嚴峻市場環境下 汽車經銷商如何跑贏大盤實現逆勢增長

隨著目前經濟下行、消費投資趨緩，同時，汽車銷售新政實施、產能過剩、庫存增大、銀行惜貸、資金風險持續增加。面對如此多的不利局面，我們的汽車投資者該如何面對？如何使企業在激烈市場競爭中保持競爭優勢？

人和島作為汽車行業高端人脈社交及智慧共享平台，為幫助汽車投資人更好的探討、分享和解析行業新業務和盈利模式，助推企業在激烈的市場競爭中跑贏大盤。人和島聯合第1車貸、平安銀行、浦發銀行、小i車以及山東各地級市汽車協會共同舉辦的第2期「汽投資人高端論壇」活動，於2017年7月14日在山東濟南綠地美利亞酒店成功舉辦，近100位山東省各地市的汽車投資人、企業總經理及財務主管負責人參加了活動。

本次活動特別邀請了第1車貸創始人兼董事長李海燕女士、人和島社交平台創始人&人和島智庫創始人謝椿先生、銘車邦汽車服務平台創始人陳鏡宇先生等共5位分享嘉賓蒞臨現場，發表的精彩演講和主題分享，共同探討在嚴峻市場形勢下，汽車經銷商如何逆勢增長。

人和島社交平台創始人&人和島智庫創始人謝椿先生

謝椿總在論壇上指出，今天交流的主題是逆勢增長。目前，汽車行業產能過剩，新能源汽車對行業的衝擊也很大，未來十年時間，整個行業會深度洗牌，目前接近3萬家的4S店，在今後的幾年時間內會有三分之一左右（差不多1萬家）會被重新洗牌（被併購、轉換形式或者關停）。

人和島是一個行業專屬的平台，它對行業內的高端人士完全開放，我們所在做的，包括「全球卓越4S店交流學習平台」、「汽車投資人論壇」、「汽車卓越經理人成長」等各類國內外活動，都是在建立一種聯繫，把汽車人的實踐智慧聚攏到這個平台，平台上的會員互相幫助，資源、經驗共享，讓汽車人與人和島智庫共同成長，更好的應對市場變化，走在行業前沿。

同時，謝總引用多個經銷店/集團在行業整體經營下滑的情形下，實現逆勢增長的實例。從4S店管理的角度，論證如何在行業立足於高位水準的方法。從管理的規範化、系統化，充分發揮管理的作用；通過預算的制定、團隊的管理、過程的管控等三個維度去進行企業的管理，只有這樣才能實現立於行業高位的目的。

第1車貸創始人兼董事長李海燕女士

海燕總認為，2017年是新車經銷商發展二手車和租賃業務的元年。

新車經銷商集團一定要做二手車零售和以租代售。通過以租代售，或者我們銷售終端的模式，全款、分期、以租代售，這三種模式降低價格門檻，滿足客戶訴求。汽車銷售新政出來以後，打破了很多限制，會加速車商整合洗牌的過程，很多經銷商要轉型，可能轉到綜合賣場，也可能是二手車商。

同時，以租代售將會搶食4S店的零售業務。新政策出台後，主機廠的單一品牌，跟平台多品牌之間的競爭，到底誰能勝出，這都無法有決斷，這件事情不僅是錢的問題，有產品設計、應對、變化，和一些決策回購等一系列複雜因素，可能就會難落實。

第1車貸的努力方向是，為廣大汽車經銷商做一個平台，能把所有的車和金融產品打包結合，不用考慮太多的價格因素，並且通過引流的方式，不僅可以增加銷售定單、擴大銷售渠道、也可以在線上可直接預定，下單、交易。

第1車貸總監王茂利先生

王茂利王總從「共融、共贏、共享、共榮」角度分析了「第三方金融科技平台如何為經銷商賦能增值」，他認為新車經銷商的3個痛點：①用戶獲取高度依賴別人；②車源產能過剩和二手車車源批售給黃牛；③二網渠道銷量佔比越來越大。他建議的解決方案依次是：做以基於自身品牌的以租代售、做品牌二手車新零售、做二網規範化管理新模式。4S店目前資產可以變成現的有，試乘試駕車，庫存現金車，二網展車。

關於二網規範化管理新模式，未來的二網會越來越多的承擔銷售職能， 4S店和二網之間的關係會強化協同，通過對4S店金融更合理化配置，間接提高二網的運營能力，以達到最終擴大銷售及盈利水平的終極目的。

第1車貸提供的以租代售的產品叫小i車，它的亮點是：有車快人一步，好車真心不貴，用車省時省力，換車靈活自如。同時還提供庫存車買斷，希望通過庫存車的買斷，解決經銷商的特殊的、大筆的資金需求問題，協助經銷商度過難關，實現企業的發展。

銘車邦汽車服務平台創始人陳鏡宇先生

陳鏡宇陳總在論壇上指出：新零售時代的汽車租賃，移動互聯網給我們帶來了完全顛覆的結果，就是消費者提出需要，然後我們把固定資產，或是我們的庫存資產來跟消費者做一個匹配，在以後C2B結構會成為我們汽車產業里比較重要的形態，不管在新車還是二手車領域裡，都會成為一種主流的消費結構，因為90后、00後作為消費主流的將來，個性化的需求是非常多的。

陳總還提到，通過銘車邦8個月以租代售的實踐經歷，發現新零售就是一個傳統汽車和線上二者融合，形成全新高效的消費需求匹配的過程，這樣才能滿足消費者的多樣化的需求。以租代售，是當下整個汽車圈、整個汽車人群體能夠實現新零售體系的最佳途徑。

