[觀點]天天有餘創始人張子文分享：要想創業融資成功先想明白三個問題

天天有餘CEO、子文訓練營IP創始人張子文發表了《如何邁向創業融資成功之路》的主題演講，針對創業者最關心的，創業如何選擇賽道、如何融資、如何選擇投資人、如何寫BP以及如何談估值等諸多問題一一給予了精彩的解讀。

一、CEO要有鮮明的長板技能

創業者要有什麼樣的素質？我自己在創業的過程中也做了一些項目，我們也投了一些項目。目前來看我們對創業者的過往經歷看得比較重，過往的成功也可以預測未來的成功。就像Facebook一樣，他在過往的過程中也是很優秀的。

第二就是格局要高。有一些創業者第一桶金很容易賺，這種創業者往往容易在第二、第三步的時候走不遠。

創業者第三個重要的素質是長板要明顯。現在的創業跟以前不一樣，以前一個老闆就可以包打天下，但現在很難。如果創業者的各項能力是非常平的，這是一個減分項，你哪一項都好，但是你哪一項都不突出。比如你個人銷售很強，你可以做銷售，如果你的產品很強，可以去做產品，有一塊板一定是很長的。CEO一定要有非常鮮明的長板技能。

如何找投資人。我去做直播的時候，上來就有朋友問我，張老師你能告訴我怎麼找投資人？怎麼拿到錢？一般來講，在科技媒體做曝光、人脈的推薦、參加路演活動，是常規的接觸投資人的方式，但是高級的方式應該是要讓投資人來找你。這種方式需要做一些事件的策劃。

比如我的一個同學，在去年年底做了一次營銷事件，連續5天在他的公眾號上推5篇文章，號稱是10萬+的量。實際上到最後，我們也可以看到，他並沒有做到每天都有10萬+，實際只有第一天做到了，但是他的營銷事件是有料的，這個事件之後沒過多久他就拿到了天使輪。如果有事件策劃，讓投資人上來找你，這樣的成功率比其他的方式大很多。

三、創業要如何選擇賽道？

如何選賽道。未來的發展，無論是哪個細分的行業，大家要看它3、5年之後的確定性，但是由於受到監管等問題，又有不確定性。不確定性代表的是未來非常有可能爆發的機會。對於投資人來講他投的更多是不確定性，因為確定的是沒有利潤的，確定的利潤很窄。

大家在選賽道的時候，一定要看到這個賽道的天花板。天花板決定了你這個事業能夠做到多大，所以說，選擇賽道很重要。

四、拿什麼樣投資人的錢？

創業者比較關心的是我應該拿什麼樣投資人的錢？在我們看來，投資人進來之後他是你的股東，是你強有力的合作夥伴，這樣的投資人我們希望你是可以看得清、看得準的。首先對於未來的細分子行業，比如說醫療，AI技術到3、5年的時候應該是什麼樣的，在哪一塊布局會比較好。對這種未來行業是應該有一個比較高的認知，他要看得清楚、看得懂。這樣在你早期選擇路徑的時候才可以給到你幫助。

第二要看投資人過往的投資案例和投資經理的團隊。

LP的資源在這個賽道上是不是可以給你帶來不只是錢的資源，這樣對你拿什麼樣的投資、機構也是非常重要的。

每個基金的條款是不一樣的，有一些相對是比較寬鬆的，但是一般的基金不會有特別簡單的條款。早期拿土豪的錢要慎重，早期拿投行業對手的VC的錢，更要慎重。

五、如何寫BP？

還有一個大家比較關心的問題就是如何寫BP？我們經常看BP，有的時候一天要看上百封，看到後面自己都很難受，為什麼？好多商業計劃書里能夠真正把事情講清楚，把痛點、問題講清楚，把公司的壁壘講清楚，把錢的去向講清楚，或者能夠把你的團隊和項目結合講清楚的實際上非常少。

商業計劃書本質上就是講清楚商業模式，講清楚你的壁壘在哪裡，你的現金流模型是什麼樣的。但是就這樣一個商業計劃書，我們看過來的100份商業計劃書能夠打動我們的非常少。

