聚焦| 藍鯨逸游成功舉辦首屆西南地區定製旅遊發展論壇，定製旅遊闊步3.0時代

8月29日，由藍鯨逸游、廣西旅遊協會聯合主辦的首屆西南地區定製旅遊發展論壇在廣西南寧盛大召開！

論壇上，旅業大咖集聚一堂，共話當下定製遊行業蓬勃發展背後面臨的困境，成本居高不下，規模化難度大以及能否成為旅行社轉型升級最奏效的方式等，多方觀點交鋒，言辭激烈，乾貨滿滿。

吸引了300餘旅業菁英與會，台上台下互動交融，探討熱烈，加之大咖有營養的分享，會場上掌聲雷動，規模空前，為與會嘉賓呈現了一場不講空話套話、真誠相對、充分交流的業界大派對。

來自定製游領域的大咖們以「旅行社如何掘金消費升級」為主題，深度剖析了定製游在西南地區的發展空間，以及消費升級下旅遊產品的升級方向，並就如何致力於幫助出境旅行社建立完備的全球供應鏈管理體系，滿足日益長尾化和個性化的旅遊服務需求等分享了客觀務實的經驗。

「旅遊對我來說，是一件可以最大限度創造幸福感的事。」

藍鯨逸游CEO陸奕伽闡述了在阿拉斯加自駕追極光之旅中獲得的極致體驗，以此為引與現場的同業一同探討了消費升級下的旅遊創新和發展。她表示，消費升級帶來的遊客需求品質化、個性化變革，對傳統旅遊產品的生產和供給方式提出了新的挑戰。以定製游為核心的旅遊市場正在變得「越來越不一樣」。一線城市的定製出境游市場已經是一片紅海，但從2016年開始，二三線城市為出境旅遊市場貢獻了最大的新客群，他們的消費能力也已經比肩一線城市。這也是藍鯨在廣西南寧牽頭舉辦西南地區首屆定製游發展論壇大會的意義所在。

定製，並不意味著高價。根據西南地區出境人群的特點，藍鯨逸游以中央廚房的方式，為貴陽子公司提供了高性價比的半標品定製產品，以自主研發的雲端智庫為強力後盾，通過「用戶智能畫像、行程編輯工具、目的地達人」三大保障為產品質量保駕護航。在接入了半標品定製產品之後，貴陽子公司的月平均營收同比去年增長了66％。接下來，作為一站式出境定製游產品供應商的藍鯨，將以半標品為基礎，向更多同業朋友們推廣定製游。

「再小的個體，也有自己的品牌。」

狄普電商創始人孫憬認為，定製游就是個小而美的事業，一定要給自己的品牌貼上相應的標籤，專註於細分市場主題化產品的策劃和執行。標籤的意義在於可以清晰的告知用戶，與競品之間的區別，給客戶留下清晰的記憶。在宣傳的方式上，大多數傳統旅行社往往會給大眾灌輸「我們有什麼」，但具體的服務是用戶所體會不到的。而未來，定製旅行所要比拼的是在目的地第一時間的服務，而不是第一時間的承諾，虛擬的承諾都將回歸現實，也就是我們能夠在目的地所掌控到的資源。「旅行社應該給自己重新做好定位：我們不是銷售，我們是運營。熟知線上OTA、平台的運營規則，在填充自身內涵的前提下，才能為產品提供更好的內容。旅行是一種生活方式，有情懷的業者才能把定製游做好。從服務做起，積累經驗和口碑，打造產品IP，贏得渠道和用戶的認可，這才有是有溫度的旅行，負責任的旅行。希望未來旅遊人都能夠有尊嚴地做旅遊」。

「定製是一種尊貴但不昂貴的生活方式。」

游心旅行COO李依維表示，在她看來，定製不分中高端，對於同樣的目的地，千篇一律的玩法，定製的特點在於深入目的地的體驗。那如何做到萬人游世界，只有你不同？這就要求產品內容必有4心——「良心、用心、同心、貼心。」。

「由於旅遊行業毛利低，鏈條長，復購率低。如何深度挖掘客戶需求，是每一位旅業者都可以深思的方向。舉個例子，2016年，在定製旅行的泛生活化延展上，游心做了商旅和海外醫療上的擴展，核心用戶是高定製人群，根據客戶的企業屬性，為客戶提供金融、醫療等方面的落地服務。其實很多需求都是客戶反向推動我們去做的，關鍵就是發掘在客戶角度需求面的產品形態」。

