信而富登陸紐交所背後：互金企業的未來樣本

當地時間4月28日上午，王征宇敲響了紐交所的銅鐘，宣告他所創立的互聯網金融公司信而富赴美上市成功，成為2017年第一家上市的中概股公司，也是國內繼宜人貸之後第二家赴美上市的互聯網金融公司。

距離信兒富開盤剛過一個交易周。目前股價基本保持了平穩上行，在首輪拉漲後於上周三開始震蕩和小幅回調。上周最高8.37美元，超過發行價39.5%；5月5日報收7.57美元，相比發行價上漲26.1%。

相比大多數的互金企業，信而富表現出了更強的互聯網屬性：大數據、低成本、高成長性。對目前處於轉型期的互聯網金融行業來說，信而富的上市提供了另一種可能：如何用金融科技的方式解決獲客難，提高用戶價值。

信而富向SEC提交的招股書中，展示了該公司模式下的一些核心關鍵詞。

1.獲客成本極低。

招股書顯示，信而富的獲客成本只有17美元，與行業平均水平相比，分別是線上導流、線下門店模式獲客成本的五分之一、四十五之一。事實上，隨著互聯網人口紅利的消失，線上獲客成本也在大幅增加，互金企業獲取一個交易用戶，付出超千元成本的事情已經十分常見。

2.用戶基數爆發性增長。

伴隨著低廉的獲客成本，信而富的用戶基礎也實現了快速增長。數據顯示，信而富借款人數2014年為10萬左右，2015年增長7倍達到70萬，2016年則迅速達到142萬。

3.重複借款率高。

重複借款率之於金融，類似復購率之於電商，是一個用戶忠誠度數據，體現的是從業公司對存量用戶的維護能力，和單位獲客資金的實際價值。招股書顯示，信而富用戶呈現出很強的重複使用傾向。截至2016年12月31日，信而富重複借款人數佔比67%，這一數字遠高於目前行業平均水平。

4.單位借款人成長性良好。

高重複借款率帶來的，是用戶成長性。招股書顯示，從2015年第四季度到2016年四季度，借款人在加入信而富陣營12個月後，平均每筆貸款金額從71美元提升至148美元，平均累積貸款量從首月的100美元增至約1000美元，增長幅度達到十倍。

至此，我們已經可以總結出信而富模式的核心：低成本大規模獲取新用戶，並保持存量用戶的高粘性和高成長性，尋求全生命周期下的用戶價值最大化。

聽起來這應該是每個企業都在追尋的目標。信而富能夠成功運轉這一模式，得益於其Low and Grow戰略，用技術手段實現普惠性授信，向借款人提供初始金額較小、期限較短、綜合費率較低的貸款，在不斷的借貸和還款的過程中，建立和完善其信用體系，向篩選出的優質用戶開放更高的額度。

信而富的模式提出了另一種可能。如果企業可以通過合適的模型建立起用戶的生命周期體系，就不一定需要通過高利率來實現公司價值。

目前行業對信而富的主要疑問在於，公司在過去兩年尚未實現盈利。對此，王征宇解釋稱，信而富2013年、2014年都是盈利的，但在2015年公司戰略轉移，開始先投入、后盈利的模式。

王征宇把這個過程描述為登山，「先讓客戶逐步建立信用歷史，然後再考慮自身長遠發展」。

這意味著，信而富當前的虧損狀態，是管理層經過考慮后的戰略性選擇。

信而富將目標客群稱為「愛碼族」，指的是互聯網時代下的新生代消費者群體。他們工作穩定、教育良好、頻繁使用互聯網，但沒有徵信歷史，無法從傳統金融機構獲得借款。

事實上，這個客群是一個5億規模的人群。根據人民銀行的數據，截至2015年末，個人徵信系統收錄8.8億自然人，其中只有3.8億人有信貸記錄，其餘5億人僅有社保、公積金等記錄。同時這還是一個高成長性的群體，其中包括了很大部分的畢業生和白領人群。

信而富目前處於搭建信用體系的基礎設施建設階段，這意味著該模式的成長性尚未得到釋放。但一方面基礎設置未來將成為其重要壁壘，一方面用戶基礎到一定規模后，平台效應將開始顯現。

一個很好的例子是，2016年信而富現金消費類貸款交易金額6.11億美元，成交筆數為5,967,785筆；生活方式類貸款交易金額為4.5億，成交筆數為37894筆。但2016年的6790萬美元交易和服務費中，生活方式類貸款的服務費佔比達85%。對單位用戶來說，通常都是先從現金消費貸入手，再進入到生活方式類貸款。這意味著，隨著用戶生命階段的演進和生活水平的提升，信而富未來的收入規模有很大想象空間。

降低盈利預期，構建壁壘，追求規模、用戶忠誠度和未來空間，這是更互聯網的做法。從這個角度看，信而富的思路，似乎和京東模式有異曲同工。

登陸紐交所前的2017年第一季度，信而富依然保持了高速增長，用戶數從140萬增長到200萬，貸款筆數從1000萬筆增長到1500萬筆。