電商的下半場如何愉快的玩耍？

如果要把電商劃分成幾個時代，PC時代的傳統電商無疑是電商1.0時代，這個時代的電商完成了消費者培育的工作，電商平台間多以價格為競爭手段。後來隨著智能手機的普及，進入到電商2.0時代，這個時代一些淘品牌逐漸沒落，傳統品牌逐漸複製了電商的基因。

這兩個階段可以看成電商的上半場，大家更多是在「電」方面的角逐，而「商」方面的連接並不成功。

電商屬於零售業，仍然遵循人、貨、場的零售營運邏輯。電商的上半場更多的是「人」的勝利，將消費者從線下轉移到線上，從其它網站導流到電商平台，沒有從根本上擴大消費者的需求，拉動內需。

電商下半場必須要有質的改變。於是，互聯網的迭代法則推動了電商3.0時代來到。

1.什麼是電商3.0

電商的下半場一定是大平台經濟的引導下，融合線上線下的新零售，是用互聯網對傳統零售人貨場的重構，是融合后的新零售業態。3.0時代從大處講就是線上線下的融合時代，從小處講是從實用性購買向場景化消費過渡。

電商上半場只要有流量就一定有銷售，是一種漏斗式的銷售模式（路過-到店-成交-回頭）。下半場中的電商3.0時代是精準營銷的時代，是跨平台融合的時代，是社交電商的時代，也是內容電商的時代。

關於線上下線融合的文章我已經寫了好幾篇了，感興趣的朋友可以翻我以前的歷史文章來閱讀，今天重點講講社交電商的內容。電商3.0時代的幾個特徵：

1、場景化銷售取代了價格銷售策略。靠低價格獲取銷售的企業是沒辦法長期生存的，價格促銷只是一種粗放型的銷售手段。

人是生活在場景中的，商品同樣是需要場景的，以前很多電商平台和實體商場的商品是按照功能來擺放劃分的銷售區，現在有不少品牌已經開始按照場景來陳列展示，不是為了賣給你一件衣服，而是賣給你一個場景，這個場景中可能有服裝、配飾、彩妝等。某年的情人節屈臣氏將朱古力和杜蕾斯陳列在一起銷售就是一種場景銷售。

2、社交平台成為商品銷售的的重要途徑。國內最大的社交平台無疑是微信、QQ和微博，其中微信對微商是持反對態度的，這是朋友圈的封閉性決定了微信必須這樣做，QQ空間以95后居多，做電商的意義也不大。

相反微博從2016年開始一直在社交電商上發力，2016年共有133萬用戶在使用微博櫥窗服務，也就相當於有133萬家微博櫥窗店鋪，數據顯示微博櫥窗博文每天曝光達到1.8億次，這是一個驚人的數據。去年「雙十二」期間，全網淘寶+天貓服裝排名前十的店鋪中，在微博櫥窗開店的店鋪有8席。

目前微博櫥窗已經打通了和淘寶、聚美優品的連接，在微博上可以一鍵直接加入了淘寶購物車，微博發布的數據顯示平台對接後轉化率提高了2.88倍。

從這些數據上體現了社交平台的價值，你以為你在刷微博？其實你是在欣賞商品展示。

3、網紅成為商品傳遞的載體。以前我們消費跟著廣告和明星走，明星代言成為當時的時尚。後來我們的銷售又跟著賣家秀走，網站上模特圖片成為轉化的關鍵。但是電商3.0時代，這些顯然已經太傳統了。

商家需要一個新的載體來連接商品和消費者，於是網紅應運而生。網紅必須依附於社交媒體而存在，他們和消費者的距離跟近，也更容易實現銷售的轉化。電商不僅僅只有單純的用戶，與此對應的消費者群體可以細分為普通用戶、冬粉用戶和信息傳播者。

普通用戶通過傳統電商的方法實現轉化，冬粉必須要轉化為用戶才有價值，所以冬粉用戶這是一個新的消費群體，完全需要社交化、場景化的方法實現轉化。冬粉中還有一部分人可能永遠也不會成為用戶，但是他們樂於分享，他們可以去影響哪些潛在的消費者轉化為冬粉，最後轉化為用戶，所以也必須重視起來。

2.新零售時代，網紅成為電商的標配

電商2.0時代，電商成為零售業的標配，因此孕育了「新零售」。電商3.0時代，網紅成為電商的標配，從而進入「新網紅時代」。

2016是網紅電商經濟爆發的元年，在微博有超過1.5萬個各領域的電商紅人，他們龐大的冬粉群體和超強的變現能力，展現出了這一群體背後強大的商業價值，也意味著紅人電商時代真正來臨！