寫BP這是一個基礎能力。創業者心裡要清楚，投資人心裡也要清楚。投資人每天都在看BP，他會審美疲勞，是非常不願意看，如果你有色彩感，這個時候投資人也很開心。在寫商業計劃書的環節上，大部分的創業者都需要加強這部分的能力。

六、怎麼談估值？

我們看到一個普遍的現象，很多創業者上去就說我可以估一個億、兩個億，怎麼估的？不知道，拍腦袋的。再就是出讓股份5個點，投資人冒著巨大的風險，之後投幾百萬、上千萬，他拿5%的股份，你覺得他願意嗎？還不如借貸呢！

1、你要知道，你的要價不可以太高。

2、你要有一個商業模式跟投資人去談，你可以用銷售收入，或者是利潤，或者是對標公司跟你在相同階段時候所對應的價格做比較，這樣有談判的條件和基礎，而不是一上來就拍一個高價。

上市公司的估值都是靠現金流、收入來估的，早期項目雖然沒得估，但是還是要找一些相關的數據做支持。普遍來看，就是估值不要太高。

還有一種方法，當你不知道怎麼談的時候，你就不要談估值，就把你做的這件事在未來12個月、8個月所需要的資金寫出來，這也是一種融資的模式。當投資人認可你現金流的支出、投資支出的時候，你再溢價。

大家可以換位思考，站在投資人的角度，如果你是一個投資人，你看到的項目並不能證明自己能夠獲得未來的風險收入，這種模式可能你也不會去投。

在融資的過程中有一個關鍵的問題，當你去融資的時候，除了要知道融資的技巧，你還要知道你的交易對手是什麼樣的，即VC的心態是什麼樣的。

原則上講，大資金、低風險項目都是銀行在投，銀行在借大量的錢給到各種各樣的項目，這是銀行在干這樣的事。大資金、高風險的項目是產業資本在投，比如說各種晶元的投入，這是上市公司和國家乾的。

我們看到的很有意思的是，很多創業者拿著商業計劃書說我是賺錢的項目，當你每年有10%到20%的收益的時候，其實這是商販模式，VC是不喜歡這種商販模式的。因為，商販模式10年才可以賺2、3倍。VC希望能夠賺50倍、100倍、1000倍甚至是1萬倍，他希望有爆發力，他需要的是不確定性，他能夠對風險做容忍。VC是希望小資金量，高風險的項目。這樣的項目必須具備高風險，同時具有爆發力。

VC不會投10年以後，他都是要投起勢的，是3到5年後的事情，特別是3、5年後可以賺大錢的項目，他有一定的時間空間，但是不會拉得太長。先看這個事可不可以做，然後再看團隊。很多人說投資人是先看團隊，其實不是，是先要看3、5年以後是不是可以退出，然後再看這個事怎麼樣，最後再看團隊。

這是交易，既然是交易的話，大家都需要有交易籌碼。我們看到有非常多的項目拿過來說我是一個好項目、我可以賺錢，往往早期能賺錢的項目並不是投資人喜歡的項目。這是投資人投項目的時候，或者是VC投項目的時候想的。大家可以參照自己的項目，你具不具備他所要的在未來的爆發力，高額的回報，10倍、20倍，甚至是更高的回報。

如果你跟他在同樣的維度，你在未來跟他交流的時候，如果錯把他當作天使，用情懷去打動他是不可行的，情懷只是在交易之後談的事情。

八、現在創業的市場行情如何？

我們看下最近這3年來的行業賽道。

從數據上很容易就可以看清楚賽道，從14年到16年，在前5位賽道里比較安全的是電子商務、企業服務、金融，這三年所有的投資人投的靠前的就是這三個。創業者如果想要求穩，就可以找這三個賽道。

從16年開始，文化娛樂跟消費相關的行業，比如說醫療健康、硬體、交通、房產這一塊在起來，這是一個大的變化。

我們自己投項目的時候，基本上會從幾個維度來看，第一個是國家在從企業去槓桿轉向運營加槓桿的過程，這是一個大的趨勢。中小企業去槓桿是這幾年的大趨勢，但是國家要往上走，光給企業減槓桿的話，就業就會萎縮，怎麼辦？文化娛樂就是一個大趨勢，國家的產業政策引導都在往這邊走。文化娛樂這邊也是在爆增，這代表所有投資者都看好這一塊。

