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真的不能跟好朋友一起創業嗎?這倆人用15年給出了答案

真的不能跟好朋友一起創業嗎?這倆人用15年給出了答案

個頭不高,戴著一副黑色半框眼鏡的陳志強儒雅、謙和。溫文爾雅的舉止和平易近人的談吐中絲毫沒有架子,但交談下來我們卻可以從他篤定的眼神中讀出氣場。陳志強分析企業發展戰略時眼光宏觀而長遠,涉及專業問題時卻能將枯燥的技術細節和流程描述得非常具體。

基於技術,而不囿於技術,得益於陳志強十五年的研發工程師背景,以及十五年的創業經歷。「一般人假如專業不行的話,其實也是很難進到我們這個團隊裡面來。」

開立醫療團隊上市當天合影留念(左三為陳志強,右二為吳坤祥)

在多學科交叉、知識密集、資金密集型的醫療器械行業里,一支尖端技術團隊在國內外醫療器械領域攻城掠地、創造多項行業第一,不僅在行業內玩得風生水起、還將企業推上了資本市場。

「醫療器械企業要做到上市,要成功,第一要做一個在國內有影響力的產品,第二要跨過多產品線的門坎。」關於醫療器械企業的發展路徑,現任掌舵人陳志強的一句話總結顯得非常精闢而接地氣。

黑白超聲時代 他們超前定位全數字彩超

說起開立醫療,就必須提及已故的超聲儀器行業先驅姚錦鍾。從1963年成功研製國內首台工業化生產的超聲診斷儀開始,姚錦鍾就一直奮鬥在超聲儀器行業的第一線。

超聲儀器行業先驅姚錦鍾

1978年,姚錦鍾參與創建汕頭超聲儀器研究所(后稱「汕超所」),並任所長至2002年1月。期間,汕超所於1982年在國內率先推出CTS-18型線陣超聲診斷儀;1989年和1997年,汕超所分別引進日本日立公司黑白B超系列產品和美國ATL公司彩超,並消化、吸收,隨後推出自己的創新產品。也就是在姚錦鍾主管汕超所期間,開立醫療的另外兩名創始人——陳志強和吳坤祥開始了他們的超聲生涯。

陳志強和吳坤祥都是名副其實的高材生。陳志強1987年畢業於同濟大學應用物理專業,學的是聲學;吳坤祥1983年畢業於華南工學院(現華南理工大學)金屬學及熱處理專業。兩人先後進入汕超所,擔任研發工程師。

彼時的汕超所正在進行從工業超聲無損檢測為主,到醫療診斷超聲的轉型。陳志強和吳坤祥正好趕上了這波轉型的發力期。事業起步期就有機會在當時國內最好的超聲單位,接觸最先進的超聲系統,這為他們日後的創業打下了堅實的基礎。

隨著汕超所崛起為國內黑白超聲的龍頭企業,陳志強和吳坤祥的研發技術也打磨得愈發成熟。然而,國企傳統的管理體制和難以突破的思維局限讓兩人感到可以施展的空間越來越小。

2001年,陳志強和吳坤祥萌生了「單飛創業」的想法。時任汕超所所長的姚錦鍾對此表示理解。起初,陳志強和吳坤祥只是想辦一家探頭廠,生產超聲探頭,銷售給整機廠家。2002年1月姚錦鍾退休后,一下子把新公司定位在了全數字化的彩色多普勒超聲診斷儀,即彩超上。自主研發彩超,這一領域當時在國內尚屬空白。

「國內黑白超都做得不是很好的時候,也只有姚總具備眼光和膽識,為一個初創的企業定位彩超項目。」回憶起公司初創時的定位,陳志強如是說。

陳志強的一句話道出了20世紀初超聲行業的發展現狀。2002年,的三級醫院,已經大量使用彩超,黑白超聲面臨更新換代。但國內彩超設備的研發和生產水平卻嚴重滯後於社會醫療發展需求。國內三級醫院的彩超設備完全被以GPS(通用電氣、飛利浦、西門子)為代表的「洋彩超」壟斷。一台進口設備價格動輒上百萬,甚至兩三百萬。只有大醫院才能裝備,縣級小醫院、邊遠農村地區的醫院根本無力購買。

