如今一個企業除了銷售這個環節是創造利潤的,其他的通通都是成本。
1. 銷售就幫助客戶解決問題。
2. 企業不是在賣產品,而是在賣解決客戶問題的方案。
3. 產品只不過是解決客戶方案的工具而已。
4. 客戶不需要產品,他們只需要解決問題的方案。
5. 如果客戶不接受你的解決方案,那麼你的產品無法銷售。
6. 因此,賣產品之前先要學會賣理念。
7. 只有客戶認同你的觀點,才會接受你的解決方案,最後接納你的產品。
8. 要想解決客戶的需求方案,先要了解客戶的問題所在點。
9.需要結合他的產品痛點已經市場痛點。
10.銷售產品有兩大策略,一是滿足需求,二是創造需求。
11.滿足需求是客戶的表面需求,創造需求是客戶的內心需求。
12.客戶不喜歡便宜產品,但是一定喜歡佔便宜。
13.客戶不相信你說的話,但是一定相信他自己的感受和體驗。
14.客戶不是所有的都喜歡佔便宜,但所有的客戶都喜歡佔便宜的感覺。
15.銷售的溝通策略就是你想說的話讓客戶說出來,客戶想說的話你說出來。
16.要想客戶相信你是為他好,前提是你要幫他說好話。
17.因為銷售不是在賣東西,而是在幫助客戶買東西。
18.銷售是一種心理戰,越是難以得到的東西,客戶越會珍惜。
19.銷售員千萬別隨降價,因為客戶並不是要便宜產品,他只是在測試你的產品價值。
20.銷售中的讓價策略是,當客戶要求降價時,我們一定要學會反要求,千萬不要做無理由讓價。
21.當客戶提出問題或抗拒時,千萬不是馬上回答,我們先要了解客戶的核心問題。
22.如果你沒有找到客戶的核心問題,即使你完美回答了客戶的問題,客戶同樣不會購買。
23.因此,優秀的銷售員一定要了解客戶問題背後的問題。
24.其實,客戶要求降低的背後,就是希望你證明高價的原因。
25.只要客戶決定了購買產品,就不需要再強調產品價值,而是需要強調售後服務。
26.當客戶拒絕購買時,銷售員千萬不要表露不滿情緒。否則,客戶會認為他的選擇是對的。
27.即使要給客戶讓價,也千萬不要一下子讓太多,不然客戶就會認為你的產品水分太多,還有讓價空間。
28.銷售員千萬別主動讓價,只有讓客戶砍價,主動權才握在你手裡。
29.在客戶沒有提出購買意願前,千萬別隨便給贈品,否則,贈品就沒有取到促銷作用。
30.在客戶沒有確認產品之前,先不要與客戶談價格,否則,價格談好了,客戶同樣不需要。
希望這些見解對做公司的銷售高管有幫助!
本文由天下財通發布2017年3月7日