阿里雲「出海」：追趕亞馬遜雲還要多久？

回想起三年前剛剛起步國際化的情景，阿里雲副總裁喻思成仍歷歷在目——「當時我們所有的客戶、合作夥伴都知道阿里巴巴，但沒有多少人知道阿里雲。」

一個細節是，很多海外市場的用戶第一次看到有人來談非勞動密集型出口，不單純比價格而是去談高科技技術，「對方覺得比較新奇，而且有很多的挑戰和質疑。」

不過三年時間，現在的阿里雲已經在美國東部、美國西部、歐洲、中東、日本、澳大利亞等13個地域建立了數據中心，基本已經實現在全球範圍內織起一張「日不落網」。

喻思成對第一財經記者透露，目前阿里雲海外業務的增速達到400%以上，遠超阿里雲國內業務增速。

不過，想要趕超亞馬遜 AWS 等國際競爭對手，阿里雲仍有焦慮——除了幫助企業出海之外，如何獲得更多純海外公司的認可？海外的用戶體驗夠不夠好？海外產品的部署是否已經完備？

這些「焦慮」其實也暗合了阿里雲國際化的下一步：花3-5年的時間，在這些國際主幹市場做深做透。

「日不落」雲計算

把全球的雲計算中心網路建立起來，是阿里雲國際化的第一步。

2004年，阿里雲把國際化第一站選在香港設立節點，而後將全球布局逐步拓展至美國西部、新加坡、美國東部、中東、歐洲、日本和澳大利亞。

「每個國家真的是差別很大。」喻思成說，有的對語言文化要求很高，有的是完全開放市場、進入門檻非常低，有的是IT發展不夠成熟，有的是已經高度成熟化。而從客戶的使用習慣來看，一般是預付費，而不少海外客戶習慣后付費，這就需要對產品架構做完整的改變；此外，牌照也是一個硬性指標，需要有數據安全方面的相關認證。

例如，阿里雲剛進入香港時，發現香港市場對於阿里的品牌接受程度較高，這一市場的增長率非常高。

但當進入美國市場時，這裡的雲計算已經是非常成熟的市場，同時又是亞馬遜、微軟、谷歌雲業務的大本營，這需要阿里雲直接通過銷售進行突破，要花費的時間比想象中還長。不過阿里雲海外技術架構總監王宇德透露，由於美國公司心態開放，很願意嘗試新的雲業務，這也正是阿里雲的機會。

到了澳大利亞，喻思成則感慨，沒想到原來的經濟和澳洲的經濟連接的尤其強烈，澳洲對人的了解程度遠超過自己的想象。

而歐洲則是一個按部就班的市場，這裡的公司大多嚴謹地經歷了傳統 IT 的信息化架構搭建，對雲計算有天然的接受度。阿里雲在這裡直面亞馬遜、微軟等雲業務的競爭，它的做法是除了建立本地市場團隊，還聯合如沃達豐、英特爾等合作夥伴推進企業對雲計算的使用。

如果說上述對全球市場的覆蓋，是阿里雲國際化1.0，那麼建立本地的市場、服務和生態夥伴體系，真正服務於本地市場，是其國際化的2.0模式。

以較為封閉的市場在日本、中東等為例，阿里雲與當地合作夥伴建立合資公司，阿里雲負責技術和產品，本地合作夥伴負責市場服務。

日本市場之所以特殊，是因為一方面，日本的雲計算市場需求不小，但另一方面，日本企業對於IT的選擇更加謹慎和保守，一旦使用后忠誠度較高，因此阿里雲的做法是在2016年和軟銀成立一家合資公司 SB Cloud開拓日本市場。

軟銀公司是日本最大的電信服務商之一，擁有龐大的企業用戶群體做基礎，又和阿里巴巴有著天然的聯繫，阿里雲希望藉此很快進入企業的市場。這家合資公司中，軟銀負責包括銷售、渠道等市場開拓和客戶售後一線支持，同時負責阿里雲在本地節點的運維，而阿里雲主要負責提供技術和產品。

在國際化的背後，阿里雲還做了一件大事，就是把杭州和新加坡作為雙中心的策略。在內部，阿里雲做了巨大的代碼改動，把阿里雲所有核心產品在新加坡展開部署，使得阿里雲能夠滿足很多海外國家對於數據監管的需求，也真正意義上實現了技術調度立足於新加坡。

從1.0到2.0：靠什麼信任阿里雲？

阿里雲國際化起步時，服務「出海」的公司佔據了阿里雲海外市場相當大的比例，之前這些企業需要在當地僱員搭建自己的計算資源，現在在國內就可以即開即用，用一張雲計算網路支撐全球業務。

例如，2016年有一款明星手游《 蘇丹的復仇》佔據沙烏地阿拉伯iOS暢銷榜，甚至還以阿拉伯語版本沖入美國暢銷榜前25，而這背後其實是一家來自福建的手游公司龍騰中東。這款在研發、在中東成功的遊戲，在遊戲創意基本完成後就迅速地進入了技術搭建環節，基於阿里雲的雲伺服器ECS、雲資料庫RDS和Redis及負載均衡等產品和功能，完成了在海外市場的遊戲開服、升降配置、備份等業務。

此外，阿里雲的國際化過程，往往也伴隨著與阿里各個BU海外布局的協同。例如，在阿里遊戲3月16日剛剛公布的戰略中，阿里遊戲宣布與包括上述龍騰中東等在內的手游發行商合作啟動遊戲國際化戰略。

