微商零售賣貨必學，5個環節提高客戶復購率

我是瀟曉，瀟王府創始人，這裡只有賺錢乾貨，用實力賺錢，讓周圍質疑你的人閉嘴。

我今天要講一件事：復購率。

很多人微商選品覺得流行的一定是好賣的，卻忘記了一件最重要的事情：你自身的因素！可以這樣說，大部分微商是沒有任何資源的，完全是從0開始，零售起來這個難度就很大了，你沒客戶啊。

有的實體店主賣內衣，她每天都有客戶上門，加個微信，這就是有源源不斷的客源進來，雖然復購率很低，但是也有新客戶引入，倒也不太會有大問題。

如果你之前啥也沒有，你就面臨一個你很難突破的問題：你的客源能不能保證源源不斷的來。很顯然，對於大部分人而言，不能！所以從一開始很多人就註定要失敗，因為復購率低，一但現有資源飽和，新客戶拓展速度太慢，基本就黃了。

如果你存在這種問題，我建議你立馬切換到高復購率的產品上。市場上產品很多，我分享幾條經驗，幫助你判斷。

（1）初次購買成本

我見過很多微商一味的強調自己的產品多麼多麼好，是你的產品很好，問題是我買的起嗎？

很多人不算賬！

我遇見一個賣衛生巾的，很疑惑的問我，我產品很好，每一片價錢和超市差不多，一年就賣出去5套。我問她多錢一套，1580！你會初次購買衛生巾花1580嗎？而且還是陌生人。

按照一個人月收入7500來算（這是很多外企白領工資水平，這個工資水平比一般人高不少），家庭收入兩個人1萬5，我列出一個比較實際的清單，你自己看看客戶的可支配收入還剩多少。這裡沒有考慮父母支持的情況。

按照我們統計的數據和過去經驗，大部分人美容性支出在可支配收入的8%左右是上限，也就是264塊錢。但是別忘了，這是按照工資7500來算的，大部分微信客戶都達不到這個工資水準吧，所以264塊錢還得往下降一大截。從我們調研的數據樣本來看。

產品售價不高於129元，在這個區間內成單相對容易，高於129成交相對困難。也就是說你的產品對於陌生人而言，100出頭是最好接受的。

同時，網上網下同類競品價格差不能過高，差距超過30就很難賣，比如賣178一盒的面膜就很難賣得動。我說的是普通人，有特殊資源的除外。

所以初次購買成本控制在100出頭，零割肉不疼。

（1）短期效果和使用頻率

現在的客戶都急功近利，如果你的產品不能再一個月內讓他得到改善，她就會很快失去對你的信任，轉投另一產品上，可以說的消費者是最沒有忠誠度的。你的賣點必須針對她的「迫切需求」，重合度100%最好。

因為現在產品都是多種功效，有的見效快，有的見效慢，有的是主要功效，有的只是次要功效不明顯。在推廣的時候，一定是挑主要功效，見效最快的功效來推廣，這樣恰好滿足客戶的「迫切需求」。

如果一個產品很有效，售價也不貴，就是需要很久才用完，這就降低了復購率，比如發膜，也是100出頭，效果一抹頭髮就很順滑，但是一罐基本用大半年一年的，購買一次很難再有第二次購買。

我買過某品牌發膜，128一罐，估計利潤在80左右，我去年買的現在還沒用完，也就是說她從我身上一年才掙80，所以需要源源不斷開發新的客戶來完成業績。恰恰這一點，對大部分微商是極難克服的命門 - 引流。

我來算一個帳，我賣膠原蛋白也是128一盒，20天喝完，一次買一盒療程的，也就是3盒，目前情況來看，一個客戶在一個季度會購買一次，一年就有3次購買，一盒利潤最低50，一年利潤是150*3=450元，是發膜的5.6倍。

人還是那群人，關鍵是購買次數增加了。

我就來分享一下我是如何讓客戶一年多次購買的，我就做了一件事：參與感。讓客戶參與到我的日常生活里來，我也參與到她的生活中去。

我設計了5種提高客戶參與度的模式：

（1）發福利

我認為提高客戶活躍度的方式最簡單的就是發福利了，不一定是發紅包，也可以發禮物。發福利沒什麼技術含量，不是點贊就是回復。但是這裡有一個經驗可以分享出來。

我始終相信8個字：財聚人散，財散人聚。做微商就是做社群，是需要一個社群維繫費用，我的預算是每個月200。這200塊錢怎麼花也是有講究的，我的規劃如下：

我的客戶以寶媽為主，紅包就是增加個樂趣和印象，我一般會設置簡單的需要思考的問題讓她們回復，也做最簡單的點贊送紅包。

送實物禮物一定要提前說明自付郵費，禮物一般選擇廚房小電器（蒸蛋器、優格機等等）、兒童繪本、兒童書架等，都是通過媽媽給孩子關愛，這一點屢試不爽，因為最大限度的刺激了媽媽的母愛。

