亞馬遜、Wish選品思路：如何開始選品的第一步？

好的產品是一個企業的命脈，如何保證產品在美國市場具有競爭力呢？

首先需要對產品有初步的認知，該產品是否符合美國當地的用途、行情。另外行業內比較優秀的同行網站、平台的大賣家信息也是重要的參考信息。

這些看似簡單的事情，想要做好還是需要技巧的，那麼如何開始選品的第一步呢?

一、了解買家需求

以五金中的衛浴龍頭為例，英文名 Faucet，首先搜索一下這個單詞，提取一些關鍵信息:

同義詞有[tap]和[spigot],這兩個詞可以作為備用關鍵詞，甚至加入到標題中。在使用習慣中,美國更多的使用Faucet,而Tap更多的是被英國人使用,spigot一般則會出現在專業文章、報道或論述中。

Google一下產品名,搜索結果中首先能夠看到科勒等行業知名品牌的垂直站,其次會發現本土綜合性家居賣場的線上商城,例如lowes、宜家、百安居等，再者能看到優秀的衛浴類垂直站如efaucets.com、houzz等。

如果拿捏不準美國買家的購買習慣，也可以Google一下」how to choose a sink faucet」這樣的問題，大致了解一下國外消費者對於該類產品的認知、市場需求等，通過熱銷產品反推當地的購買趨向,將自己帶入消費者的心理來研究，能夠更清晰地了解這類產品的市場空間。

二、站內認知

可以通過大型B2B平台來了解這類產品的市場情況：

1、建議精確到四級或者五級類目(倒數兩級類目)，縮小觀察範圍，儘可能觀察底層類目的熱門產品(爆款)。例如：供應商是主做五金產品中的衛浴產品的，我們就要去查看「浴室水槽龍頭」這一類目下的--「開關式浴室水槽龍頭/感應式浴室水槽龍頭」 以及「浴室龍頭配件」三個最低級子目錄。

如上圖，可以看到熱銷產品,站內推薦產品等，需要關注信息重點有：價格分佈(選出區間)、品牌分佈(大致看下該類產品是品牌居多還是無牌居多)、品種分佈、一個centerset的開關把手還是兩個開關把手、冷熱水控制的還是只有冷水的等、表面工藝(鍍鉻的，拉絲的，仿青銅的等)、按照風格可以區分成現代和仿古的等等。這只是第一步的大致分類，後面要具體收集每種分類的產品價格區間，這些對自己將來選品會有很大的參考價值。

2、在平台搜索相應產品關鍵詞，根據平台左側導航欄，做進一步篩選。根據供應商提供給我們的具體產品，所對應的具體屬性細節，參照平台對應的篩選項，可以做更深入的價格研究。

如果覺得圖片並不能確定供應商產品和網站產品質量是否有區別的，可以根據需要購買樣品和供應商產品進行對比。

三、站外參考

了解行業熱度與趨勢，關鍵詞收集，優秀競爭者網站等數據，可以成為我們站外的參考，有助於我們更近一步了解市場行情。

在對目標市場關鍵詞不熟悉的情況下，可以用簡單的辭彙來獲取各個搜索門戶的熱門關鍵詞，查看各種關鍵詞搜索流量等數據的分析，從而得知產品關鍵詞的使用頻次和區域分佈情況。

四、比價

假如供應商提供的產品中有這款類似或一致的浴室水槽龍頭(參數：單把手，瀑布式，全銅閥體，表面鏡面電鍍工藝，陶瓷閥芯，冷熱出水等等)核算成本：產品成本+頭程成本+目標市場當地成本

產品成本：產品實際採購成本，往往也是供應商報價，如果有包裝、設計等額外費用，需涵蓋。供應商的產品報價首先也得自己去國內渠道對比，如果產品報價都沒優勢的話，產品的價格競爭力自然會減弱。

頭程成本：是從國內運往美國倉的所有費用，包括國內物流費，國際物流費，雙關的海關費用(報關，清關)，國外海關到達指定倉庫的費用。

目標市場當地成本：當地的物流/快遞費用，稅費，平台扣點。

比價：售價+美國當地物流費用+稅 VS 競爭商品售價

平台的售價是美國當地的物流成本剔除后的所有成本加上目標利潤，但是在比較價格的時候，如果比較平台是免運費的價格，我們也要加上產品當地運費再進行比較，方可知道自己產品是否有價格優勢。當然如果我們主打批發，也可以通過批發的區間價來體現價格優勢。

如果供應商產品的品質和價格都有競爭力，且該商品也可能稱為各大平台熱賣產品，那麼就可以選中我們平台銷售了，並針對其外觀設計風格，功能，材料，表面工藝等進行該品類擴充。如果每個底層類目都能挑選出一些有優勢的「爆款」，那麼這條產品線就有機會盤活了。

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