馬雲和中國商人非洲淘金：這裡是地獄之門，這裡是天堂之路

這裡曾是被戰爭、失業、動蕩、貧窮、乾旱、疾病籠罩的地獄之門，這裡是地球第二大洲非洲。一個巨大的不等邊三角形，被地中海、紅海、印度洋和大西洋四面環繞。

但第一次訪問非洲的馬雲就確信，這裡也是通往天堂之路，「非洲正在加速發展，非洲會成為亞洲之後全世界的增長引擎。」

一

看好非洲的還有來自大陸的精明商人。

大西洋在非洲西部沖刷出一個明顯的凹陷，座落著奈及利亞最大的港口城市拉各斯。

港口有個城，鋸齒形垛口的紅色外牆牆頭上，掛著尼日拉亞和國旗，近200家商鋪里，半數來自長三角。

浙江諸暨飛亞紡織有限公司（以下簡稱飛亞）的非洲淘金夢，從這裡開始。

2004年，飛亞開始在這裡設點，自產自銷。飛亞的主打產品，是色彩艷麗、風格奔放的全棉提花布、印花布、色織布、染色布等等。西非國家的傳統服飾面料，90%以上的來自浙江地區，西非國家代表團還穿著它們參加了巴西奧運會開幕式。

就在飛亞入住城的同一年，大連德慧化工有限公司總經理唐立斌上線了阿里巴巴國際站。與飛亞主動拓展非洲客戶不同。做外貿出身的唐立斌來到線上，多少有點出於無奈。

2003年非典來了，各種外貿展會停辦了，業務來源被掐斷了。

苦悶的唐立斌，偶然翻到了《國際商報》，報道阿里巴巴「足不出戶，做出生意」。

唐立斌立刻打過去電話，接電話的人說會回電。等了一年，回電才打了過來，唐立斌在阿里巴巴國際站上開了第一個家網上站點。開始為迦納、喀麥隆、奈及利亞提供凈水設備;為衣索比亞製藥廠提供腦瘤葯、抗瘧疾葯的原料；為非洲的礦產公司提供提煉貴金屬必須用到的添加劑。非洲市場為其貢獻了10%的營收。

現在，大連慧工60％以上的銷售額由阿里渠道貢獻，而新增客戶中，則有7成來自阿里。

高健所在的江蘇億豐結晶科技江蘇股份有限公司，接觸非洲市場則是最晚的。

2013年，億豐員工在阿里頁面瀏覽，有個非洲客戶從旺旺上詢價，億豐十分鐘后就完成了報價。幾天後，200萬的合同敲定了。雙方都很痛快，合作愉快，如今這位非洲客戶已經成為了億豐四年的老客戶。

現在，億豐的非洲客戶已經覆蓋了奈及利亞、肯亞、衣索比亞等國家。依靠外貿業務的快速增長，億豐登陸了新三板。

對於浙江湖州的宋淦金來說，非洲不是n分之一，是1，是100%，他創立的高睿經編，專門生產出口非洲的蚊帳。

一頂頂蚊帳，從宋淦金湖州的工廠里，跨越萬里之遙的重洋，被運送到布吉納法索等非洲國家，憑藉結實、耐用、便宜，竟然在非洲成了「網紅」產品，這裡沒有淡旺季，因為非洲蚊子體格更大，所以，網眼更大的非洲專攻蚊帳更受歡迎。

非洲市場每年能為宋淦金帶來上億人民幣的營收。

二

唐立斌、高健等人共同匯聚的阿里巴巴，與非洲的關係，因為馬雲的造訪變得更加熱絡起來。

在肯亞，曾經的聯考落榜生馬雲，用自己被失敗炙烤了數次的奮鬥經歷，告訴那些為前途迷茫的年輕人，「我堅信，非洲是全球經濟可持續發展的希望，也擁有著世界所需要的包容性經濟的解決方案。」

參加了馬雲5人小型座談會的肯亞青年創業者Kasomo，對馬雲的鼓勵深信不疑，「他在追求成功的過程中克服了巨大障礙，這為有意成為創業者的非洲年輕人注入了新的樂觀」。

美國新銳媒體Quartz發現，馬雲在非洲得到了比扎克伯格更隆重的歡迎。扎克伯格去年9月也到訪了非洲。相比這位畢業於美國常青藤的精英，馬雲白手起家的故事更能讓非洲青年產生共鳴。「他不像扎克伯格在哈佛宿舍里創建了Facebook，他三次聯考落榜，艱難考上大學，在公寓里創建了阿里巴巴。肯亞創業孵化機構Nailab的創始人Sam Gichuru告訴記者，在非洲，更多創業者跟馬雲一樣，他們從馬雲的故事中獲得極大激勵。」

和馬雲同行的聯合國貿易和發展會議秘書長基圖伊，顯然對這位「新同事」的表現相當滿意，他對新華社評價說，作為聯合國顧問的馬雲，是青年願望的體現，他對肯亞的訪問將留下不可磨滅的印記。「他的堅韌、激情和智慧肯定會激發肯亞的年輕企業家。」