「旅行是實現心靈歸屬的手段」

定製旅行在整個大的旅遊行業里，只是一個非常小版塊，但無論多小的版塊，它擁有著巨大的趨勢。極之美聯合創始人周沫坦言，相對於大多數以「客戶需求為導向」的產品，打造具有目的地主題思想的產品，引導客戶消費亦是一條獨特之道。實踐的關鍵，就是產品理念。

「第一，是通過新型目的地+主題思想的方式引導客戶消費。第二，在產品設計的原則上，以「體驗式」增加內容含量和產品意義。也就是說，產品設計上需遵循4E原則，包括審美、娛樂、教育、抽離，確保產品在形態上有多元化的表現。目前很多企業在用行程助手來做定製，但定製師真正的價值在於把目的地的寓意通過產品設計變為現實。旅行永遠存在機器解決不了的問題，因為挖掘客戶背後的需求，要通過人與人之間的溝通交流來完成，這就是機器所解決不了的。消費升級時代，升級就要從產品開始」。

「資本青睞的定製旅遊」

的消費領域是絕大多數投資機構不容忽視的市場，近兩年，定製游公司勢頭猛勁，受到了資本和消費者的關注，2017的定製游市場被消費者和資本繼續普遍看好。通旅環球CEO霍亮表示，「用戶、產品、空間」是資本關注的三大元素。

「眾所周知，創投受熱捧的背後，是巨大的市場潛力。縱觀以往消費領域企業的崛起，一定是抓住了細分領域內的某個痛點或行業缺陷，通過提供更好的產品、更好的體驗或更突顯的區別感贏得市場。其中，「獲客問題、資源管理、提高毛利率」是資本對定製游的關注點」。

「專註於客戶需求，以客戶需求為導向。」

鳳凰旅遊定製產品總監崔學延老師通過理論加實踐的方式，以「定製旅行產品策劃＆管理」為主題，結合自身成長積累的經驗，為現場的同業朋友們帶來了一場非常接地氣的定製游實操培訓。

定製師作為產品的生產者，要確立正確的工作價值觀——專註於客戶需求，以客戶需求為導向。在生產產品的過程中，應掌握充足的市場和競品信息，發展長期的產品策略，規劃與目前及未來產品相關的各種活動，建立有效的產品管理系統，將產品核心部分標準化，在周邊或其他配件上定製化，避免過度在意產品，以致忽略了客人的感受。

在定製年度推薦定製產品計劃培訓中，崔老師憑藉小團操作15年的經驗積累，圍繞產品名稱、出發時間、產品方案可行性分析，目標市場、營銷策略、價格範圍、盈利分析、同行競品分析八大板塊，深度講解了年度產品計劃草案的製作方式。

「定製產品若想規模化，就要把它做成項目，提高復購率，為產品增加附加值，提高客戶在產品中的參與度。畢竟旅行從根源來說，它不是生活必需品，而是精神需求，那就應該賦予它更多的精神屬性」。

焦點訪談：供給側改革下，旅行社如何掘金消費升級

基於分享嘉賓們對一線城市定製遊行業市場格局的深刻認識，聯創天下創始人王憲章和藍鯨逸游聯合創始人湯宜雪，作為當地業者代表，在圓桌論壇環節與嘉賓們一同探討了西南地區旅行社如何掘金消費升級。

王憲章認為，困擾大夥的高額獲客成本，在他看來，其實一點也不高。只是傳統旅行社不知道如何去獲客，精準的獲客，需要大數據提供清晰的用戶畫像。同時大數據會告訴使用者，在哪個時間段，通過何種渠道，自動篩選出屬於自己的用戶，充分挖掘客源地。

對於藍鯨逸游產品優勢，藍鯨逸游聯合創始人湯宜雪表示，旅遊是一種體驗式的產品，藍鯨逸游致力於讓更多追求品質旅行的人群享受到定製、出行保障等服務、高自由度且高性價比的品質旅行體驗。藍鯨逸游的全球目的地達人，能給所有出行者提供最當地的玩法，提供最及時的目的地信息，最完善的目的地服務保障。

對於定製遊行業是否還會出現巨頭公司，周沫表示，借用吳曉波老師的話來說，在早幾年，那個資本堆積的年代，會出現像途牛、攜程這樣巨型公司，而今天，沒有了這樣的資本環境，巨型的公司很難再出現。未來任何規模的企業都可以存在，無論是小而美還是大而全，只要把事情的每一點每一滴做到極致，一定會有未來。

夢想始於「構圖」，成真始於「步驟」。論壇雖然完滿落幕，但藍鯨逸游以客戶需求為導向，積極與上下游產業鏈進行合作，協同創新，不斷致力於可持續的實現旅行社自身價值，為旅行社構築信心。

繁華漸近，藍鯨可期。