展望全球市場，用中國製造燈具照亮整個世界

他，從一個普通的農村孩子，一路向上，大學畢業后在燈具外貿行業一直走了20多年，風生水起。

他，是放眼世界市場，跟著市場走的生意人，但在利益面前依舊堅守著他的底線。

他，是浙江晨輝光寶科技有限公司COO，寧波新艾伯特進出口有限公司總經理——陳馨。

一個大老爺們有著一個偏女性化的名字，任誰都有些不自在，可陳馨卻毫不在意，笑著調侃起來自己名字的由來。這樣一個自信、隨和卻有著自己底線的人，你會不自覺得就相信他能夠成功，是必然的。

幸運，是努力的另一張光環

面對所有人對他成就的誇讚，陳馨卻將自己的成功歸結於幸運。

1991年，陳馨報考了湖南大學國際商學院工業外貿專業，當時，該專業在浙江省只招收一名學生。其它院校的相關專業偏向文科，但是湖南大學的該專業卻是文理綜合。 四年期間，陳馨學習了紮實的機電知識，這為他畢業后從事的燈具產品打下良好基礎。95年畢業，陳馨順利進入了寧波一家主營燈具的國營外貿企業工作。老闆的賞識讓他擁有了一個業務極其出色的師傅。99年公司破產，陳馨憑著從師傅學到的本事成功加盟寧波城隍廟進出口公司，直到03年出來自主創業。

就用了這麼幾句話，陳馨將他20多年的人生輕描淡寫地概括了。可是，哪有那麼簡單！在追問之下，陳馨才慢慢開始說起了過往。超出重點分數線十五分， 也可以報本省一個不錯的學校，但是在填報志願的時候，做外貿的哥哥說國際貿易肯定大有前途，因而陳馨選擇了遠在長沙的湖南大學。長沙，對於陳馨而言是一個只聽說過的地方，父親在諸暨站，把他送上了綠皮火車，陳馨一個人踏上了求學之路。

開學初，只會刷題，不能開口講的啞巴英語讓陳馨吃盡了苦頭。課堂上，來自大城市的同學用流利的英語與老師對話，而他卻只能用帶著濃重諸暨口音的英語磕磕巴巴，簡單的說幾句。外貿專業，聽著名字就知道未來會和誰打交道，不能自如表達，怎麼走出國門，走向世界？於是陳馨買來大量的口語教材，錄音機，收聽美國之音英文節目，看英文電影，上學校英語角，免費做外教助理……一門心思提高自己的英語能力。

一般而言，應屆畢業生很難進入國營外貿企業工作。但幸好陳馨在大學期間給自己的簡歷增添了非常漂亮的一筆——英語六級。可能對於現在來講，大學英語六級根本算不了什麼，但是在22年前，英語六級是一道相當高的門檻。因此，在面試時，陳馨憑藉著流暢的口語，良好的筆譯能力，順利進入了寧波市輕工業品進出口公司。

外貿出口，需要面對客戶，考察國外市場。國內只到過杭州，長沙的陳馨，開始到國外討生活。第一次出國是非洲的南非，那時候曼德拉剛剛上台，當地治安非常糟糕，遇到黑人夜闖酒店房間；第一次單槍匹馬前往義大利參展，在米蘭機場被懷疑是偷渡人員，在小黑屋被盤問了半天；第一次去俄羅斯，被有黑社會背景的客戶灌伏特加，嘔吐一晚上；去年在印度孟買，還差點被計程車司機挾持……陳馨自嘲說自己是「諸暨木陀」，讀大學也好，出國也好，如果膽子小，遇到這些突發事件，估計早就嚇的干不下去了。

很多人都會將一個人的成功歸結於幸運，可是哪有什麼幸運啊？陳馨的幸運，是他一步一個腳印，辛苦付出得到的。如果沒有大學的努力學習，就沒有後來的工作機會；如果沒有腳踏實地的工作態度，就不可能得到公司領導的認可，如果沒有持續不斷地學習，掌握最新的產品發展趨勢；沒有在市場一線的常年耕作，陳馨不可能在一個行業走那麼久，還依舊幹勁滿滿。陳馨所謂的幸運不過是之前鋪墊了許久、努力了許久結果。

