創業大賽·農企巡禮| 噴施寶：打造新型銷售模式，扭虧為贏

2017（第三屆）新桂商創新創業大賽已吹響集合號！7月-10月，2017新桂商創新創業大賽將開啟廣西農業服務行業賽，重新整合廣西產業鏈資源，以雙創服務企業，推動企業發展，提升產業。

論道網內容中心特別推出廣西上市/新三板掛牌農業企業巡禮系列報道，梳理企業成長路徑。從已進入資本市場的成熟企業身上，探求廣西農業企業的發展之道。

隨著水肥一體化技術的推廣，水溶肥市場需求旺盛，水溶肥產業蓬勃發展。《全球水溶肥市場趨勢及預測報告（至2020年）》預測，全球水溶肥銷量將以4.4%的年均複合增長率增長，從2014年的1308萬噸增長到2020年的1699萬噸。

截止2016年12月，全國已有3000多家化肥企業在生產水溶肥料，水溶肥料市場已經呈現出百花齊放的態勢，國外企業也正在將水溶肥產品和技術打入國內市場，已佔據一定的份額。

此外，隨著市場發展，近幾年水溶肥行業重心由重視銷售網路建設過渡到銷售和服務並重階段，價格不再是選擇產品的首要因素，服務需求將大幅增加，產品、服務和渠道效率成為發展的三要素。作為水溶肥行業知名企業，廣西噴施寶2016年實現凈利潤3933047.07元，較上年增長131.78，轉虧為盈。

論道網行業記者將從公司概況、經營狀況、商業模式、戰略布局、資本運作等幾個維度對噴施寶進行簡單梳理，看看這家被成為「中華肥王」的水溶肥高新技術企業，如何在大趨勢下快速發展。

一、公司簡介：專註水溶肥高新技術領域

廣西噴施寶股份有限公司（以下簡稱噴施寶公司）成立於2011年12月13日，註冊資本為5000萬。公司控股股東為廣西噴施寶集團有限責任公司，創建於1999年，噴施寶公司是一家集研發、生產、銷售、服務於一體的水溶肥高新技術企業，主營業務為有機水溶肥、含腐植酸的有機水溶肥的生產和銷售，產品廣泛用於糧食作物、蔬菜、水果及其他經濟作物。主要產品分為有機水溶肥料、含腐植酸水溶肥料、其他肥料3個大類，噴施寶、農都樂、農都樂（滴灌用）、農林樂、康熙寶5個品牌產品。

被譽為「中華肥王」噴施寶公司是廣西水溶肥行業首家在新三板掛牌上市的企業，也是聯合國全球契約組織成員企業。2015年11月，獲准新三板掛牌。

公司股權結構圖

（資料來源：噴施寶股轉說明書、年報）

二、經營簡析：凈利潤大幅增長，扭轉虧損

（數據來源：年報披露圖：論道網整理）

年報顯示，2016年全年噴施寶共實現營業收入28966737.52元，較上年同期增長6.9%；實現凈利潤3933047.07元，較上年增長131.78%；凈資產收益率為7.80%，基本每股收益為0.08元/股。

截至2016年12月31日止，公司資產總計為58,561,419.88元，較上年同期增長3.73%，每股凈資產為1.05元/股。

2016年，公司面臨國內同行業競爭的加劇，國內農產品價格持續走低並影響到上游的肥料行業銷售等不利因素，噴施寶積極採取應對措施，充分利用公司的現有資源和品牌優勢，加大資源整合的力度，努力實現銷售渠道的多元化，收到了一定的效果。具體採取了以下措施：

1.積極與其他肥料及農藥廠家合作，形成產品互補、利益共享的新模式；

2.廣招人才、加強營銷隊伍建設，快速補充人員到空預設區；

3.加強開發大客戶的力度，創新與大客戶的合作模式，將有潛力的客戶發展成為公司的戰略合作夥伴；

4.挖掘內部潛力，降低成本費用，優化業務模式、相關制度和激勵機制，充分調動員工尤其是市場一線員工的積極性。

公司2016年銷售費用較上年度大幅下降主要有以下幾個方面的原因：

1.噴施寶在2016年對各銷售渠道、客戶進行了重新歸類、區分和評估，改變之前不計成本過於追求市場份額的方式，以渠道（客戶）給公司帶來的毛利為評判標準，主動放棄了市場費用投入高的渠道（客戶），從而提升了公司的盈利能力。2016年的銷售費用較上年大幅減少，減少幅度達58.9%；