肯亞最大報紙《星報》則說，當馬雲出現在內羅畢，所有的肯亞人都「驚醒」了。

阿里國際站的數據顯示，近三年來，非洲國家在阿里巴巴國際站上的訂單量穩步增長。2016年訂單較2014年全年增長逾2倍。阿里巴巴國際站有約700萬非洲註冊用戶，2017年第一季度同比增長31%。

而被稱為國際版淘寶的速賣通非洲地區，近三年平均訂單數約每年322萬訂單，206年全年同比增長34.6%，無線成交同比上升81.7%；服裝服飾、手機通訊、美髮飾品、汽車摩配以及消費電子是最受歡迎的暢銷品，國產品牌一加、Dooge、紅米手機銷量在整個非洲地區排名靠前，定製婚紗也收到非洲新娘追捧。

三

這裡是希望之都，這裡是失望之城。非洲的冒險故事裡，有勵志的造富傳奇，也有苦澀和失敗。

讓飛亞的趙晶恐懼的不是炎熱乾旱的天氣，以及塵土飛揚、坑坑窪窪的黃泥路，而是動蕩的政策、難以追討的欠款，殘缺的司法體系，差強人意的治安等社會因素。

在拉各斯的駐點開業到第三年時，來自的服飾、布料廠商，已經嚴重衝擊了奈及利亞本地的紡織業，一些奈及利亞本地商人開始去當地商會告狀，隨後，奈及利亞政府決定停止從進口服裝，很多店鋪損失巨大，被迫關門。

雪上加霜，一位大客戶惡意欠款不結算。飛亞找了大使館，又掏了大把錢請了律師，但錢至今沒要回來。奈及利亞屬於聯邦制國家，各個州的法律大相徑庭，一旦發生欠款，幾乎可能成功追討。

趙晶至今不願也不敢提及這筆壞賬的具體金額，「對公司打擊很大，很大一筆錢。」飛亞撤銷了非洲駐點，轉而回國。

撤點后，2007年，飛亞對非洲市場的開拓，開始從辦事處轉向阿里平后，後者的好處顯而易見，第一，突破了區域限制，而辦事處只能覆蓋當地市場；第二，拓展了客戶資源，接觸到更多新客戶。

而且，因為阿里平台能夠積累信用評價，所以遠在非洲的客戶，會參考飛亞在阿里巴巴上積累的良好的評價和信用，找到飛亞。

與非洲客戶打了幾年交道，每年幾千萬訂單，高健的客戶主要是非洲政府部門、學校等，他覺得非洲客戶很爽快，不墨跡，「有時貨晚到幾天啊，稍微有點小問題，他們也不會為難你，比較靠譜。」

唐立斌也有類似感受。他認為，非洲市場和市場很匹配。同等品質，產品是歐美的五分之一，而非洲的購買力相對不高，尤其青睞物美價廉的產品。而且，相比於已成價格紅海的東南亞市場，非洲的利潤里相對有保證。

儘管看好非洲，但避免欠款，也是唐立斌做外貿的重要風控措施之一。

在信用體系發達的歐美市場，信用證是主要的交易方式。但是在面對初次接觸的非洲客戶時，唐立斌、高健的共同選擇，就是在信用證上增加保兌行，而且一般會優選花旗、滙豐、渣打這樣的全球銀行巨頭，手續費高達合同總的3%左右。

但信用證只能防止貨款兩款，遇到客戶反悔，不要貨也不給錢的情況，來回的運費損失同樣巨大，「比如機械是設備，全是定製的，退回來沒人要。」

優選的付款方式則是「三七制」，首款三成，在收到貨或者發貨前，結清另外7成餘款。但並非所有的新客戶都能理解，在45－60天漫長的海運周期前先行付款，也讓那些新客戶心生疑慮。

現在，唐立斌購買了信用保險的服務，根據去年近2億人民幣的出口額，僅保費一項就高達幾十萬元。

唐也遭遇過惡意欠款，「當時倒吸一口涼氣，哎呀，幸虧買了保險。」

去年年初，由於奈及利亞國內經濟危機爆發，國內美元儲備消耗殆盡，信保甚至把奈及利亞移出了承保範圍，「再大的單子我們都不敢接了。」

所以，就在肯尼迪小哥邀請支付寶來肯亞的時候，唐立斌也感嘆，如果在國際貿易中，也有支付寶為買賣雙方擔保交易就好了。

但痛點也意味著更大的機會。今年大連慧工的出口國排名中，非洲的埃及躍升至第二位。

埃及正在經歷嚴重的金融危機，很多出口商因為擔心貨款問題，不再接受埃及的訂單。和唐立斌建立了多年信任關係的埃及老客戶，進口需求暴增，僅腦瘤葯原料的訂單需求就同比增加了600%。

