深耕二三線城市 Hellobike借差異化攪局共享單車市場

近一年來，資本的熱捧將共享腳踏車推到了風口。在解決城市出行「最後三公里」難題的同時，行業湧入了數十家企業。

記者梳理髮現，摩拜、ofo等平台主要集中精力進軍北上廣深一線城市，而Hellobike所代表的第二梯隊平台，則在二三線城市悄然布局並站穩了腳跟。根據4月10日ASO100數據顯示，Hellobike在蘋果應用商店搜索榜單處於top3的位置，緊隨第一軍團的ofo與mobike，領銜了第二軍團。

（專業移動推廣數據分析平台ASO100在4月10日數據截圖）

Hellobike公司COO韓美在接受記者採訪時透露， 自去年11月正式上線以來，該公司在全國16家城市的投放量已經達到70萬台，僅在杭州一地，該公司便投放了10萬輛腳踏車，佔據了杭州市場近75%的份額。「這個市場足夠大，我們認為還遠遠沒有到飽和的階段，也沒有一家平台能夠獨吞這個市場。至少我們依靠精細化運營的思路，在部分城市已經實現了盈利。」

事實上，共享腳踏車的火熱也伴隨著爭議，例如城市管理難題、同質化競爭嚴重等等。但是，由於它能形成交易閉環，且屬於剛性需要，投資界認為其極有可能成為下一個入口級應用。

對於目前的行業格局，獨立IT行業觀察人士馬繼華認為，單邊效應的共享導致轉換成本很低，一兩家大平台無法形成事實壟斷。由於共享腳踏車的進入門檻很低，在一些優質的共享腳踏車局部範圍，大平台的運營成本不會比小公司的更具有優勢。「共享腳踏車不同於計程車或者私家車共享的滴滴模式，因為共享腳踏車公司的腳踏車都是自己採購的，也是自己運營的，典型的重資產模式，而且是要精細化全天候運營的城市鬆散管理模式。在這種情況下，企業的運營能力邊界很快就會達到。心有餘而力不足，隨著邊際收益的降低，共享腳踏車公司註定不會無限制的發展，進而壟斷市場。」

深耕二三線城市

日前，第三方數據調研機構比達諮詢發布的首份共享腳踏車行業報告顯示，2015年至2016年，共享腳踏車市場整體用戶數量實現了從245萬到1886萬巨大增幅。該機構預測，2017年，共享腳踏車市場用戶規模將繼續保持大幅增長，年底或達5000萬用戶規模。

（杭州街頭的Hellobike）

儘管小黃車、小橙車們刷爆了一線城市的街頭，但是並未能滿足其他城市的需求。與摩拜、ofo發力一線城市的紅海不同，Hellobike將二三線城市作為了突破口。用戶只要交付199元押金，就可以用通過掃描車身上的二維碼解鎖，隨時騎行，每半小時收費 1 元。

據韓美介紹，不過半年時間，該平台已經覆蓋了十六座城市，日均訂單量達到320萬單，今年會擴張到約95到110座城市。「去年成立這個項目時，主要考慮到市場的共享腳踏車體驗還有很大的改善空間。另外，我們的團隊無論是從軟體、研發、硬體研發還有運營能力都是非常強的。比如硬體研發我們僅僅花了兩個月的時間，車輛就投放到了市場，而且全面實現了智能化的GPS定位。」

除了深耕二線城市外，Hellobike還在行業內首次推出夜間騎行免費，以及換騎15分鐘免費的經營策略。與其他腳踏車企業以量取勝不同，Hellobike把更多的精力用在了精細化運營上，如何提高運營效率是韓美思考最多的問題。

她給記者算了一筆賬，按照現在上海即將出台的政策，一萬輛車如果配50個管理人員，每個人的月薪最少在4000元左右，平均每月給平台至少增加20多萬元成本。「在16個城市裡，我們全職員工只有60個，主要靠運營效率來維護，當然我們也會用外包的合作，但是整體的運營成本是非常低的，差不多只有ofo的十分之一。」

做到杭州市場份額第一，Hellobike僅僅用了不到三個月的時間。像杭州這樣的城市南京、福州、泉州等等。拿下更多的二三線城市，是Hellobike的下一個目標。

行業加速洗牌

市場留給Hellobike、小鳴腳踏車們的機會還有很多，據腳踏車協會的官網報道，2016年以來，湧現的共享腳踏車品牌超過20家，已在全國30多個城市投放，總計投放數量超過200萬輛。

除了一線城市的腳踏車市場爭得頭破血流以外，在更多的二、三線城市，市場仍然是一片空白。當然機會總是留在給有準備的玩家，Hellobike已在技術和運營上具備先天的優勢，每進駐一個城市就穩紮穩打的策略也為爭取二、三線市場夯實了基礎。但是，無論ofo、摩拜，還是Hellobike，小鳴腳踏車等仍然需要面對現實的問題，即商業模式與盈利。

在補貼大戰愈演愈烈的態勢下，各大品牌都退出了免費騎車的補貼。業內人士認為，腳踏車用戶最看重的是，在需要用車的情況下，如何最為快捷找到一輛車？至於價格則並不在考量的範圍之內。因此，用戶體驗、運營和供應鏈資源，成為新一輪競爭的核心。

韓美告訴記者，Hellobike並不會盲目冒進一座城市，在投放車輛之前，均會與當地政府和主管部門進行良性溝通。況且，Hellobike的腳踏車成本在800元左右，損毀率遠遠低於市場上其他平台。「我們在很多中小城市可以很快算出腳踏車盈利模型，獲得用戶、騎行數量的成本比要比大城市低很多，做到盈利並不難。」

（寧波為Hellobike開闢專用停車位）

從這個程度來說，與此前的網約車平台之間慘烈的競爭相比，共享腳踏車平台的推廣並沒有那麼粗暴。主要是因為共享腳踏車重模式降低了推廣速度，不同城市會容納不同的品牌，一兩家互聯網企業壟斷市場的格局，很難在這個行業內被複制。

「這個行業基本上不會出現大吃小的現象，只能因為自己做得不夠好被淘汰。我們自己能獲取流量，也有流水，而且盈利模式都是十分清晰的，包括用戶付費、廣告、沉澱資金收益。最關鍵的是，它不需要像網約車一樣瘋狂燒錢去拉用戶。」韓美對行業充滿了信心。

不過，市場對公司的運營效率依然提出了巨大的挑戰，腳踏車質量良莠不齊，平台管理水平也不盡相同。

馬繼華在接受記者採訪時認為，共享腳踏車行業的競爭還遠遠沒有結束，除了領先的平台外，其他的第二梯隊仍然有巨大的機會，這不是一兩家平台就能壟斷的市場。「我認為最終那些小而美、低調運營和專註用戶體驗的平台會活下去，真正解決用戶出行的需求。另一批實力不足，盲目擴張的平台則很有可能率先死掉。」此外，在他看來，共享腳踏車平台的價值已經受到了市場認可，對於各大平台來說，在技術和運營上進行改善，做到盈利並不難。