2.公司聘請專業銷售人員，提高工作效率，改變了以前年度搞人海戰術的市場促銷方法，改為贈送產品給客戶並由客戶自己負責促銷。此舉大幅節省了因臨時聘請大學生、離退休人員發放宣傳單、促銷品和試驗示範等所需要開支的傭金和差旅費；

3.公司在2016年加大了成本費用的管理力度，對不合理開支進行進一步壓縮，並收到了一定的效果，2016年的會務費和廣告費較上年均有較大幅度的下降。

營業外收入大幅增長的主要原因:

新三版掛牌后獲得廣西自治區及北海市政府分別獎勵的50萬元和100萬元，於2016年初兌現併到賬。

總結，2016年噴施寶實現扭虧並且凈利潤有較大幅度增長的主要原因：

1.加大資源整合的力度，實現了銷售渠道的多元化；

2.採取了一系列措施加強對銷售費用、管理費用的管控並收到了較好的效果，其中銷售費用和管理費用分別比上年同期下降了58.9%和13.02%，具體措施如前所述；

3.公司的營業外收入較上年同期也有較大幅度的增長，增長率為90.08%；

4.公司的遞延所得稅資產增加利潤金額為1389872.01元。

三、商業模式：研發→採購→生產→銷售

噴施寶在經營上以市場為導向，以環保為出發點，以糧食安全為前提，研究和開發新型水溶肥產品，並通過自行生產後向市場提供的水溶肥產品和相關服務獲取利潤。

（一）研發模式

2015年、2016年，噴施寶公司研發投入金額分別為2181053.41元、2037897.75元，研發投入占營業收入的比例分別為8.05%、7.04%。

自創立之初噴施寶公司就一直注重技術的持續升級和創新，創立了技術研發部門和行業顧問團隊合作的創新模式。公司也非常重視與科研推广部門的科技合作，建立了與農業大學、湖南農業大學、華中農業大學、福建農林大學、全國農業技術推廣服務中心以及各省土肥站、農技推廣站的合作，建立了用戶、企業、科研院所技術互動的平台,為產品研發的實驗和檢測環節提供技術支持。在現有產品升級換代、新產品開發上，噴施寶始終堅持不斷投入，保證公司產品的技術領先優勢。

2016年，公司進行了中量元素肥料、大量元素肥料登記及擴項、土壤調理劑、有機水溶肥料擴項、含腐植酸水溶肥料擴項變更登記、土壤修復技術等產品的研發工作，年內完成中量元素水溶肥料、大量元素水溶肥料的產品登記，完成有機肥料、含氨基酸水溶肥料、有機水溶肥料登記證的續展申報工作。新推出助安、降隔寶、施益寶平衡型、施益寶高鉀型等四個新產品上市銷售。

（二）採購模式

噴施寶公司始終保持獨立自主的對外採購模式，根據市場需求，在保證質量的前提下，保持採購與生產環節相適應。

具體模式為：由營銷中心負責提供銷售計劃，研發質控部根據銷售計劃設計包裝及宣傳用品，生產部根據銷售計劃制定設備、零配件和勞保用品採購計劃，行政部制定辦公用品、接待用品、基建後勤、通訊配置的計劃，計劃經財務部審批后，由採購部核實倉庫存量，編製採購計劃進行採購。

採購方式上以廠家直供、招標、商鋪購買、網購等多種形式，對主要原材料價格實行監控制度。在選擇供應商時，採用詢價程序和綜合評估，對重要產品原料，保證有2家或2家以上供應商進行交互採購。

（三）生產模式

噴施寶公司生產計劃由生產部按照市場需求情況制定和實施，為保質保量及時交貨，生產部合理地安排車間的生產活動，由於從投入原料到產成品最快只需2-3天時間，生產周期較短，因此公司只保留適當的產成品隨時供給市場。

