註冊用戶1600萬，估值近50億元，這家公司成為行業老大，靠的是做好臟活累活

經歷了2015年的補貼和燒錢的惡戰，汽車後市場在2016年重新洗牌。途虎如何一路拼殺，並坐上了汽車後市場的老大寶座？

/

與眾多激情滿滿、整天呼喊著夢想、情懷的創業者不同，作為途虎養車的CEO，陳敏身上極少能發現互聯網的浮躁痕迹。「這個行業沒有捷徑可走，供應鏈是逃不掉的，汽車門店是逃不掉的，市場也逃不掉的，就算做互聯網也有吹牛逼的做法和踏踏實實的做法。」當被問到途虎未來的布局時陳敏直言道。很顯然他選擇了後者。

作為上海人，陳敏似乎天生對於生意這件事情比較敏感，在採訪中「這終究是個生意」被反覆提到了三次。而經歷了2015年的補貼和燒錢的惡戰，汽車後市場在2016年重新洗牌，途虎一路拼殺，坐上了汽車後市場的老大寶座。

2011年途虎養車從輪胎品類切入，憑藉自建線下供應鏈以及標準化線下服務，迅速建立起了自己的競爭壁壘。目前途虎移動端註冊用戶1600萬，交易用戶超400萬，合作的線下門店1.3萬家，並建立了25個倉庫，覆蓋16個城市。

過去一年時間，陳敏沒有再擴張線下合作門店，而將更多精力花在供應鏈和產品線拓展上。

同時更大的挑戰也接踵而至，從標品到非標品，如何將服務做到標準和精確？隨著訂單量的增長，公司如何在各區域間調整倉庫？途虎開始挖深自己的護城河。

改造線下

「沒有人天生有話語權，話語權都是靠自己掙出來的。」回想起最初發展供應鏈廠商的艱難，坐在沙發斜對面的陳敏回答道。陳敏曾在公開場合表示，過去汽車零配件都是直接從主機廠到4S店，用戶、門店要想獲得授權的零配件並不容易。

以歐洲知名輪胎品牌德國馬牌的合作為例，從最開始接觸到全面合作，雙方經歷了一年的信任期。

與馬牌的接觸始於2015年。剛開始談合作的時候途虎處於比較劣勢的狀態，為了爭取對方的信任，公司主動提出幫助馬牌在途虎養車的網站上和移動端推薦了小部分產品，後來經過網站的推薦，這類產品在線上的訂單增長很快，於是在2016年雙方達成全面合作，馬牌開始將新品輪胎在途虎平台銷售。

「一般來說街邊維修連鎖店的備貨是非常有限的，店主總會備最暢銷、賣得最好的產品，對於賣得不好的產品線下門店是不願意備貨的。另外線下門店的工人本身不具備很強的推薦能力，對各品類輪胎了解並不深。相對來說，電商平台在產品推薦上有明顯優勢，如果用戶選擇同樣規格的輪胎，那我們就可以推薦它性價比更好的輪胎，以此達到銷售的目的。」途虎養車COO胡曉東總結稱。目前途虎合作的品牌方包括德國馬牌輪胎、美國固鉑輪胎、萬力輪胎、3M機油等。

一直被冠以汽車後市場的京東的途虎養車，其模式與京東有著很多相似之處。自建供應鏈和倉儲，主打正品自營的B2C電商模式，不過其相對於京東更為繁瑣的地方在於，汽車配件大部分需要線下門店安裝，而途虎如何與這些門店合作、銜接，如何控制其服務的標準化也是其亟需解決的問題。

2011年途虎成立沒多久，陳敏帶著團隊成員一家家跑線下門店去談合作，那個時候線下門店對於公司所做的電商業務並不理解，甚至很多門店的負責人視電商為競爭對手，認為是和他們搶生意的，因此沒等細談就直接拒絕了。這讓陳敏和他的團隊很是受挫。

不過2013年之後，事情有了轉機。隨著市場更多參與者的加入，途虎養車的模式被更多人所理解和熟知，同時線上流量的增長也讓線下門店的態度由最初的不信任、觀望轉變為積極合作。