而難得的互信，也讓唐立斌的業務領域不斷拓展。學化工專業的唐立斌，公司最初的出口產品只有醫藥原料、食品添加劑。但後來客戶又有了新的訂單需求，比如凈水設備、機械設備等，「他們信任我了，有其他需求也想找我，我的業務不斷拓展，這就是信任的價值。」

唐認為，那種依靠信息不對稱賺取進出口暴利的日子已經過去了。非洲的客戶去阿里網上一搜索，價格全知道，「未來要靠信用賺錢，賺取合理利潤。」

而趙晶認為，非洲也在消費升級。過去有些商人為了一鎚子的高額利潤，把品質一次次降低，最終湧入大量賣家，大打價格戰，生意不可持續，「要有共贏思維，讓產業鏈上的大家都賺到錢。」

四

一個遍地是機會的非洲，一個僅次於亞洲的第二大陸，也是一個基礎設施落後、信用體系缺失、飽受貧困乾旱困擾、政策動蕩不定、治安措施殘缺、司法體系落後、貧富差距巨大的非洲。

全球十大窮國，非洲佔了九個。儘管歐美的新車，可能三四天後就行駛在在非洲第一大經濟體奈及利亞的城市街頭，但很多地方的交通幹道還是黃泥路，當雨季來臨，一腳踩進半尺深的泥濘拔不出來，泥點能濺滿半條褲腿。

治安比國內也差了不少，趙晶和同事晚上從來不敢出門，哪怕是聖誕節等狂歡節日，也很少出門，怕搶劫。

但痛點恰恰意味著機會，空白的紙上，才能隨心畫出最美的藍圖，一個更好的非洲，需要商業力量、公益力量共同拯救，需要本地人和外來者一塊努力。

唐立斌喜歡非洲人的淳樸，也感念非洲的落後貧窮，他甚至成為了非洲凈水設備線客戶的股東。

近半數的非洲人因飲用不潔凈水而染病，因此，當地急缺能生產純凈水的機械設備。一位非洲客戶從大連慧工訂購了凈水生產線，回復報價、制定方案，雙方都用英文溝通，交流毫無障礙。

正當交易走到最後一步時，客戶因為採購資金不足，陷入了為難。沒想到的是，客商回到當地后，發動了自己身邊的力量，通過教會等渠道，從1500個當地教師、牧師和普通人手裡眾籌到剩餘50%的資金，最終達成了訂單。

這讓唐立斌很受觸動。經過商榷，唐立斌團隊最終決定，主動拿錢給採購方，購入了採購公司1%的股份。事件後來還上了當地電視台，「這已經不僅僅是商業採購行為，而是為了解決當地的吃喝水問題，是基礎民生建設，有很強的社會責任屬性。」

據悉，為喀麥隆打造的潔凈水生產線，已守護了當地2300萬人的生命安全，這是商業力量對非洲人生活質量的改善。

馬雲認為，非洲做電商的潛力比美國和歐洲大得多，但馬雲也強調，「我們絕對不能把阿里巴巴搬到這裡來複制一個，非洲應該有自己的阿里巴巴。全球視野，當地致勝。這裡有巨大的潛力。」

為了支持非洲發展，馬雲在盧安達宣布了「四個小計劃」，其中包括資助200個非洲年輕企業家到杭州，到阿里總部學習電商、人工智慧、互聯網方面的知識；與非洲大學和政府合作對學生進行培訓；掏出150萬美元基金，設立保護區巡護員獎勵基金；成立一個1000萬美元的非洲年輕創業者基金。

馬雲說，「我希望表現我對非洲的信心，所以我希望在馬雲基金會成立一個1000萬美元的非洲年輕創業者專項基金，來幫助非洲的年輕人實現他們的夢想和理念。」

其實，在阿里巴巴全球化業務中，非洲在阿里國際站和速賣通上宗交易的佔比中遠遠比不上俄羅斯、歐美等地區。

馬雲去非洲，一來是看好非洲的前景，就像當初在的互聯網荒漠上，淘寶、支付寶等，讓的電商業務後來者居上，發達程度甚至超越了其原生地美國。阿里曾在證明了這一點，現在馬雲希望把經驗和教訓復盤給非洲。

非洲也是如此，因為傳統的金融機構服務能力缺失，非洲成了移動支付最為發達的國家，一步跨入移動互聯網時代。

其次馬雲本次非洲之行的主要身份，其實「聯合國特別顧問」身份。2016年9月,馬雲受聯合國邀請出任聯合國貿易和發展會議青年創業和小企業特別顧問。馬雲希望通過助力非洲，來改善全球貧困問題。

同時，作為ewtp戰略的提出者，馬雲期望搭建全球化的貿易體系、金融體系、物流體系，讓全世界的中小企業賣貨全球，讓世界各國的消費者隨時能買到全世界的東西。在發達的歐美國家，ewtp是錦上添花，但是對於非洲，卻是從無到有的「雪中送炭」，而從0到1，正是馬雲和阿里最為擅長的。

這就是馬雲和阿里賣家的非洲冒險故事，隔著萬里重洋，僅靠一根網線，他們走入了非洲。

文／陳紀英、陳合群

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