分析了2W+銷售電話，我們發現好的銷售電話是這樣的

電話銷售在銷售過程中有著十分重要的作用，它幫助銷售與客戶建立聯繫，確認客戶需求及意向度，以及推動銷售進程，促成成單等。然而，很多銷售沒有意識到電話銷售的重要性，在與客戶溝通過程中，往往沒有掌握電話銷售的技巧，導致客戶的流失。

雲客作為一家專註於B2B 銷售領域的企業，通過幫助企業組建專業的電話銷售團隊，為企業在雲客大資料庫中挖掘出意向客戶線索。雲客不僅在電話銷售方面積累了大量的實踐經驗，還致力於為大家帶來先進的國外研究成果，以期共同進步。

雲客為大家整理了銷售優化SaaS公司GONG的一項關於銷售電話的分析，它們分析了25537個B2B銷售電話，發現了高質量B2B銷售電話的六個明顯共性。

（1）傾聽比話說更重要

專業的銷售人員都知道電話銷售中傾聽十分重要，讓客戶多說一些比銷售多說一些會對成單更有幫助。但是，在實際銷售過程中，銷售人員往往說的比他們認為的要多得多。

研究中發現，To B企業的銷售平均花費了65 %- 75%的通話時間，卻給客戶留下了很少的時間。

在銷售過程中，最理想的談話與傾聽比率是43:57，讓客戶多說一點，更有助於銷售了解客戶的需要，讓客戶認為你可以真正的解決他的難題。當然，你並不需要完全按照這個確切的比率去進行銷售，但是你要盡量為客戶創造更多的表達機會。

（2）價格提及次數會影響成單率

在電話銷售過程中，客戶很可能會提及產品價格，根據研究數據，一次電話溝通中，價格提及三到四次，會是一個好的兆頭。當價格在一次電話溝通中提及不到三次或者超過四次時，成單率就會有所下降。

（3）價格提及時機影響成單率

既然價格的提及次數會影響成單率，那麼價格的提及時機也會對成單率造成一定的影響。

研究表明，業績一般的銷售在電話里提及價格的機會會非常均衡，經常想到就說，無章可循。但頂級銷售更傾向與在電話的後半程提及價格。

（4）「可能」可能是一件好事

很多B2B銷售在與客戶的溝通過程中都會問一些關於時機的問題，比如：你打算什麼時候購買這個產品？合同已經發給您了，什麼時候方便簽字蓋章安排付款呢？很多客戶都會選擇用「可能」「大概」這些比較模稜兩可的話術去應對銷售的追問。

但是研究發現，這些「謹慎」的反應卻是一個好的跡象，因為這很可能表明他們在謹慎的思考你的問題。當一個潛在客戶使用「可能」這個詞來估計自己項目的時間時，這個項目的成單率會提高到73%。

（5）我們需要弄清楚……

當客戶使用「可能」、「大概」回答你關於時間進度的問題是，反而是一種好的表現，那什麼樣的回答，會有相反的效果呢？

研究中發現，當客戶使用「我想知道XXX。」這樣的回答時，可能會對客戶的決策造成一些影響。而在電話溝通中，它更多的表現為：

「我們想再繼續試用一段時間……。」

「我們內部還要在討論一下…」

如果你聽到了類似這樣的話，沒有必要放棄你的客戶，但是作為一名銷售人員，你應該清楚：這個客戶的成單率開始下降了。

（6）舒緩客戶的恐懼和焦慮

其實就是向客戶提及價格后，主動向客戶說明「您可以隨時要求退款」，用減輕風險的方法來緩解潛在客戶的購買焦慮。在研究中我們發現，當銷售人員使用類似的表述時，成單率會增加32%。

比如，

可以隨時結束合作；

不需要簽訂長期合同；

三月之內無條件退款；

全款退回；

大多數銷售人員更傾向於向客戶隱藏這樣的信息，以防客戶真的利用條款跳出合同。但是，客戶也並不是一無所知，與成單率的提升相比，那些因此取消的合同根本不值一提。

這些研究僅僅是統計上的相關性，並不是直接的因果關係。但是，了解和掌握這些，卻對企業開展電話銷售提供了十分重要的指導。