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四種信號表明:客戶準備簽單了!

四種信號表明:客戶準備簽單了!

購買信號一 詢問房屋的細節 客戶詢問該房屋的家電是否包含的細節,實際上他已經發送出購買的信號。如果客戶不想購買,客戶是不會浪費時間詢問房屋細節的。 購買信號二 詢問價格 客戶詢問該房屋的價格,實際上他已經再次發出了購買信號。如果客戶不想買,一般情況下,客戶是不會浪費時間詢問價格的。 購買信號三 詢問售後服務 客戶詢問購買房子后的一系列服務,實際上他已第3次發出購買的信號。客戶只有有意向購買此房時,才會關心房產經紀人所能提供的服務細節。 購買信號四 詢問付款的細節 當客戶詢問產品相關方面的一些問題並積極地討論時,說明他很可能有購買意向,這時房產經紀人一定要特別加以注意。而當客戶詢問簽約付款等方面的問題時,有可能就是馬上籤訂合同的最好時機。作為一名經紀人,一定要牢記這樣一句話:客戶提出的問題越多,成功的希望也就相應的越大。

你的公司具備高競爭力銷售團隊三特徵嗎???

如今,一單生意能否進行下去,是由自主決策且信息來源豐富的買家而非賣家決定。幾分鐘內,客戶除了能掌握他們所需產品和服務的相關信息,還能對提供這些產品和服務的公司以及其他客戶對這些公司的評價了如指掌。憑藉從網站、博客和大量社會化媒體網站獲得的豐富信息和交流內容,買家在與賣家談生意時所掌握的信息常常不亞於銷售代表,甚至有過之而無不及。

銷售進程也因此加快了節奏。為了在這種環境下勝出,銷售團隊必須確保自己能夠在掌握了大量信息的基礎上,高效執行其銷售流程的每個步驟。從對潛在客戶的調研到獲取簽約許可,所有這些過去非常繁瑣的程序都必須實現自動化且加速進行。如今,銷售代表已經不能在頗為耗時的任務上浪費時間,因為商界秩序瞬息萬變,忙碌的買家們希望與能夠快速提供創意解決方案的聰明賣家合作。

未採用結構化方法來管理銷售合同的公司會面臨一系列問題,例如銷售周期延長、交易品質下降、義務未履行、延續和拓展客戶關係的機會被浪費。

因此,許多一流的財富1000 強和全球上市公司2000 強企業都選擇了通過合同管理來實現銷售簽約流程的自動化和監控。事實上,最新的業內趨勢和研究表明,高競爭力銷售團隊有著三個共同點:智能、速度和創造力。

智能: 化信息為情報

高競爭力銷售團隊很精明,尤其是在客戶互動戰略方面。在當今社會,人們可獲取海量信息,智能不是只意味著知曉信息,其含義還包括迅速將信息轉化為經過消化、能夠據以切實採取行動的情報。

組織如能有效實施相應的流程和解決方案,來實現迅速響應和24 小時全天候服務,就能滿足客戶的期望,但是反應遲緩的組織做不到這一點。同樣,對於可以幫助銷售代表迅速找出客戶需求的各種技術解決方案,許多銷售組織也未能充分加以利用。結果要麼是客戶體驗平淡無奇,要麼是客戶喪失興趣。弗雷斯特研究公司(Forrester) 針對技術產業做了一次調研,結果顯示只有13% 的買家相信普通銷售人員了解他們的業務問題,並能給出明確的解決方案。

與此相反,高競爭力銷售團隊會將正確信息送到其銷售代表的手邊,讓他們能夠據此快速做出決策,並迅速響應客戶需求。舉例說,銷售代表能夠藉助自動化合同管理系統了解顧客過往採購記錄以及產品需要更新的時間點,因為那個系統融合了集體智慧。對於軟體供應商和其他銷售可更新式產品的公司來說,這種信息是無價之寶。因為在這類企業中,產品更新時機的關鍵數據往往被埋藏在成堆的紙質文件或某個部門的電腦中。一流的銷售團隊幾秒鐘就能找出這些以及其他信息,既節省時間,又能避免客戶產生負面情緒,從而鞏固與客戶的關係。

