根據客戶購車時間判斷意向級別，靠譜嗎

文/劉方

汽車4S店的銷售顧問，每天都會接待客戶，客戶的來源有網路、電話、展廳等多種渠道。如今，傳統的手工三表一卡已經無法對意向客戶進行有效管理了，銷售顧問們每天有一項重要的工作就是將意向客戶錄入電腦系統。每次接待或者電話跟進之後，需要對客戶的購車意向級別加以判定，那麼判斷的根據是什麼呢？是不是都按照客戶計劃的購車時間來判斷呢？

實際上，根據購車時間來判斷客戶的意向級別是不夠的。因為當銷售詢問客戶的購車時間，出於對陌生人的防備心理，客戶往往不會說出準確的計劃購車時間。結果，銷售顧問們系統里的H級客戶、A級客戶數量會比正常情況偏少，經常會出現B級甚至C級客戶突然來買車的情況。

有經驗的銷售會發現，如果客戶級別定的過高，系統會頻繁提示需要跟進。不給客戶打電話，銷售經理不同意下班，給客戶頻繁打電話，又會有很多客戶嫌煩。我們往往以為是銷售顧問為了少打電話所以把客戶意向級別定的過低，其實有很大的一個原因是銷售顧問對客戶的意向級別判斷有誤。如何判斷才能更有效呢？除了客戶購車時間之外，還可以從三個方面來綜合判定。

不妨換位思考一下：如果自己是一個客戶，在準備購買一輛汽車之前會做哪些事情呢？

第一、貨比三家。在選車階段會對同級別的幾個品牌進行對比，所以，看過競品車型的客戶與看車階段先看我們自己品牌的客戶，肯定是前者意向級別相對較高。

第二、要對準備購買的意向車型有了詳細的了解才能做出購買決策。例如，客戶A：「寶馬5系怎麼賣？」，客戶B：「寶馬520Li白色的現在有車嗎？優惠多少？」。很明顯，客戶B的意向級別相對較高，因為客戶B很明確自己的意向車型了。

第三、對於老百姓來說，汽車是大宗商品，看車選車是非常重要的一件事情，在準備出手購買某一款車之前，更想通過實車體驗來加強自己對這款車的信心。雖然有些經銷商的某些車型試駕車配備不齊全，客戶無法對車輛進行試駕，但是一位願意進行試乘試駕的客戶，與一位只是拿了產品型錄回去研究的客戶，顯然前者相對意向要更高一些。

所以，銷售在每次接待客戶之後，不妨從這四個方面來綜合判斷客戶購車意向級別：購車時間、競品車型、意向車型、試乘試駕。並且，在電腦系統里將客戶的這些情況進行詳細的記錄。當然，除了這些之外，客戶是否諮詢過按揭、關心售後保養等，都可以為大家更準確的判斷客戶購車意向級別提供幫助！

【作者簡介】劉方老師是上海君實諮詢 高級諮詢顧問、銷售專家。擅長領域：數字營銷業務、銷售管理、車展抓單技巧、高效溝通、客戶滿意度管理 、優勢談判、電話營銷、高級銷售技巧、新車上市培訓等。主要合作品牌：廣汽三菱、廣汽豐田、東風本田、一汽豐田、東風悅達起亞等品牌。

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