這3年投資輪次的變化。

最早的時候，在14、15年的時候，有一半的項目都在天使輪，但是從16年開始，在天使輪越來越難拿到錢了。這個趨勢在現在，最近的3個月越演越激烈。

從最近3個月的情況來看，A輪其實是一枝獨秀的，這說明了什麼？大家要清楚整個行業跟投資人胃口的變化，是因為投資人在求穩，他要找中間成長型的項目。

回到賽道上來看，大家可以看到，企業服務投的是最多的。大部分的資金如果走到這兒，大家就要特別小心，現在如果想要拿一個概念、故事去融資，基本上已經不太可能了，需要你踏踏實實的做數據做出來。

利好是什麼？文化娛樂跟消費相關的在崛起，這是整個社會的需求。如果大家做的是文化娛樂還是很不錯的。

我再分享下一季度的行業風口數據。我們可以看到，一季度有幾個賽道比較好，金融的賽道、電商的賽道、企業服務的賽道，後面還有一個醫療的賽道。

金融賽道：細分的賽道我再跟大家講一下，包括借貸，大家知道去年有一個非常火的概念叫現金貸。這個行當在去年打開了增量市場。之前這個市場一直比較小，去年的統計量大概有5000萬的人口增長。這個市場非常棒，去年做現金貸的大概都是翻番的收入。在今年，如果監管沒有大的動作的話，還可以繼續翻番。這是在金融這一塊比較活躍的。

在整個未來長期的發展賽道上，金融的各種創新，包括智能投顧、P2P、現金貸，基於金融大數據的都會有很大的機會。

電商賽道：大家可以看到，生鮮這一塊在一季度做得比較好，但是生鮮在這個賽道上是很難走的，對資金類的要求非常高，有的生鮮類起步都是一個億的天使輪。

企業服務賽道：基於數據的企業服務，包括各種門類的企業服務。這個賽道在持續地提高我們的效益。可以看到，這也是投資人比較喜歡的賽道。

硬體在去年不太好，但是在今年1月份開始回暖，跟AI、消費電子相關的開始起來了。

跟醫療健康相關的，整個社會進入老齡化之後，我相信醫療健康這一塊還是有著很大的機會。

大家可以關注一下IP的成長，我們看到一個IP從文字到圖形，再到遊戲，再到電影，其實是有著長期的生命力。

文化類的IP比技術類的IP有著更強的生命力，所以，IP的持續爆發，它的溢價能力是很高的。但是在整個來講，頭部的IP很少，如果大家要做IP，就需要做到頂端的20%或者是10%。

最後說一下汽車這塊，我們是比較看好汽車這個行業的，我們也投了一個融資租賃的公司。

從國外來看，發達國家的市場，企業用車的融資租賃市場大概在30%，現在大部分都是自己在買車。所以說，融資租賃這個模式未來會有非常強的發展空間。車、房的租賃這塊還是在藍海市場，未來有著很大的機會。

如何邁向創業融資成功之路，我也試著回答我之前提出的問題。在我看來，真的要做到創業融資的成功，大概需要三個步驟。

首先最重要的是，需要每一位創業者都要回答這三個問題。

（1）為什麼是你而不是別人？

這需要了解市場，如果這個問題回答不好，你的產品就沒有競爭力。

（2）你為什麼做？

你要想清楚到底是為了投資在做這件事，還是為了內心的熱愛在做這件事？如果你不知道自己為什麼做這件事，或者說你認為做的這件事是你的理想，但是一旦風險來臨的時候，你發現這不是你的理想，你可能就會迷盲、放棄。有很多公司沒了就是因為創業者的最後一口心氣沒了。

（3）別人為什麼投你？

投資人，給你錢的人，無論是債權、股權，還是政府給你錢，你要想明白他們為什麼給你錢？

這三個問題是需要你問自己的，如果你可以回答好這三個問題，這是「道」的問題。你在後面寫BP、風險談判，去了解融資陷井，然後去了解市場跟競爭對手，包括行業等這些「術」的問題就比較好解決了。

如果大家能夠把這三個步驟都做得比較好，我相信只要堅持不懈、只要把握機會，創業融資的夢想都可以實現。