在這樣的背景下,開立醫療的前身——開立有限於2002年9月在深圳正式註冊成立。對於把一生都獻給超聲產業的姚錦鍾來說,開立醫療承載著他「把全國在用的約10萬台黑白超都升級為彩超」的夢想。

理想很豐滿,但現實卻略顯「骨感」。在一塊陌生的土地上從頭開始談何容易。躊躇滿志的開立創始團隊首先就碰到了技術和資金兩隻攔路虎。

開立醫療團隊及美國團隊合影(右二為陳志強,左一為吳坤祥)

想改變國外彩超產品壟斷國內市場的局面,自主創新研發是唯一的出路。彩超設備製造集醫療、電子、化工、機械、聲學等多種技術於一體,主要的核心技術有兩個——超聲探頭技術和整機系統技術。第一個技術開立的初創團隊具備了,但第二個技術是很難突破的瓶頸。對此,開立團隊另闢蹊徑,採取中外合作的模式。自成立第一天起,一支由20多名的員工和5名美國員工組成的團隊,就投入了熱火朝天的技術研發中。

彼時的風險投資市場不是很發達,開立創業團隊缺乏試水風險投資的想法。定位高端、技術複雜的彩超項目可能預示著未來巨大的市場價值,也可能意味著大筆的投入在若干年後打水漂。一方面是科研需要大量的資金投入,一方面是前期資金籌措困難。眼看開立創始團隊辛苦籌集的400萬自有資金就要消耗殆盡,技術投入的成果轉化為開立團隊帶來了一線曙光。

2003年,公司完成了第一台彩超原理樣機。2004年, SSI-1000攜帶型彩超相繼取得歐盟CE、美國FDA認證以及葯監局的產品註冊。他們只是引進了少量的資金,就讓公司度過了資金困難期。

隨著開立彩超的橫空出世,醫院彩超被國外廠商完全壟斷局面逐漸被打破。

開立醫療研發第一台彩超照片(左一為姚錦鍾)

「我們當時生產基於軟體的彩超設備,技術路線是和世界同步的。」陳志強說,「基於軟體的彩超,性價比、產品升級的靈活性等都有很好的優勢。技術方向的正確也是非常重要的!」

回憶起這個過程,陳志強顯得很自豪。大幅降低國內醫院設備的採購成本,增加設備數量,緩解看病難看病貴的問題,普惠醫療,不正是每個國產醫療器械企業希望看到的嗎?

不過,從產品進入市場到銷路正在打開,開立一路走來也並不是一帆風順。與國際醫療器械巨頭相比,一般的國內企業起步晚、規模小、技術水平低,長期在低端市場中混戰。很多國內醫院都習慣性地給國產醫療器械貼上了「質量差、性能落後」的標籤。儘管有價格優勢,但大醫院迷信國際大品牌不願購置國產設備,小醫院又無力消費,並且缺乏超聲醫生。這讓開立最初國內市場的路變得步履艱難。

國內彩超普及的實現暫時受阻,開立創始團隊同時轉戰國外。海外發達國家的彩超普及率較高,各類小醫院和診所對中低端產品需求旺盛。開立團隊開始不停出現在各種國際醫療器械展上。

開立醫療海外參展照

公司創始團隊中,黃奕波副總具有長期的海外醫療器械銷售經歷,姚所長帶領他1995年成為第一家參加德國MEDICA的企業。黃奕波的海外經歷和渠道基礎,使得開立能夠快速進入海外市場。

看到開立的產品,國外客戶先是抱著懷疑的態度,嘗試採購后發現開立彩超性價比確實高,訂單便隨著紛至沓來。由於在國際市場上的出色表現,2008年開始,開立連續兩年榮獲Frost & Sullivan(全球企業增長諮詢公司弗若斯特沙利文)頒發的歐洲超聲企業市場成就獎和歐洲產品質量領先獎。