合同管理解決方案還為公司提供了一個基礎架構,使之可以在此基礎上開展客戶關係管理、拓展CRM 解決方案和記錄組織內保留的所有與該客戶有關的信息。憑藉這種智能機制,你的組織會規劃出更理想的交易流程,並充分利用各種潛在關係。

領導力見解:因為有了由技術提供支持的協作系統,銷售代表個人的工作變得更加智能化,同時他能夠憑藉更有效的手段搜索信息,從而縮短銷售周期,獲得更高的銷售收入。

速度: 緊跟客戶的業務開展需求

大多數專業銷售人士覺得,他們目前的行動速度已經達到了極限,不過他們所感覺的「超高速」實際上只是行業正常速度。根據調研公司Frost & Sullivan 的一份報告(GlobalSales Leadership Priorities Survey),如今,銷售領導者在決定戰略時會關注五大銷售職能挑戰,其中之一就是提高銷售代表的產能。為什麼這會成為一大挑戰?因為在很多組織中,銷售代表都承擔了過多的行政事務,例如與法務或財務部門跟進合同許可。

高競爭力銷售團隊之所以行動迅速,是因為他們行動有效。通過流程自動化和行政事務減負,這些團隊得以增加產能並縮短銷售周期。例如,一流的銷售組織會安排其他部門負責提前定義合同中可接受的參數範圍,以及需要獲取批複的例外情況。

憑藉合同管理技術,他們的銷售代表可以在幾分鐘之內就準備好合同,而不用耗費數周時間。銷售代表能依靠諸如IBM 的Emptoris 合同管理解決方案等合同自動化軟體,輕鬆回答與客戶案例相關的問題,隨後該解決方案還會自動生成最初的合同。

由於其條款都在賣家預設的標準法律條文範圍之內,所以這份合同是有效的,不需要再經過內部批准。這樣一來,銷售代表便能在離開客戶的辦公室之前就給他發送一份合同。通過實現合同創建、條款談判和最終許可的自動化,合同管理解決方案精簡和縮短了合同整體流程。結果就是整個流程透明度更高,合同批准的速度大大提升,簽約結果也更加容易預料。

領導力見解:敏捷型銷售團隊能夠迅速行動,緊跟客戶的業務開展需求。將與合同管理相關的基本行政任務實現自動化,能讓銷售代表如虎添翼。

創造力: 迎接創新理念

在IBM名為Capitalizing on Complexity: Insights from the Global Chief Executive Officer Study的調研報告中,創造力被說成是「在日益複雜的商業環境下,領導者最重要的成功資質」。根據這份報告,傑出領導者「鼓勵其他人淘汰過時的做法」,並且「在各個組織內實施和鼓勵試驗和創新」。

一流的銷售組織會鼓勵人們發揮創造力,從而更快地把握和利用機會,把競爭對手拋在身後。他們不再坐等客戶自行找出問題,而是運用企業的智能和預測分析系統來預判客戶需求。這些解決方案使用了不斷增多的歷史數據來幫助專業銷售人士預測客戶需求,讓銷售代表能先行一步,從而制定出獨特的解決方案。

藉助與CRM 解決方案整合在一起的合同管理解決方案,銷售團隊能夠實現無縫合作,共同找出機會,解決客戶問題,並鞏固交易和加快交易完成的速度。此外,一流的銷售組織由於能夠直觀地把握合同和許可流程,所以具備了足夠的洞察力來評估優化流程的方式和環節。在確保所有合同條款都符合相關法規和公司政策,並藉此主動降低風險和確保合規性方面,銷售組織也在發揮著主要作用。

專家稱,未來成功的銷售領導者必須願意「鼓勵破壞性創新」,並且拋棄對業績不再起促進作用的過時實踐。銷售領導者需要將創新和創造力原則應用於業務的各個階段—尤其是在客戶互動方面。

領導力見解:過往的成功經驗在未來未必有用,公司要迎接創造力和創新理念,為他們自己和客戶創造出新的機會。

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