實體店，做減法才是做優勢（營銷技法）

最近跟開店的朋友聊天發現有一些朋友，在引流拓客上存在一定的誤區。他們把拓客引流寄托在新的產品和項目引進上，他們以為客戶之所以不來是因為自己的產品線上的產品不夠豐富，服務項目不夠多，企圖增加更多的產品和服務來吸引更多的客戶。

但結果發現自己的產品越來越多，服務項目越來越多，員工越來越多，但客戶卻沒有增加多少。而產品、項目、設備和員工的添加導致自己的資產越來越重，自己的包袱越來越大。增加產品項目本來是想著增加利潤，但當增加了這些產品項目，配備了設備員工之後，卻進一步的拖累了門店。

門店產品服務少沒人來，增加了產品服務卻沒有帶來預期的流量，反而拖垮了原本的生意。有一部分門店就陷入了這樣的窘境。

我就曾見過一個活生生的典型的例子。一個新開的美容店，因為客流不是很多非常煩惱，後來和他的朋友聊過，他的朋友說你這的服務項目太少不吸引人，現在美容店只有服務項目多客戶才願意來，這位老闆信以為真一口氣填了10多個項目，從美甲到美體，從祛痘到減肥。項目是多了，但經營成本一下子飆升了一倍多，而客戶卻根本沒有增加多少，結果難以維持，勉強熬了幾個月就關門大吉慘淡收場了。

產品服務多，但沒有重點和特色，結果搞的啥都有，啥都不精。每個產品、服務、項目拿出去都不佔優勢，客戶不選擇也就情有可原了。

實體店做減法才是做優勢

當然我說這句話是需要辯證著看的，不是所有的門店都需要做減法。但如果你的產品線眾多，卻又沒有核心的產品服務，那就必須要做減法了。做減法就是做聚焦，把我們的優勢集中的放大。

做減法不是我們想減什麼就減什麼，做減法也必須按照一定的思路和邏輯去減。要減出優勢，減出特色，減出自己的競爭力，否則單純的為了減而去減是一點意義沒有的。

相信我們開門店的時候就已經做過市場定位了，產品針對什麼樣的人群，產品層次是什麼樣的，價格區間在哪……

還拿美容院來說，一般門店的客戶定位是這樣描述的：為20-45歲，中高收入的愛美女性，提供一站式的美容服務。大多數美容店就是這麼定位和宣傳的，但從客戶的角度這個定位就直接翻譯成了：想做美容的來吧，我們啥都做，誰來都行。就像在說我們這有狗皮膏藥包治百病。

如果沒有一定的實力和規模定位大而全，真的不是啥明智之舉，同樣的資源別人聚焦一個點打下去一下就能打通市場，而我們從十個點發力，每個點打出去都不痛不癢了。所以我們現在需要做聚焦最減法：

1、減產品減項目

減產品減項目可以從兩個角度去減：

一是，把自己不佔優勢的產品減掉，要知道我們的產品時要拿在市場上去和眾多的同行去競爭的，沒有優勢的產品就成了我們的弱點和競爭對手的攻擊點。

二是，把沒有潛力的項目減掉，就是市場空間不大，成長空間不大，或者已經打價格戰利潤空間很小的產品或服務。

產品服務光減是不行的還要要讓產品服務行程一個梯隊，有些是吸引客戶注意的，有些是建立信任的，有些是促成的，有些是提供利潤的。把產品設計出一個組合來，各司其職只有這樣產品服務才會產生競爭力。

2、減目標客戶

我們一直想潛在客戶範圍越大越好，客戶群越多越好。但往往的情況是，誰都可以用，誰都能使的產品或服務往往賣的並不好。舉個例子一個賣蜂蜜的專賣店，以前的宣傳是這樣的：優質天然蜂蜜，適合老人、兒童、婦女、病人等各種人群，可以增加免疫力。見到所有人都推廣他的蜂蜜，結果是每個群體都賣點，每個群體都賣的不好。後來改變策略，製作孕產婦市場，宣傳上也是主打孕產婦恢復，對接了很多魚塘，結果生意一下子火起來了。

減少目標客戶，是對目標人群的在定位，在潛在客戶中找到那群需求最迫切，消費能力最強的人群。這樣做有兩個好處：一、樹立專業形象；二、能夠針對性的對接合作的渠道。

總結，減法不是目的，而是要重新塑造我們的產品服務的價值，讓我們的產品服務更加具有競爭力。