IHS亞太研究總監彭路平此前也對第一財經記者表示，「像華為和阿里這樣的公司，能夠幫助希望攻破市場的國際企業進入該市場，是其最大的吸引力，實現在連接全球的目標。」

不過，要想讓更多的純海外公司對公司的技術建立足夠的信任，對阿里雲來說並非易事。

和服務的「出海」公司相比，起初，純海外公司對於阿里雲業務還不夠認可，早期只有一些公司願意做小範圍的嘗試，例如從一年花費幾千人民幣買一台虛擬機開始。

阿里雲副總裁孫炯甚至用「痛苦」來形容阿里雲的國際化。當阿里雲新進入一個國家時，幾乎任何一個合作夥伴都不會表現很積極，直到帶他們到了解阿里巴巴的技術能力，漸漸對阿里雲技術從「不信」到「信」，進而再到「擁抱」。「國際化都會有一個同樣的過程。」

而Newtouch公司日本第七事業部部長余望也對第一財經記者舉例，不少日本大型企業對於把自己的業務放在雲上，仍偏向保守，它們的做法往往是先把一些面向全球市場的產品中非核心的業務放在雲上。

但隨著本地化的深入，目前阿里雲上已經出現了年花費達到百萬級別(人民幣)的純海外的客戶。

「也許我們在不久的將來，我們能夠出現千萬級別的客戶，甚至億級的花費，目前在AWS上面大的客戶是億級的花費。」喻思成說。

截至目前，阿里雲還未公布過海外客戶的數量，但最新財報顯示，阿里雲連續第7個季度同比增速百分比超三位數，從虧損收窄的趨勢來看，這個被視為阿里巴巴未來新增長引擎的業務有望很快迎來盈虧平衡點。

喻思成對第一財經記者透露，目前阿里雲海外市場上客戶的比例正在逐漸降低，海外國家當地的客戶正在迅速增長；而且海外業務增速達到400%以上，遠超過阿里雲在國內市場的增速。

追趕亞馬遜還要三步

根據研究機構Forrester發布的最新調研報告，在市場，阿里雲幾乎主導了半壁江山；但在國際市場上，亞馬遜繼續領跑歐美雲計算市場，微軟Azure緊隨其後。

一場把所有企業機構帶入雲計算時代的長跑已經開始。對於正在成為阿里巴巴集團「第三級火箭」的阿里雲，如何追趕這些競爭對手？

在里昂證券主管亞洲互聯網行業的分析師Elinor Leung看來，阿里雲在公有雲上的發展潛力與AWS基本相同。「關鍵在於規模和技術。規模越大，均攤到每個用戶的成本也就越低。這樣(的規律下)基本上留給規模小的雲服務商很少生存空間。」

喻思成則對記者表示，亞馬遜AWS做到今天花了11年的時間，阿里雲要從體量上完全追趕它，要設一個時間點是很難的事情。他認為，現在雲計算仍處一個共同開拓線下市場的過程，還沒有到面對面競爭的時候，因為即使在這樣一個雲計算高歌猛進的時代，企業在雲計算的花費只佔總體IT花費的10%。

阿里雲海外技術架構總監王宇德則認為， 除了基礎設施，阿里雲在大數據分析、AI 、安全上有自己獨特的能力，不只是為企業解決基礎應用的問題，也能夠給它們的業務實現助力；而且不少公司為了保證自身業務的穩定，會同時選擇兩家雲服務公司。

至於阿里雲是否會在海外市場打價格戰，阿里雲方面人士透露，阿里雲在海外的資源定價主要參考對標企業，「我們不希望通過價格來打競爭，所以參考的幾乎是本地對標的競爭對手的價格，而且我們不會大幅度的打折，通過價格來搶奪這個市場，我們更多是向海外客戶證明我們的質量。」

而伴隨著阿里雲國際化的深入，喻思成也對記者坦言，眼下阿里雲的國際化仍令他感到有些焦慮——用戶體驗，阿里雲海外產品的部署不夠完備，還有品牌認知度等等。

例如，本地的IDC的部署上，阿里雲差不多已經追趕上了，但是品牌認知度不足，而本地團隊只算是追趕上了一部分，如在新加坡、中東、美國、歐洲、香港、澳洲都有地面部隊的部署，但是從生態體系的建立以及合作夥伴體系的建立來說，阿里雲還需要大力追趕。

而阿里雲在本地生態、合作夥伴的建立以及由此而造成服務的能力，仍需要大幅提高，這是第二個需要追趕競爭對手的地方。

第三個需要追趕的地方，是阿里雲對於本地客戶的用戶體驗。喻思成坦言，阿里雲對自己的產品感覺還是很有信心和自豪，而且很多是純生產型，有非常大體量的客戶，但是當走出國門的時候，需要為外國人服務，從登陸的頁面到信控、支付、文檔、使用等一系列用戶體驗變得完全不一樣。

他舉了個例子，過去三十年裡，IT的核心仍主要來自於美國，來自於矽谷，這就導致一個現象，世界上標準計算機的通信語言是英語， 這也使得不少歐美公司可以輕鬆實現國際化。相較之下，讓阿里雲引以為傲的自主研發的超大規模通用計算操作系統「飛天」，第一次所有的代碼都是用英文寫的，但是它的註釋全是中文，也是人寫的，溝通也是用中文，文檔也是中文。

「這是沒有辦法的事情。今天我們要把這個對我們來說不是很公平的天然門檻克服。」喻思成認為，海外客戶的體驗從產品上來說，要克服的並不是阿里雲的代碼寫得不好，「而是客戶體驗我們要追趕，甚至要反向超過去。」