顧客來店成交率低！原因你知道嗎？！

在門店營業的基本營業數據中，有兩個常見的指標：

一是進店客數，就是每天進來多少位顧客，

二是成交率，就是進來的顧客群體中，有多少顧客有實際的購買成交。 面對已經購買成交的顧客，則要研究研究如何提升客單價，如何進行附帶銷售，如何促進他們下次再次進店；而那些沒有購買成交的顧客呢，更應該是研究的重點，畢竟顧客已經進店，但卻沒有購買，這裡面必然是存在問題的，切不可忽略不管。

針對這些未成交的顧客，我們可將其分為兩種情況：

一種是今天不買，但仍然有下次繼續進店選購的可能； 還有一種就比較糟糕了， 就是下次再也不來了，而且還勸告身邊的親朋好友，別來這個店買東西。一個未成交的顧客，阻礙了更多的潛在顧客。

為什麼會這樣？

按說，這顧客既然已經進店了，只要不是來專程砸場子的，或是競爭對手派來做調研的，或是眼神不好進錯店的，在正常的範疇內，都是正常的顧客。既然能進店，就說明本身是存在一定的購買意願的，或者說，也是給了門店一個成交的機會。

那麼，後來究竟發生了什麼事情，導致顧客放棄購買計劃的？一般來說，顧客過進店以後卻沒買，基本上有三大類原因： 原因一：團隊各自為戰，內部形成惡性競爭

原因二：有效需求客戶少

原因三：導購員學習能力差 導購解決方法

一、以建立關係和好感為中心

二、以解決客戶疑慮為中心

三、以快速成交為中心跟進的類型

1、服務性跟進 （1）和客戶多溝通，進行思維引導 （2）幫客戶做些工作外的事情 （3）幫客戶介紹其他會員朋友 （4）給客戶提供些健身資料 （5）贈送客戶小禮品

2、轉變性跟進 （1）客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。

針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。

（2）客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由於暫時的資金問題無法購買。

對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。（可以先收少量預付款）

3、長遠性跟進 長遠性跟進客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由於你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？

實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的簡訊，逢年過節一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。

跟進的方式 1、電話 2、實地拜訪 3、電子郵件 4、信件

跟進的技巧 第一、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。 具體的你可以這樣： 一個星期打2次電話，混個耳熟；兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。

第二、了解你的客戶的一些情況（所謂知己知彼百戰不殆）。 生日是什麼時候？有沒有結婚？有沒有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎麼樣 ？

第三、錢的問題。 做生意的都是為了賺錢，你讓出點利潤空間，達到共贏是做生意的最起碼的條件。

第四、和他交朋友。 反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。

做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會罵你，更不會打你，最多這次生意做不下來。不過，在你談不了這次生意的時候，不要忘了繼續和人家聯繫。

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