發展，需要長遠的眼光

2003年，陳馨開始自主創業，和合伙人組建了寧波新艾伯特進出口有限公司，專門從事燈具的對外貿易，並擔任浙江晨輝光寶科技有限公司首席產品運行官。

浙江晨輝光寶科技有限公司位於上虞，目前擁有美國，上海，上虞三大研發製造基地，11條國際先進自動光源生產線，年產T8、T5 熒光燈、LED 燈管2.5億支，LED燈具1500萬套，市場營銷網路覆蓋世界120多個國家和地區，集研發、製造、品牌營銷與服務於一體的專業照明品牌企業。

作為晨輝光寶科技有限公司的COO，陳馨要做的不僅僅銷售公司的產品，和客戶進行談判，為公司謀求最大的利益，他還要時刻分析市場態勢，把握市場趨勢，跟蹤世界經濟演變，發現新的市場，及時調整市場側重點，開發適銷對路的產品線。

03年前後，陳馨確定歐洲為公司的主要是市場，主打產品熒光燈管。作為最先崛起的老牌國家聚集地，歐洲有著足夠的資本，也有著足夠的市場。08年金融危機重創歐洲，市場急劇萎縮。10年前後，陳馨目光轉向我們的近鄰印度。尤其穆迪政府上台後，提出印度製造，印度的龐大市場正向世界打開，陳馨立即根據這一情況調整公司運營策略，適時推出LED燈泡SKD業務，成為印度主要品牌商的主要合作夥伴。但是隨著印度和的貿易不斷擴大，太多企業參與進來，弊端也開始顯現。質量要求低，消費能力低，這就導致了利潤也低。若一個公司面對的市場是並不需要多少創新，沒有合理的利潤，既使市場前景再廣闊，終究不是我們的主菜，所以單單局限於印度和歐洲市場，陳馨並不滿足。

這個時候，美國市場進入了陳馨的視線。

成立之初，晨輝光寶科主要生產普通的熒光燈管，是荷蘭PHILIPS 公司的貼牌供應商，耗電量大、使用壽命短、光效低是普通熒光管的缺點，09年市場上日本研發出第一隻T8 LED 燈管。知道這個信息后，陳馨建議公司董事會成立了研發團隊，開發LED燈管。但是要打開美國市場，依靠原先的LED燈管是遠遠不夠的，那麼推出怎樣的產品才能撬開美國市場呢？

陳馨和他的銷售團隊通過專業市場調研，展會參觀，客戶拜訪，發現了巨大的藍海市場——T5 LED燈管（T5 LED燈管是一種口徑為5/8英寸的燈管，主要應用於辦公室，倉庫、超市、等場所，比原先的T5 熒光燈管更節能，更長壽）。市場需求有了，只要攻克了技術難關，那麼這塊「大蛋糕」，公司就能夠搶先得到。

根據這樣的市場分析結果，晨輝光寶科技有限公司在上海成立專門的研發團隊，與美國高科博士后工作站，聯合研發內置晶元，所有人都在期待著新產品的創新。失敗，重來，失敗，重來……歷時兩年多，先後投入五百多萬，2015年終於成功攻克難關，市場上可量產化的T5 LED 誕生了。 當年，產品通過美國UL 實驗室的認證，獲得了多項技術發明專利。2016年5月在美國聖地亞哥燈展一炮打紅。2016年銷售額即達到2億多，2017年預計超過4億。

陳馨非常自信地說，未來，美國將會成為他們的最重要的市場。

成功，還需不忘本心

自信，隨和，陳馨講起自己的經歷風輕雲淡，一直說著自己很幸運，但是在談到對外合作上，他卻一改隨意的語氣，非常認真地說道，謀求利益，必須有底線。

必須承認，企業追求創新，尋找新的市場，和更大的公司合作，是為了獲得更大的利益，當利益和底線衝突時，又能夠有多少人能夠守住底線。陳馨做到了，並且一直堅守著他的底線。在對外合作中，任何事情都可能發生，但是必須維護人的利益，必須維護的利益。

在對外合作中，有些外國客戶一邊在謀取利益，一邊又詆毀，看不起。對於這樣的客戶，即使利潤再高，也堅決不會和他們合作。同時，他非常注重客戶的選擇，合作前必定會實地拜訪，了解對方的信譽，市場地位，生意是做不完的，但是底線只有一條，必須得守住。

對於將來，陳馨充滿著期待。他依舊會跟著市場走，市場在哪裡，公司的發展方向就在那裡。陳馨一直堅信著雙贏才能走得遠，走得久。如果連底線都沒有的合作，既使獲得了利益，那也是他們的失敗！