獲數千萬元A+輪投資，這家公司覆蓋90%的市場

安迪沃霍爾展覽的大幅海報立在798西門進去200米左右的地方，向北再走50米拐進去，青橙科技的logo掛在一棟Loft式的獨棟辦公樓前，這家以20多個程序員為核心團隊的科技公司，里裡外外都「藏匿」在文藝青年棲息地里。

青橙科技團隊在健身房

創始人Kent熟絡的向懶熊體育介紹了周邊環境，「樓下就是健身房，隔壁就有咖啡廳」，Kent顯然對公司周邊的配套十分滿意，2016年，他堅持在樓下健身房上了121節私教課，「健身領域創業反而讓我的作息越來越規律，身體也越來越健康」，從2014年創立青橙科技后，Kent在一年內體重減掉40斤，正式告別肥胖，也是在那個時候，獲得了自來順為資本領投、動域資本跟投的2000萬A輪投資。

在維持了一年的好身材以後，Kent在今天宣布獲得來自春曉資本領投的數千萬元A+輪投資。

作為國內最早一批做健身房SaaS管理系統的創業公司之一，青橙科技在用戶數量上有一定優勢，「我們現在服務8000多家健身房，13萬健身教練，培訓機構約200家，覆蓋率達到90%」，按照業內關於目前健身房3萬家，健身教練30萬人的估算，青橙科技的用戶數量的確可觀。

2014年初切入健身房管理系統的時候，這個市場還相對空白，Kent針對健身教練和健身房管理人員做了兩個App，獲得了來自創新工場的50萬美元天使投資，「那個時候最難的是推廣，我們當時採取的方式也比較取巧」，Kent告訴懶熊體育，彼時的健身行業信息化水平相對較低，為了降低獲客成本，他選擇先給健身大會提供一些技術支持，「我們給一些健身行業大會做報名系統，同時做一些資源互換」，Kent獲得了類似展位、折扣廣告的推廣渠道，報名系統也為之積累了第一批用戶數據。

青橙科技此後的主要營收來自健身房用戶付費，一套SaaS管理系統4800元一年，第二年續費則開始降為2800元一年，「針對私教的App關於約課、管理的功能都是免費的，近乎於免費」，Kent介紹，兩款管理App里一些基礎功能可以免費試用，一個付費用戶新建一個賬號即可添加組員，「類似企業用的teambition這樣的軟體」。

但SaaS系統始終無法形成強有力的技術壁壘，後來者有免費切入的小熊快跑，健身用戶基數可觀的火辣健身，包括光豬圈、樂刻運動這樣能「自給自足」的小型智能健身房，從功能完善和用戶體驗上來看，各家差距也越來越小，Kent也表示SaaS技術壁壘本質上的確不強，對此，青橙科技的思考方式在2015年發生了些轉變。

這種轉變伴隨著投資方的部分資源整合，得益於順為資本、動域資本在體育產業方面的布局，青橙科技接下來的合作夥伴包括了悅跑圈、愛燃燒、小米手環，「合作主要是通過技術手段為健身房來導流」，Kent舉了個例子，點進支付寶口碑運動健身板塊，可以看到附近健身場館的信息，並實現支付，「這是給到我們用戶的一些附加功能，只要使用我們的系統就可以直接入駐」，Kent認為為健身房對接類似的流量入口是接下來非常重要的一步，「對健身房來說自己去做網路推廣要更多的費用，這樣一來他們是不需要費用的」，但從另一個角度來說，健身房的轉化更多來自線下地推及用戶的口碑傳播，線上渠道入口的作用更多體現在為健身人群提供信息獲取和支付方式。

「其實我們現在是在用to C的思維在做to B的事情」，Kent解釋說，青橙科技沒有用地推的方式獲得健身房用戶，SaaS只是App其中之一的功能。這也是目前競爭對手無法快速在用戶數量上趕超的主要原因，「早期可能存在技術壁壘，後期技術上大家差異性沒那麼明顯了，主要就是用戶擴展速度上的差異了」，Kent告訴懶熊體育，大多公司做SaaS系統都採取地推的方式讓健身房使用自己的產品，這在擴展速度上很難跟上青橙現在的規模。

目前，圍繞三款核心產品——健身房管理系統、健身教練助手、健身培訓管理系統——青橙科技的版圖畫得越來越宏大，「打通了健身行業上下游，為從業者提供了覆蓋全產業鏈的服務」，在積累了足夠健身教練和健身房數據后，Kent認為此後的青橙科技主要是要幫助創業者建立供應鏈，「比如圍繞一個健身房從業者，我們可以提供毛巾、健康餐，他今後想換工作，我們就是一個招聘渠道，甚至是他想開一家健身房，我們可以為他做成本收益測算，選址、貸款，都有可能性」。

青橙科技三款核心產品

春曉資本合伙人呂佳凱也表示，健身行業處在高速發展的重要拐點，目前健身人群滲透率相比美國依然有非常大空間，這是一個大眾消費意願很強的賽道，圍繞「健身體驗」提供各種增值服務，春曉資本對青橙科技未來在健身市場的想象空間非常有信心。

從外部環境來看，擺在青橙科技面前的難題也不少，以樂刻為代表的新型連鎖健身房正成為健身行業頗具威脅的新生力量，未來自帶管理系統的小型健身房是健身人口爆發的重要分支，而青橙科技主要服務人群90%為私教工作室，互聯網人在健身領域的這波創業潮是否會造成影響有待考證，據Kent透露的青橙科技後台數據，私教工作室每月保持良好活躍度，一年倒閉的工作室數量不到5%，整體呈現上升趨勢，「再或者說，樂刻發展到5000家了，那私教工作室可能就是更大量級了」，Kent對此顯得並沒有那麼擔心。

對於Kent來說，青橙科技的核心價值體現在兩個方面，第一是基礎的信息化工具，也就是用戶認知里的SaaS健身房管理系統，第二則是幫助健身房做流量入口。除了儘快對接更多的流量入口，Kent更為緊迫的任務是持續覆蓋更多的健身房，「健身房的區域屬性非常明顯，我們需要覆蓋足夠多的健身房滿足健身人群」，Kent從技術層面出發做了些轉化線上流量的嘗試，「比如一個用戶健身一次后，可以邀請3-4人次過來體驗」，Kent說起這些來十分興奮，他們通過製作H5讓用戶進行口碑傳播，轉化率十分明顯。

相比於其他互聯網企業，青橙科技的A+輪來得「有點晚」，為什麼會在這個時間節點融資，Kent說和自己第二次創業的心態有關，「第一次創業是 to VC的心態，資本需要什麼我就做什麼，但是現在不完全是朝著融資和資本的方向走」，Kent表示A輪融資過後現金流一直很好，所以沒有融資的打算。和春曉資本合作是「機緣巧合」，一方面在理念上十分契合，另一方面也希望在資源上有進一步合作。

2016年，Kent跑了6場馬拉松,、4場越野賽，參加了50個健身大會，考了幾乎所有健身教練相關證書，而他的作息也調整到每天晚上10點睡，規律得不太像一個「正常」的創業者，「第二次創業心態變化很大，我會一開始就要是有收入的，能養活團隊」。本輪融資過後，Kent或許又得開始新一輪的「冒險」。