在質量控制環節，使用企業自檢和委託外部機構檢測等手段，嚴控產品的質量關。現行的生產模式，既適應公司人員配比和資源要素，又滿足了市場的需求。

（四）銷售模式

噴施寶的主要市場分為國內市場和國際市場2大類。

在國內市場上，公司按照省、直轄市、自治區為單位將國內市場劃分為若干片區，由公司派出省區業務經理的形式在當地組織開展產品的銷售工作和後續服務工作，公司與省區業務經理以簽訂責任狀的方式，提高省區業務經理的積極性，保證片區市場的銷售效率。

其中，東北、西北、華中、華北為銷售的重點區域，新疆、黑龍江等12個省區為公司的重點市場，佔全國總銷量的80%以上。水稻、小麥等糧食作物施用噴施寶的比例最大，驗證了作物穩定的增產效果。今年分別給廣西的柑橘、富硒水稻種植區、陝西的水果基地量身訂做了專用型產品。計劃推出的大量元素水溶肥料將主攻經濟作物、大棚作物市場，配合公司原有的產品，將給客戶提供從葉面噴施到根部沖施的全套服務。

(數據來源：噴施寶2016年年報)

在國際市場上，公司產品銷售由營銷中心專人負責與國外客戶的溝通、接收訂單和報關手續的辦理。根據披露的最新資料顯示，公司主要出口國為印度，主要客戶為NathBio-Gene(I)Ltd，目前國際市場業務在不斷開拓當中。

在銷售渠道方面，目前公司主要的銷售渠道分為幾大類：1.中郵市場。即與中郵集團合作，利用郵政物流的優勢進行農資配送；2.傳統市場。通過與經銷商、土肥農技部門合作進行推廣銷售；3.國際市場。與全球三十多個國家均有業務往來；4.電子商務。通過與各大網路運營商合作，利用提供的網路平台進行銷售。

2016年，噴施寶以打造以經銷商渠道為主，政府採購、基地直銷為輔的銷售模式，繼續加強與郵政集團的合作。今年在原有廣西、黑龍江、吉林、新疆的基礎上增加了與山西郵政的合作。利用郵政系統現有的其它農資產品（包括大化肥、農藥、生物肥等）與農都樂系列組成「套餐肥」，通過郵政配送網路為農戶提供全套的產品和服務。

四、戰略布局：發揮效能，聯動產業

作為深耕農業30多年的知名農資企業，在新形勢下迎來了加速發展的新契機，噴施寶公司的戰略主要圍繞環保有機水溶肥的行業整合、引領優質品牌企業建設行業聯盟體，發揮行業整體效能服務農業。

2016年3月13日，噴施寶公司與廣東省科普中心、廣州市好山水公司達成戰略合作意向，將發揮各自優勢，通過聯手合作，推進科學補硒科普教育工作，加強富硒有機水溶肥技術培訓，加大試驗示範推廣力度，加快開發綠色健康農產品，促進農業發展食品安全。

2016年6月，廣西噴施寶股份有限公司與百果香旅遊投資開發有限公司簽署戰略合作協議，噴施寶公司將根據百果香山庄經營實際情況，積極推廣「噴施寶+」立體施肥模式，從肥料選配、科學施肥、種植技術、土壤改良、提高產量和品質等方面，進行全方位指導和服務，確保為市場和遊客提供安全、有機、生態、綠色、健康的農產品。百果香公司將發揮產業和資源優勢，以及與當地各方面良好的協調溝通關係，積極配合併利用雙方友好合作的成果，擴大噴施寶品牌宣傳力度，共同推動綠色生態產業發展。

立體施肥模型

2016年年報顯示，為開發傳統市場，噴施寶新增市場業務人員9人、市場技術人員4人，填補了部分空白市場，並與全國最大的蘋果基地海升集團簽訂了合作協議，為該集團遍布全國的基地提供產品和必要的服務。

2017年1月份，噴施寶公司與雲農場集團股份有限公司簽署了戰略合作協議，此次，雙方合作，將共享市場渠道、農資產品、信息、技術、數據，共同開展作物、土壤、病蟲等方面信息技術的研究和作物綜合解決方案的開發。