目前新零售時代的以租代售，首先在車源上，都是以一種希望將來能回購車輛作為車源的選擇，同時對客戶的要求並不會為了單純以銷售為目的而降低門檻，反過來可能會是一些更加優質、更有等級的用戶，因為只有這樣的用戶才能確保它長期的循環於整個價值鏈當中。

人和島首席財務官李旭輝先生

李旭輝李總重點和大家分享了經銷商（集團）資金管理方面實戰經驗。

他認為經銷商資金管理，有兩個核心職能：

第一個是資源調配，為企業發展匹配充沛合理的金融資源；

第二個是監督和服務，保障企業資產周轉的順暢、避免資產沉澱和閑置。

李總指出，全國汽車流通行業每年有約3萬億的銷售產值，對應有不少於6千億的流動資金沉澱；這些資金沉澱90%仍需要銀行系統支撐著，所以我們首先要看支撐我們流動性的大金主——銀行對經銷商是什麼態度？

他們的態度是前兩年對行業預期的樂觀度普遍下調，這一點大家有感受。第二個是2014年、2015年集中出現了一批不良貸款，增加了銀行風控部門的恐慌情緒。第三，各行的信貸指標極度緊張，我們的戰略合作機構，比如浦發銀行和平安銀行信貸額度近期比較緊張；庫融的利率，原來是基準上浮5%，現在普遍都上調，上調10-20個基準點都是很普遍的。第四個是存貸指標的考核壓力很大，可放款額度收到限制，再加上風險部門的謹慎態度，銀行信貸出現緊張的局面。

進入2017年，銀行的思路是什麼呢？對於汽車行業，積極介入的銀行也就三到五家左右，絕大部分中間的銀行全都處在謹慎狀態，能維持去年的規模就維持，不要再擴大了；然後有差不多1/3的金融機構，都在大幅度撤退，這些機構屬於過去一窩蜂的衝進4S店，現在集中推出，給汽車經銷商帶來的資金壓力非常大。

論壇中，李總對經銷商（經銷商集團）資金怎麼管理的問題，做了深入、細緻的闡述和分享。

(1) 首先加強資金供應能力

重點加強與金融機構合作的廣度和深度，保障經營有最大的彈性和應變能力。李總認為市場主體間合作的商業邏輯有兩個根本：信心和誠信。保障供應就需要企業做好自身的經營和資金周轉管理，給金融機構信心；穩定信貸供應，就需要嚴格遵守授信協議和商業約定，不出現傷及企業信用的事件。

(2) 如何在金融機構中選合作夥伴

李總認為應堅持門當戶對原則，比如在雙方的規模和行事風格方面都相近，建議優先選擇中等規模股份制銀行，或者新興的互聯網金融平台和融資租賃公司，一定要門當戶對，否則談判的雙方的態勢是不匹配的。合夥夥伴的數量建議在3-4家，這樣才能保證整體的風險可控。

(3) 企業要加強自身資產周轉效率和經營效益經營管理

首先庫存的管理里是一個核心，採取綜合手段提高庫存周轉率、降低庫存閑置；其次集團的資金必須集中管控、搭建內部銀行；再次對於工具設備等長期資產能夠融資解決的，建議就不使用自有資金。

本次活動也得到了山東省會員們的大力支持和參與，活動當天座無虛席，由於實際到場人數超出限定人數，會場臨時加座方滿足了需求。再次對大家表示感謝！感謝第1車貸的贊助支持，如果您對第1車貸的產品感興趣，歡迎掃碼留下聯繫方式諮詢。

我們第三期投資人論壇活動再見！

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人和島近期活動

活動1：全球卓越4S店交流學習活動第6期

活動日期：2017年7月23日

參訪4S店：山東臨沂齊魯陽光別克4S店

參訪亮點：

他是新店業績快速提升和綜合管理全面發展的典範！僅用一年時間完成別人三年的目標，三年時間完成別人八年的目標，值得新建4S店借鑒學習！

活動形式：實地參觀+過程交流，總經理親自講解、分享經營絕學

活動對象：僅對集團高管、4S店總經理/副總/總助開放

活動人數：為確保現場交流質量，本期名額僅限20人，先到先得，活動對象僅對集團高管、4S店總經理/副總/總助開放

基於此原因前幾期未能成功報名參與交流學習的總經理我們表示非常抱歉，請大家實時關注人和島微信公眾號文章下方的「近期活動」預告，您可撥打諮詢電話或客服微信搶先預報名。

活動報名：電話010-64740211 微信renhedao1

活動詳情：新建4S店如何快速提高品牌影響力及業績

活動2：美國留學招生（汽車營銷管理大學部/MBA)

招生對象：只對人和島會員開放（長期招生）

招生人數：2017年秋季招生名額僅留5名，先報先得

報名時間：2017年秋季招生報名截至時間：7月5日

招生簡介：人和島應部分會員的強烈提議，發起了與美國汽車營銷管理的「黃埔軍校」諾斯伍德大學和美國旅美汽車的戰略合作，量身定做「美國留學（大學部/MBA)+美國及國內優秀店實習+手把手教練」的完整計劃，共同開拓汽車第二代精英的全球視野、互聯網創新思維，塑造全新一代汽車營銷管理精英。

招生詳情：請點擊「招生詳情」查看。

人和島往期活動

活動報名：010-64740211 微信renhedao1