認為提高客戶活躍度的方式最簡單的就是發福利了，不一定是發紅包，也可以發禮物。發福利沒什麼技術含量，不是點贊就是回復。但是這裡有一個經驗可以分享出來。

我始終相信8個字：財聚人散，財散人聚。做微商就是做社群，是需要一個社群維繫費用，我的預算是每個月200。這200塊錢怎麼花也是有講究的，我的規劃如下：

（2）主題競賽

除了發福利來維繫客戶關係外，我還採用了競賽的方式。比如6月份我舉辦的萌寶大賽，我把策劃思路講出來，我相信任何一個團隊很少去做這樣的策劃活動。

[ 主題 ]：最萌寶寶大賽

[ 預算 ]：￥300

做社群，是需要一個社群維繫費用，我的預算是每個月200。這200塊錢怎麼花也是有講究的，我的規劃如下：

[ 形式 ]：通過社群培訓掌握攝影技巧，發朋友圈點贊，積累3次最多者前5名獲得獎勵。

[ 日程安排 ]：

①第一周拉群培訓手機攝影技巧和修圖軟體，為期3天。

②遊戲規則：拍自己的寶寶，把自認為拍的最好的幾張發圈，看點贊數量，數量最多的前5位發獎品，一周發一次獎品，連續發3周，獎品為相冊，全部包郵。

活動要點：

1、每周一次統計發獎是為了刺激更多的寶媽重視起來參與活動，因為女人都愛攀比，誰也不服誰，為了得獎會發動朋友去關注她。

2、很多寶媽生了孩子后重心都在孩子身上，都希望自己的孩子得到別人認可，誇幾句寶寶她們會很高興的。

通過主題競賽，我與客戶的關係直接拉近了一大步，因為很少有微商做的這麼高端的活動，所以寶媽們徹底卸下對我的防備心理。達到這個目的后，我會做下一步營銷。

（3）推薦好友

主題競賽一個季度搞一次，推薦好友也是一個季度一次，主題大賽在前，推薦在後。正是因為福利+競賽，客戶對我們的信任很強，她也見到了我與其他微商不一樣的地方，做的高端，也願意介紹自己的朋友來參與活動。

推薦好友規則如下：

[ 主題 ]：推薦好友贏大獎

[ 預算 ]：￥400

[ 形式 ]：兩種方式

①推薦4位閨蜜，獲得一份禮物，郵費自費。

②按照推薦人數從高到低排序，前5位獲獎，包郵。

因為前面梳理的良好印象（3個月福利+1次競賽），所以在推薦閨蜜的時候往往推薦的是真閨蜜，而不是推薦一些假的紅包黨過來，這個時候雖然花了點錢，但是每次做活動都可以實現加300人以上高質量的客戶，相當於每天增加3個人。

加回來的是有推薦人的信任背書關係，我經常去誇她孩子，她推薦的人都會看見，一看語氣就知道很熟，自然就降低了對我的警惕性，正是有信任背書關係，成單率也挺高。

（4）誇寶寶

寶媽們學會了拍照技術后，絕對會很在意的去拍寶寶，因為他們希望得到別人的誇獎，心理會非常高興，這就方便了我。看好，前面教了怎麼拍照，後面就等我來誇了，這是套路，你學會了嗎？

誇寶寶也是有技巧，不誇長得好，因為有的寶寶真的不好看。所以我一般誇拍照瞬間的那個神態，找一堆詞語來形容，既反應了媽媽拍照拍的好，也誇了寶寶可愛神韻。

（5）吐槽大會

我偶爾還搞一個吐槽大會，主要目的是釋放寶媽在家看孩子得壓抑情緒，婆媳關係，生活壓力，平時沒有地方釋放，正好藉助這個機會全部吐露出來。很多事情沒法向親近的人透露，熟悉的陌生人是最好的選擇，我們就當聽眾就好了。

進入吐槽大會的，我都會發一個紅包，有的人不願意吐槽，那就當聽眾，願意吐槽的也提供了釋放壓力的機會。很多人反應好爽，能把壓在心裡的話講出來，頓時感覺豁然開朗。於是，我們的關係就更近了一步。

其實我主動加人的次數很少，就地推做了幾次，加了第一批種子用戶，然後就靠這個推薦閨蜜的方式慢慢增加人數。我微信一共有2507人，微商387人，親戚朋友同事109人，剩下的就是潛在客戶了，2011人。當然我做的也不夠好，很多細節沒有做到位，要檢討。

客戶不會無緣無故的復購，很多時候可買可不買，我通過5個環節的維護，增加了她的購物慾望，你會發現，我並沒有強調說要發圈每天規定幾條，我更多的強調要社交，建立圈子混圈子，你會發現零售也能做好。當然你有能力，零售也好，招代理自然可以做大規模。

（本文轉自小豬導航 APP：www.xiaozhu.hk ，原文作者：瀟）