胡曉東還記得最初接觸的一家位於上海的路邊門店，當他提出希望合作時，該門店的負責人表示，在途虎之前已經有很多家類似的電商平台聯繫過他，但是簽了協議之後門店的訂單並無明顯增加。因此，這家門店負責人對於電商是否能為其帶來業務上的實質變化表示質疑。

不過最後他還是答應試試。之後的2個月，這家門店的訂單從原來平均一天10單增加到了一天20單，增量主要來自於途虎網站的導流。

「一旦開始合作，門店會發現有很多好處，最直接的影響是帶來客流的增長。途虎的業務是換輪胎，做保養，以及簡單美容。合作后，門店如果服務得好，可能會促進顧客在門店其他服務的消費。」胡曉東表示。

此外，途虎對於線下門店的改造還體現在服務標準化方面。以往汽車後市場業務龐雜，對於維修、保養、換輪胎等業務，線下門店並沒有統一標準，因此服務水平參差不齊，這也成為了被顧客吐槽最多的地方。

為了提升顧客體驗，統一服務標準，途虎會定時進行門店培訓。以換輪胎為例，途虎在門店的培訓中，會將換輪胎分為標準化的多個步驟，並對於換輪胎時是否需要換氣門嘴，拆卸時是否需要扭力扳手等具體細節一一明確，以此規範技師的操作。顧客滿意度也由此提升了不少。

修鍊內功

陳敏將自己做的工作稱為「dirty work」，做的都是臟活累活。目前途虎旗下品類達14萬種，一個零配件SKU通常都有上百個，這意味著新開一條產品線，至少需要半年到一年的時間。「汽修這行越往後做，你碰到的問題越多。輪胎是輪胎，換油是換油，剎車是剎車，每個項目的供應鏈不一樣，安裝條件也不一樣，所以我們不可能一件事情做好了後面就全部都打通了。這個行業沒有什麼太快的捷徑可以走。」陳敏坦承。

在完成了由高瓴資本領投的C+輪融資后，去年途虎開始將觸角延伸至換油等保養領域。雖然之前已經積累了5年電商方面的經驗，但是新的品類對於陳敏來說完全又是從零開始的過程。

相對於輪胎，換油的過程更加非標準化，不同的車型和使用年限其適配的機油並不完全相同。胡曉東告訴《企業家》，之前市場上存在的保養的適配數據並不非常準確，為了增加產品數據的準確性，途虎內部的適配部門專門收集了市場上以及線下門店積累的數據，並經過數據清洗，將換油方面的適配數據準確率從最早90%提升到99.9%。「有了較高的準確度后，我們就可以大力去推保養和換油的服務，否則客戶到店的話，適配不準確會帶來很大的困擾。」胡曉東解釋稱。

過去一年汽車後市場領域大型玩家開始進場或者積極布局，阿里巴巴宣布成立車碼頭，京東也以車管家為平台進軍汽車後市場，而背靠上汽資源的車享家更是在去年大舉擴張門店，聲稱要完成1000家門店的布局。

但途虎養車卻在此時選擇了修鍊內功。在陳敏看來，途虎現在線下13000家左右的合作門店基本已可以滿足訂單需求，接下來如何提升服務質量才是更為重要的事。

目前，途虎已建立了25個倉儲中心，覆蓋16個城市，但是隨著訂單量的變化，和很多自營電商公司一樣，途虎在倉儲上需要重新調整，權衡成本和未來需求量，搬倉或者換倉，這又是一件頗為「折騰」的事情。

「我們之前根據重慶地區的銷售，預測可能會銷售到某個量，在當地建立了一個倉庫，但實際運作中可能有段時間沒有到達這個預測的量，就會造成資源浪費，運力也不能充分利用，後來我們想辦法把這個倉面積減了下來。」胡曉東稱，但隨著量越來越大，倉庫到達一定規模后，會進入較為穩定的狀態。

2016年3月，途虎獲得了國內汽車經銷商亞夏汽車的戰略投資，投資額為1億元，投后估值達近50億元。除此之外，公司與亞夏合作，在蕪湖建立途虎的客服中心和培訓中心。

來自亞夏汽車公告顯示，截至2015年12月31日，途虎養車審計后的營業收入為8.35億元，凈利潤為-2.64億元。陳敏透露，途虎預計明年將會實現盈利，並考慮未來三年之內上市。