認證。預計2018年可以實現海外出口，未來海外市場是我們重要的雙翼，一個翅膀是在國內，一個翅膀是在國外。要想參與全球化的競爭，不能只在國內做市場拓展，一定是走向國際。我今天公布的到2020年1000家渠道，其中有相當一部分是國外的渠道規劃。

記者：這兩年汽車市場越來越開放，資本都進入其中，很多投資者都願意投資北汽新能源，今年是不是還有在繼續融資或者是中長期有沒有一個繼續融資的規劃？

張勇：北汽新能源的B輪融資已經做完，目前要參與投資暫時已經沒機會了。至於有沒有第三輪（C輪），還是直接上市，暫時還沒有更新的信息。

記者：我有一個關於私人用戶的問題，去年我們賣了51000輛，其中私人用戶超過28000，今天合伙人的概念更多的是關注私人市場，今年下半年在私人用戶的擴展上還有什麼營銷的舉措？年底的時候，私人用戶的量要達到什麼水平？

張勇：第一個營銷舉措當然是新產品的投放，今天是EU400，在今年第四季度我們將會有兩款產品，一款是一個全新的微型車，另一款是EC180的快充版，此外還有物流車產品的投放。第二個策略是繼續國民車渠道拓展，我們的產能問題將會在今年9月份得到緩解，屆時我們將有第二家供應商來供應電池，產能問題將得到極大緩解，因此下半年我們將會在渠道開發上進一步加大力度。第三個舉措是要在公共出行領域，計程車和網約車結合我們全新的換電模式，以及一整套智慧出行解決方案，為更多的城市提供綠色出行的純電動化服務。

私人用戶市場在今年底，我們希望能夠做到60%到70%的比例。

記者： ARCFOX品牌究竟會定位在哪個區間，您之前也說過它肯定是定位更高一些，品牌向上發展是一個全新的發展，肯定會受到更多的挑戰，對這一塊怎麼看？

陸皓：關於雙品牌，我們經歷了一段時間的分析之後，已經對雙品牌有比較明確的定位，從整個企業來說，北汽新能源是一家創新型的企業，我們有兩個核心的目標，叫做打造兩個世界級：一個叫做世界級科技創新中心，一個叫世界級的新能源汽車公司，這是我們整個北汽新能源的遠景目標。

從品牌定位上來說，ARCFOX品牌未來的定位主要是傾向於年輕和品位、時尚、個性化，BJEV品牌更多著力於科技化和可信賴。當然這是相對而言，不是說ARCFOX就沒有科技化，但是ARCFOX產品總體的品牌打造會向綠色智慧出行的開拓者或者開創者，BJEV的產品整體會往綠色出行的實踐者或者踐行者的方向。所以它們會在目標用戶群上有所不同。ARCFOX品牌針對中產階級先鋒，而BJEV的用戶則相對務實一點。所以從這兩個層面來說，這兩個品牌都會推出不同的新產品，我們會繼續進一步擴大我們在電動車市場上的產品系列，保持我們在全國整個產品譜系最廣，始終是純電動汽車行業的領航者，我們將實現為用戶提供電動車可選擇性空間最大的目標。

我是36氪汽車小組記者鄭曉康，關注特斯拉、無人駕駛、新能源車、車聯網、出行及後市場，歡迎直接與我聯繫，