《商業模式》學習應用案例分享

作者/北大商帥后EMBA二班 張志強

4月的北京城，幾乎與江南無異，在22日這個周五，后EMBA二三班同學們在大個子的小梁老師和小個子的朱大美眉的精心安排下又提前約會了！天空蔚藍，陽光燦爛也是非常應景，同學們幾位齊備行頭，在曾經都城名流雲集的萬柳高爾夫球場揮杆聯誼，甚是愉悅！球場人不算多，湖水碧波蕩漾，青草芬芳，微風習習，垂柳依依，數只黑天鵝帶著幼崽悠閑大漫步在芳草地，怡然自得，確實生活節奏有時候是可以慢一點點，用心去連接周邊的友誼和美景，我們並不需要太多也可以過得很美好哦！

高爾夫友誼賽為周六周日的課程打下一個伏筆，更加精彩更加重要的內容還在後頭，畢竟我們是上進的好學生。 4月23,24日，莫名湖畔來了一位真正的大咖，在中央一台經常見到李江濤教授真人現身，這名字一看就是做大事的，確實如此，李教授給同學們講解《商業模式》這堂課就是關於做大事業的，是許多同學們一直期待的課程，如果不指望干點大事業，誰會千里迢迢到北京來上課呢！

在這堂課程裡面，李教授重點講解了幾個關鍵詞「元素」「結構」「功能」，大意是說，元素不變，改變元素之間的結構，能帶來新的功能，元素變化，更加可以多重結構重組，更加能產生新的功能，通俗說，不管是手上是什麼牌或者新抓一張牌，只要能發現規律設計組合，都有機會威力大增，取得勝利，這就是對商業模式的基本理解。

結合我個人的體會，2010年從機械行業跨界進入體外診斷行業，創辦了庫貝爾生物，因為對行業理解不深，於是費大力氣研發和收購了兩個檢驗科常備的同質化產品線：全自動生化分析儀和血液分析儀，第二次創業，這個球開得不算好，不過好在還在賽道上：大健康產業IVD行業還是不錯的！ 而我的對手，邁瑞、迪瑞、科華已經是上市公司，手上無論人、財、物都是一把好牌，已經是1號桿可以開出400碼又直又準的水平了，如果不是外行，怎敢下場和他們玩呢？

只會玩7號鐵，下了場遊戲還得繼續，那麼，我們如何在這生化，血球設備基本元素的基礎上，調整結構，做出新的功能呢？ 我的措施是，在兩款設備的基礎上，補充了其它設備，增加了信息化，標準化（ISO15189），一站式服務3個特點，整合成一個新的品類：IOSS標準化檢驗科，賦予了常規產品新的功能，專門對基層醫療機構服務。 一方面檢驗資源分散需要分工合作，整合變現，另一方面基層醫院需要專業化有檔次的檢驗科，IOSS能有效的連接起來，於是常規的設備，產生了新的功能，一年下來，全國實施了100多家，引起了同行和資本的密切關注，我們同事是這樣描述的「我們把4個3組合形成了一個炸彈，能把大王打到！」，這就是從元素，到結構變化，到功能變化的商業模式的一個小案例吧！

第二天《商業模式》的課程，又上升到一個高度，李教授提到，一個商業模式，要回答好四個問題：戰略是什麼（企業如何生存和發展）？業務模式是什麼（這個事該怎麼做）？資源模式是什麼（怎麼圍繞核心元素開發資源）？盈利模式是什麼（怎麼賺錢）？從滴滴到小米到摩拜，從傳統管理到國學智慧到商業模式，一個活躍的大腦裡面總是充滿了跳躍的思維，李教授給同學們的知識量和信息量非常大，有時候跟不上思維容易瞌睡，好像不打打瞌睡就浪費了春風，我也如是，當晚回爐消化到一點多，基本總結提煉出了公司的商業模式。

今時不同往日，現在我有了IOSS這張較好的牌了！在這個基本元素下，我的戰略定位從簡單來說，就是連接國內適合基層檢驗的資源，去滿足基層醫院檢驗科專業化的需求。這是第第一層次。當布點眾多，量變就會引起質變，設計號平台讓大家都來玩IOSS，這個平台將成為居民關心健康狀況，追求健康生活，以及健康資源找精準用戶消費的連接平台，這是戰略第二層次，到哪個山上唱哪個歌，戰略也是層次的。

IOSS的業務模式，我們也有多種，有動員政府出錢種樹（購買IOSS項目）的，經銷商摘果子（試劑）的模式，也有經銷商自己種樹收果子的，經銷商幫著種樹分果子的，還有聯合種樹分果子，以及投資小樹苗長大分果子等多種靈活的模式，只要能讓IOSS的大旗插遍全球都好說！當然，做大健康大數據的業務模式會有所不同，我們會加上運營的元素和增值業務分成等模式。IOSS的資源模式，我們充分考慮了不同資源需求的角色的需求，這裡有內部員工，有協作單位，有經銷商代理商CSO，有終端醫院，也有居民，在IOSS雲平台設計中，都賦予其相應的職能和利益保障，就能有效的開發資源，共同發展。

IOSS的盈利模式，我們考慮比較長遠，基層醫院做一個IOSS項目，我們不要追求太高利潤，醫院的試劑採購也是有限的，就當做一項惠民工程來做就好了，當然也不能虧本，多少有一些利潤能讓公司生存就好！但是只要布局完成，能有效連接居民找到健康需求，這些增值服務就是我們新的利潤來源。

我的理解，商業模式很重要，它指明了前進的大方向，作為一個創業者必須要認真思考把大旗扛起來，並帶著隊伍在實踐中糾錯。同時模式的實踐一切需要有人才來操作，因此公司要回到核心人才身上，於是我先後從北京，上海引進了COO和CEO幫助我這個模式實踐成功。我想，只要大方向對了，人也用對了，好事自然也就來了！

春天播下種子，靜待花開結果，過程是多麼的美好，人生何必那麼急著成功呢？讓我們來日再揮杆，為人生開出一顆又一顆好球吧！