「噴施寶」品牌是公司的重要競爭優勢，是全國範圍內具有較大影響力的行業品牌，被廣西區工商局認定為「廣西著名商標」，被國家工商總局認定為「馳名商標」。2016年，國內水溶肥行業競爭加劇，國內農產品價格持續走低並影響到上游的肥料行業銷售，噴施寶通過利用公司現有資源和品牌優勢，加大資源整合的力度，在實現銷售渠道的多元化的同時，也帶動了產業的發展。

五、資本運作:資產負債率下降，資產狀態良好

公司2016年底的資產負債表顯示，公司的資產負債率為10.50%，比2015年下降了3.63%，公司的資產負債率相對較低，負債對公司的現金流影響較少；2016年底的資產負債表中還顯示，資產結構中流動資產的佔比高達95.00%，公司資產變現能力相對較強，流動資產中的存貨與2015年底比較，降低了16.46%，公司各項資產及負債的結構較合理，各項資產均處於良好的狀態，負債等風險在可控範圍內。

噴施寶公司從2015年11月掛牌至今，未披露一起定向增資事件，在對外投資方面，只2016年11月正式發布設立全資子公司博白縣噴施寶生態農業科技有限公司的公告。公告顯示，本次對外設立子公司以自有資金為主，公司註冊資本為人民幣2000萬元，經營範圍包含農業技術開發、推廣及諮詢，農業機械、肥料生產銷售，旅遊開發、規劃等（具體以登記機關核定為準），該公司目前仍處於籌建中。本次對外投資，是基於加強與地方政府的合作的需要，協助當地治理農業面源污染，推廣公司的相關產品和技術，增加主營業務收入，增強企業盈利能力。

此外，根據2016年年報顯示，雲南皓月農業技術科技有限公司新進成為噴施寶第四大股東，持有噴施寶董事王緝東轉讓的7000股股份，占股0.01%。雲南皓月農業技術科技有限公司主營業務為煙草栽培技術開發與應用、煙草烘烤技術研究與應用、煙用設備研製與應用、太陽能光伏光熱系統集成、有機肥的研製與應用、香精香料的生產與銷售等。雲南皓月農業技術科技有限公司入股噴施寶或可能是彼此之間存在資源置換的可能。

六、發展規劃:布局全國農資經銷商網路

在2016年，噴施寶公司成立了「立體施肥控制中心」，針對農業不同的耕作方式推廣使用相應的施肥方式，並依此展開橫向合作，從信息、技術、原料等方面完成產品更新換代的目標。

下一步，在市場開拓方面，噴施寶公司計劃迅速布局全國農資經銷商網路，集中優勢資源，對成熟的省區加以鞏固和提升，對潛力市場實現多方合作，藉助大型連鎖企業完成市場布局。

在短期內，加快建設推廣渠道和渠道聯盟，加強新產品新技術的推廣工作，提升市場佔有率一倍以上。在宣傳方面，擴大與全國性農業媒體的合作，面向高端受眾和基礎受眾，迅速傳播高產高效、經濟環保和健康的施肥理念和公司品牌形象，引導行業施肥發展方向。在銷售渠道方面，將繼續關注政府採購渠道及其他大客戶直銷渠道的開發，努力實現銷售渠道多元化，降低因銷售渠道過於單一帶來的業績風險。

同時，整合行業技術，建設行業新國標，創立行業科技研究和推廣新平台，以「立體施肥控制中心」為基礎，加大與農業部、農業院校以及各省市推广部門合作，建設機理研究、技術開發和推廣一體化新模式。

七、總結

國家對水溶肥行業的支持政策短期內會促使更多企業進入、登記產品增加，導致行業競爭加劇，增加業內開拓市場難度。水溶肥企業品牌的建設、核心技術的挖掘和推廣渠道的開拓是將會是今後此行業發展的重點，噴施寶是行業著名品牌，長期以來噴施寶公司在這方面積累了比較成功的經驗，或將成為企業競爭和模仿的重點對象。