2011年,開立醫療銷售收入超過3億元,公司也成功實現重組,引進中金公司的投資。在當時國內彩超廠家競爭白熱化的背景下,開始中高端彩超產品布局。

2012年,陳志強和吳坤祥帶領開立醫療走了非常關鍵的「兩步棋」:一是收購長年合作的美國超聲成像技術開發團隊Sonowise,布局中高端彩超,隨後發布Vista、Seagull兩個中高端彩超平台;二是開始多產品線戰略,布局更多醫療器械細分領域。

「醫療器械的每個細分領域總量都不大。超聲市場全球每年市場規模大約60多億美元,而市場規模為70億元人民幣。」公司發展穩定后,需要進入更多細分領域。

開立多產品線的其中一個項目,是消化內鏡。軟性內鏡人才基本都集中在以上海為中心的長三角地區,廣東在這方面的人才儲備基本為零。為了拓展內鏡市場,開立醫療相當於是重建了一個團隊,一切從零開始。

開立醫療研發現場照片

五年前的播種去年才漸結碩果。2016年,開立醫療開始推出首台國產高清電子內鏡HD-500,在臨床和市場上均表現出相當的競爭力。五分類血液分析儀以及試劑等產品也通過研發臨床等環節的考驗,陸續推出市場。

陳志強說,醫療創業初期企業精力資金有限,應該專註於某個細小領域,產品做出影響力,實力壯大后就要開始走多產品路線。招股說明書也顯示,上市后開立將繼續聚焦於超聲、內窺鏡、體外診斷、介入診斷(首先是血管內超聲,IVUS)四大產品線,以多產品布局擺脫對超聲產品超80%營業收入的依賴。

多產品線的路子能走多遠多寬,是開立醫療上市后的一個新考驗。不過,陳志強對此顯得信心滿滿,他對國內外環境都有充分的預判。

「與發達國家相比,目前還存在研發人才的人口紅利。同時,領先的外國公司需要同時投入基礎技術和應用技術研究,作為後來者的企業只需要專註後者,具有效率優勢。和國內其他公司比,開立屬於國內彩超產品最早進入海外市場以及大批量在海外市場銷售的,在全球市場的認可度和知名度上也有優勢。」

任何一家企業的強勢崛起都離不開其管理團隊的審時度勢、精準定位和高效決策,這在開立醫療身上體現得尤為明顯。無論是最初的國內市場受阻,同時轉戰國外,從低端到中高端彩超產品的布局,還是單一產品線到多產品線的跨越,背後都有一雙無形的手在高效決策和指揮。這雙手來自於開立醫療的核心創始團隊。

從入職汕頭超聲到參與創立開立醫療,從姚錦鍾去世后共同擔起企業責任再到一步步把企業帶到上市軌道,陳志強和吳坤祥在過去長達30年裡高度同頻共振,保持著極為穩定的合作。

「我屬於比較粗線條的,沒有做到那麼細緻。在董事長這個職位,更多的考慮公司發展方向和核心競爭力的建立。吳總更敬業,公司日常的管理也更為繁雜,花的精力跟時間也會相對更多一些。」

陳志強坦言兩個人的性格存在差異與互補,與其說簡單地歸結為默契度,不如說是信任以及基於分歧處理時產生的思想火花,給開立醫療帶來了源源不斷的發展動力。「兩個人合作的最重要的還是基於信任。各人的經歷不同,看法不一樣,分歧一定是有的。要堅持以公司利益和發展來作為判斷。爭論需要依據,這樣一些依據會提升兩個人的思想和看法,其實對整個公司的發展是一個利好。當然在執行層面,要避免過多的分歧和爭論,以免耽誤戰機!」

幾年前大熱的電影《合伙人》里,主人公創業中途分道揚鑣的情節及「千萬別跟最好的朋友合夥開公司」的台詞至今讓我們記憶猶新。而在開立醫療,聯合創始人陳志強和吳坤祥卻在互補與分歧中,15年擰成一股繩,用行動詮釋了什麼是醫療器械行業的「最佳合伙人」。

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