天貓小店會摧毀傳統經銷商？

高顏值零售人的聚集地！

引子：

全面賦能、覆蓋100萬便利店、天貓品牌授權……一系列關鍵詞已經顯示出了天貓小店的野心。一旦拿下了巨大的目標市場，天貓小店給傳統便利店經銷體系的衝擊，恐怕是「地動山搖」的。

就像一位零售行業人士所說的，雖然起步階段在邀請經銷商參與合作，但零售通是B2B供貨平台，一定會縮短經銷商鏈條。因此，鏈條中各個角色的關係如何平衡，便成了參與者們最為關心的話題。

據悉，天貓小店是阿里B2B平台零售通推出的一個品牌合作計劃，針對使用零售通的小店，通過授權天貓品牌、門店個性改造、豐富商品結構、專業增值服務、智能門店管理等，為小店全面賦能。期間，天貓會為小店提供線上供應鏈和線下倉儲，並對貨品的擺放進行相應的指導。目前，夫妻店店主、經銷商、品牌商三種角色都可以參與到項目中來。

有快消品行業資深人士指出，從零售通戰略發布會邀請的品牌類型，就可以看出天貓小店的影響方向。「當天邀請的品牌嘉賓有兩類，一類是和天貓合作比較密切的國際品牌，如聯合利華、億滋等；一類是主要依靠阿里起家並且主要依賴電商渠道的淘品牌，如百草味等。」這其中，並沒有線下渠道非常成熟的傳統快消品。

他解釋稱，零售通大面積推廣一定會對傳統供應鏈品牌的供應商體系造成影響。「已經在傳統門店有優勢的企業（如蒙牛、娃哈哈）會避免既得利益被切割，謹慎考慮是否站隊；而在這方面沒有優勢的企業（如聯合利華等）就更需要藉助這個機會做渠道滲透。」

上述人士認為，像恆安、加多寶等線下滲透已經很成熟的品牌，並不會太大張旗鼓參與零售通的新戰略，最多以跟進避免錯過機會，主要還呈觀望狀態。「畢竟對經銷商帶來的影響是不可避免的。」

此外，多位深耕零售行業的人士指出，不論是線上品牌還是線下傳統品牌，在全力參與該項目之後都可能面臨一定的風險。

某零食品牌創始人表示，對於是否加入零售通的戰略需要「謹慎再謹慎」。「涉及第三方流通渠道而非專賣時，容易產生假貨，且對產品質量的監督容易產生斷節。這種模式能走貨量增加銷售，但我們還在考慮如何以確保食品安全。」

不過，參會的傳統渠道品牌大多還保有比較樂觀的態度，「先跟進，畢竟還不知道會發展到什麼程度，就算不成，就當作交學費了。」某食品品牌負責人笑稱，總不能放棄「擁抱變化」的機會。

該人士指出，如果將傳統經銷商體系和零售通都看做是一種銷售渠道，那兩者的矛盾就可以被弱化。「以往，品牌能拿到的只是整套的經銷商採購數據，並不知道怎樣才能更好地將產品推向全國。但如果終端直接用零售通進貨，品牌能同步到的數據就更加完整。」「零售通給我們帶來了新的渠道通路和新的消費場景，可以更快觸達消費者。」百草味相關負責人介紹，和計劃型網購不同，線下消費更隨意，是品牌的增量市場。針對便利店的消費習慣，百草味特意調整了產品規格，將原有200g的大包裝通通改成了80g的小包裝，消費者隨手就可以帶走。目前，特別供應的新產品已經出現在了天貓小店中。

只是，仍有電商行業人士則預判了未來可能產生的風險。「零售通主要打通的是夫妻老婆店這些傳統門店，類似的門店有600萬之巨，零售通的目標是2018年要覆蓋一百萬100萬，這樣的體量對整個零售行業影響不容小視。」他強調，線下滲透非常好的恆安實際覆蓋門店數也只有60~70萬，所以100萬家店絕不是小數目。

「當小店銷售佔比很高時，品牌方恐怕又要面臨話語權被削弱的痛苦。」上述人士補充道，「京東也有百萬便利店計劃，阿里零售通也要三年覆蓋100萬家，如果都如約達成，那電商的二選一，可能也要延伸到掌柜寶和零售通、京東便利店和天貓小店了。」

今年4月，劉強東曾宣布推出「百萬京東便利店計劃」，表示未來5年內，京東將在全國開設百萬家便利店。6月，第一家「京東便利店」落地；7月，京東正式展開便利店招商加盟工作。就在一系列快速動作之後，阿里零售通忽然宣布了天貓小店計劃的消息，讓兩個覬覦線下業務的電商大佬開始了短兵相接。

不過，天貓小店的計劃是年內1萬家，這相對於京東便利店的1年20萬家相差甚遠。在必須依靠覆蓋量產生價值的業務中，天貓小店為什麼要選擇慢計劃？

「天貓小店只是一個終端的表現形式，標杆和營銷的意義大於實際效果」，一位零售行業資深人士認為，阿里並不糾結於有多少夫妻店真的被改造成了天貓小店，而是希望大量夫妻店使用阿里的零售通系統，以此獲得該場景中的各種數據「能源」，包括進貨數據和用戶行為數據，「天貓小店可以更多人知道阿里開始做夫妻店的生意了，其實就是，阿里要用零售通切割B2B存量，搶佔已有的線下市場了。」

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