奧迪經銷商＂三亞聲明＂ 百萬目標后不反對新合作

一汽-大眾奧迪經銷商對奧迪未來在華尋求第二合資公司首次給予不反對態度，同時也不再反對建立新的銷售網路，但這一合作不得早於2020戰略100萬輛目標實現之前。

2月16日，一汽-大眾奧迪經銷商對外發布《三亞聲明》。聲明對當下輿論關心的奧迪在華髮展各項事宜做出了明確回應，同時對一汽-大眾奧迪經銷商未來的發展提出了多項共識。

其中聲明首次公開對奧迪與上汽合作一事表明立場：一汽-大眾奧迪經銷商理解奧迪公司希望在豪華車市場保持第一位勢的戰略目標，對於未來的發展走向，經銷商在聲明共識中提出，一汽-大眾奧迪經銷商在與奧迪共同實現2020戰略100萬輛銷售目標后，不反對奧迪評估和探討在選擇新的合作夥伴及建立新的銷售網路。

以此來看，一汽-大眾奧迪經銷商對奧迪未來在華尋求第二合資公司首次給予不反對態度，同時也不再反對建立新的銷售網路，但這一合作不得早於2020戰略100萬輛目標實現之前。

此外，在聲明中奧迪經銷商對未來網路規劃和經銷商的商務政策提出了要求：雙方就渠道過剩事宜進行磋商，以2020戰略實現100萬輛銷售目標與580家網路數量匹配為基礎，每年按實際銷量核算出因網路過剩所造成的損失，並為經銷商提供合理的解決方案;另外要求奧迪公司和一汽-大眾奧迪銷售事業部與全體會員簽訂為期五年的經銷商協議，待汽車銷售管理辦法等法律法規公布后，按照其規定進行續簽。

對於共識內容，目前奧迪官方並未給出回應，但從過往聲明推測，奧迪在多次公開發言中都指出，希望將新的合作與經銷商利益兩件事分開處理。一方面處理好原有經銷商的舊賬，另一方面嘗試全新的合作思路和模式推動與上汽的合作。

以下就《三亞聲明》內容做出解讀

訴求一：一汽-大眾奧迪經銷商深切理解奧迪公司希望在豪華車市場保持第一位勢的戰略目標，2012年奧迪公司向經銷商提出2020戰略，即2020年達到100萬輛銷售和580家網路規劃，目前已批准530家，按照奧迪之前的規劃，目前銷量理應達到85萬輛左右，但近三年來奧迪銷量維持在50多萬輛左右，瓶頸無法打破，基於百萬銷量目標先期投入建設的網路體系初步建成，按單店建設投入約7、8千萬元(不含土地成本)計算，因網路過剩而導致各經銷商虧損嚴重，故此奧迪公司無論以任何形式開啟新的生產和銷售模式，均會對奧迪經銷商造成重大傷害和衝擊。

解讀：該文中指出，目前奧迪在華經銷商規模是按照此前100萬輛目標所建立，按照規劃目前奧迪年銷量應達到85萬輛左右，但目前維持在50萬輛，如果再開啟新的生產和銷售渠道，現有經銷商將出現虧損愈發嚴重的狀況，奧迪在華經銷商網路也將出現過剩。

訴求二：一汽-大眾奧迪經銷願意攜手與奧迪共同實現2020戰略100萬輛銷售目標，在目標達成后，不反對奧迪評估和探討在選擇新的合作夥伴及建立新的銷售網路。

解讀：這一聲明表明，一汽-大眾奧迪經銷商希望奧迪在華開啟新的合作是在完成100萬輛年銷售目標后，此舉旨在維護現有奧迪在華合作夥伴良好發展與利益。但從長期來看，這一希望成行希望不大，隨著豪華車市場產品與渠道競爭的激烈出現白熱化，奧迪依靠現有渠道2020年實現年銷百萬任務艱巨，從這一側面分析，奧迪可能會在尋求新的合作夥伴時間上有所妥協，但答應實現百萬目標后再尋合作的希望不大。

訴求三：過去三年因過度發展經銷商網路和產品競爭力下降造成的經銷商虧損，經測算2014年至2016年奧迪經銷商經營虧損達280億元人民幣(2014年為65億，2015年為95億，2016年為120億)。奧迪4S店運營成本開支巨大，經測算裸車銷售利潤MSRP3%能勉強維持經銷店日常開支，2016年豪華車平均裸車利潤約4.2%，奧迪公司和一汽-大眾奧迪銷售事業部應建立合理的商務政策，保障網路渠道健康有序的發展。

解讀：早在2016年12月，奧迪官方曾表示不會對在華經銷商過去三年虧損進行補償。對此記者採訪熟悉奧迪經銷商渠道建設人士獲悉，在過往的建設中奧迪經銷商大致分為三類：成熟期、壯大期與成長期。

成熟期的經銷商是與奧迪在話最輝煌階段共同發展的群體，在當時奧迪獨佔豪華市場的情況下，這批經銷商同樣享受到了當時的市場紅利;壯大期是伴隨豪華車市場競爭加劇的奧迪經銷商，這批經銷商雖然享受到了奧迪發展的市場利潤，但仍處於自我壯大中。在外界看來，這兩類經銷商在當下市場激烈競爭與企業發展的過程中，不應只關注個人眼前利益，而應與奧迪企業一道尋求解決辦法。

對於剛剛加入處於成長期的奧迪經銷商，由於近年來豪華車市場格局變化，導致在發展中遇到了一定困難和經營壓力，輿論認為，這部分經銷商確實需要企業的幫助，建立合理的商務政策，達到優化發展。

訴求四：雙方就渠道過剩事宜進行磋商，以2020戰略實現100萬輛銷售目標與580家網路數量匹配為基礎，每年按實際銷量核算出因網路過剩所造成的損失，並為經銷商提供合理的解決方案。

解讀：2017年1月，豪華車市場銷量排位出現變化，奧迪下降至第3位，對於外界關注的排名汽車預言家認為並非重點。隨著豪華品牌在華投入的加大，未來豪華車企之間競爭差距將越發縮小，曾經有保證的銷售不再出現，隨著競爭關係的激烈，每家企業可能都需要重新調整戰略，以在競爭中取得成功，而非按照歷史性戰略提出保障性商務政策，此舉不但不利於企業和經銷商良性發展，相反會使各方缺乏競爭主動性，在與其他品牌競爭中錯失身位。

訴求五：奧迪公司和一汽-大眾奧迪銷售事業部與全體會員簽訂為期五年的經銷商協議，待汽車銷售管理辦法等法律法規公布后，按照其規定進行續簽。

解讀：隨著尋求新的合作夥伴消息爆出，作為廠家合作夥伴，經銷商希望獲得穩定的合作關係無可厚非，在此前最新《汽車銷售管理辦法》（公示版）中提出，經銷商協議一般每次不得低於3年，首次授權不得低於5年。這意味著奧迪經銷商提前拿到了這一權益。

採訪中相關專家認為，廠商合作此前有著相關規定，廠家不能短期合作傷害經銷商，但經銷商同樣不能一味的穩定合作關係，而應優化關係，實現優勝劣汰的良性競爭。

專家表示：「經銷商有自動退網，未來也應制定退網條例」，這兩者最大的不同是，前者對企業沒有信心主動退出，後者由於經銷商沒有達到主機廠要求被動退出。未來隨著汽車市場發展的越發成熟，經銷商進退應該形成良性體系，而非單方面簽署保障協議。