網紅和商品不是代言的關係，網紅就是商品的符號，通過網紅的一舉一動，一顰一笑拉近冬粉的距離，使用不同的場景，不同的道具讓冬粉產生共鳴，或發微博，或在線直播，目的都是為了將冬粉轉化為用戶，從而轉化為銷售。

這是一個講究生態鏈的時代，有網紅就會有紅人機構，網紅催生了紅人機構的誕生，而紅人機構又促進了網紅經濟向縱深發展。2016年與微博有深度合作的KA紅人機構近30家。

比較有代表性的就是網紅雪梨，這位當年拿著3000元獎學金開始創業的大三學生，現在已經是杭州宸帆電子商務有限責任公司的CEO了，而這家公司去年第一輪融資估值就高達10億。

雪梨目前自己有348萬的微博冬粉，還簽約了近30位優質的電商紅人，目前成功開店的有27家，其中5家店鋪在上新當天獲得過淘寶女裝第一名的排名。這些紅人群體旗下聚集了大量的冬粉，這些冬粉資產又促使雪梨投入資金拓展到美妝、家居、鞋包等各大領域。

雪梨的案例是典型的0到1的故事，所以網紅經濟不僅是顏值變現和「買得起的生活方式」，更應該是專業人士獲得社交賦能后，成為消費者決策中最關鍵的「中間頁」。無論你現在是電商企業還是傳統企業，電商3.0時代都應該開始著手儲備網紅了。

「新網紅時代」的本質是普及。從美妝服裝等時尚領域向母嬰、運動、美食等更多生活領域普及（廣度），從頭部網紅向中小V普及（深度），從電商行業向消費品行業甚至零售業普及（寬度）。而承載這種普及的就是3.0時代以微博為代表的社交平台。

3.網紅電商平台，電商3.0的孵化器

前面提到電商3.0時代的一個特性就是社交平台成為不可或缺的孵化器。沒有平台，網紅們到哪兒去show？沒有冬粉網紅們show給誰看？沒有形成購買閉環show得有什麼價值？

微博的動作總是領先一步，這次微博推出了網紅電商平台又引領了潮流。其它平台還在做流量生意的時候，微博已經將網紅+電商平台化了，這個平台不僅僅對接淘寶天貓，還對接其它B2C平台，這也反擊了那些認為微博淘寶化的質疑。

網紅電商平台不僅僅是打通網紅和電商、機構和電商的連接，還引入WEP的服務（微博電商服務），輔助電商機構運營、策劃，幫助他們匹配電商網紅，提供數據分析服務，目的是促進生態的良性循環。

我重點說說數據分析這部分，包括三部分的服務，第一是用戶畫像，分析冬粉數據讓網紅或潛在網紅了解自己的冬粉從而生產更好的內容服務於冬粉。

第二是幫助電商機構提取冬粉中的精準人群來營銷，提高推廣效率。第三是提供基於運營和推廣數據的分析報告和優化建議。

網紅電商平台針對不同的網紅採取了不一樣的策略，這些有針對性的策略目的是為了將網紅平台做大做強。而與微博合作密切的一直播、紅豆live、克勞銳等機構又為網紅提供了更多的平台價值，賦能網紅成為全網的紅人。

無論是網紅或網紅機構，電商機構，還是服務商都能在網紅電商平台找到自己的位置，想做網紅的人可以借力這個平台成為超級網紅，有商品有資金的機構可以利用平台找到對應的網紅，這就是平台的價值。

說一個WEP的案例，未來時刻的鄭萱分享的。王岳鵬，去年3月時有5萬多冬粉，3月底的時候和未來時刻簽約，通過網紅平台的推廣，三個月時間迅速漲成100萬冬粉，目前冬粉量146萬。並且簽約三個月不到，去年5月底美妝店已經上線了。

王岳鵬團隊的策略就是從他生活方式的展現和傳遞，到男變女定製方面進行炒作，用他情緒表達建立獨特的人格化標籤，然後完成了冬粉的聚集、激勵、導流、變現這樣一個完美的路徑。

據說微博冬粉在5000以上、在垂直行業有一定影響力的意見領袖，都有機會進入網紅電商平台並獲得微博的推薦。

所以電商3.0時代就是平台價值利用的時代，借力成為平台經濟的中心思想，借力既是資源的最大化，也是規模的最大化。不能把自己變成平台那就借力有實力的平台，目的都是一樣。

電商3.0時期通過平台培養出來的網紅，除了服務於電商外，還可以和傳統零售融合，線下不少品牌或門店現在都有場景化營銷、直播的需求。網紅平台未來如果能把線下部分整合進來，這對新零售，對電商的下半場競爭都是有巨大幫助的。

而你，準備好做網紅了嗎？

End.