紅圈營銷與易觀聯合發布中國企業級SaaS白皮書

雖然不確定2017年是否是有史以來經濟運行最最最困難的一年，但不爭的事實是，銷售已經成為企業面臨的普遍難題。那麼，企業為什麼會遭遇銷售困境？該從哪些方面破解銷售困局？面對紛繁複雜的解決方案，又該如何做出最適合自己的選擇？在315這個特殊的日子，企業級SaaS移動銷售管理領導廠商紅圈營銷與易觀聯合發布了一份行業白皮書，為企業破局銷售困境、實現業務增長指出了一條道路。(本文略長，但值得你花5分鐘讀完。)

進入二十一世紀第二個十年，隨著正加速實現從投資驅動型經濟向消費主導型經濟轉型，越來越多的企業積極進行業務形態的變革，以適應廣義互聯網時代的到來。作為企業經營活動中最重要的一環，銷售管理與企業增加收入的訴求關聯密切，通過規範銷售鏈的工作流程、提高銷售過程的自動化以及提升銷售部門工作效率等，能夠讓企業具有強有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。那麼，如何對銷售管理進行創新升級，來提升員工的工作效率和企業的銷售業績？

3月15日，企業級SaaS移動銷售管理第一股——紅圈營銷與知名研究機構——易觀共同發布了《企業級SaaS移動銷售管理白皮書2017》，從企業用戶的角度出發，深入分析了當前企業面臨的銷售管理問題，並結合當下的經濟環境和企業的發展現狀給出了最佳解決方案。

企業面臨銷售管理困境 提升管理能力意願較強

通過對300多家企業的調研，易觀認為，由於和產品功能、市場競爭不存在特別大的關聯性，很多企業往往以銷售結果為導向，忽視了銷售管理的漏洞，在銷售管理方面存在多方面的問題。其中，銷售人員的行為難以規範是首要難題，佔比41.3%;其次是銷售過程不規範，反饋缺失，佔比35.7%;再次是沒有建立有效的銷售管理機制，佔比33.2%。

易觀認為，企業面臨銷售困境有多重原因，但一大根源在於無法還原當時的銷售情境，無論是銷售人員的銷售行為，還是企業客戶的購買意願和滿意度等都無法還原。這裡面，既涉及企業缺少統一的銷售執行標準的原因，也涉及有了標準后，缺乏針對銷售過程的信息採集記錄的原因，而企業得不到動態的銷售反饋，也就無法支持決策以及對整體運營管理的優化。這也印證了管理學中的一句名言：「如果不能衡量，就無法管理。」

易觀分析認為，在國家推行供給側改革的背景下，企業通過優化銷售管理方面的能力能夠顯著緩解產能過剩問題，增強產品銷售的競爭力，並直接帶動企業管理效率與銷售業績的提升。 調查數據也顯示，當下企業對提升銷售管理能力有較強意願。其中，售前、售中、售後全流程管理是企業希望提升的銷售管理方面的首要能力，佔比43.7%;其次是銷售管理信息化、移動化，佔比41.2%;緊接著是銷售人員行為跟蹤，佔比39.4%;再次是銷售數據分析，佔比35.6%。有意思的是，銷售管理信息化、移動化能力恰恰能夠對銷售流程規範、銷售人員行為跟蹤以及銷售數據分析能力的提升具有強大的推動作用。

但現實問題是，許多企業清楚銷售困境的緣由，也有改革的意願，卻苦於解決問題的良方。

移動SaaS軟體 破局企業銷售管理困境的良方

易觀分析認為，伴隨移動互聯網的發展，企業內部以及企業之間的交互方式發生了變化，在面臨不同的業務場景時，PC端的交互方式已不足以滿足企業的實際需求，移動辦公已經成為企業信息化的重要選擇。而SaaS解決方案具備成本較低、定價靈活、按需租用等優勢，企業用戶從傳統軟體向SaaS遷移已經成為大勢所趨。因此，企業解決銷售管理問題，當下最好的選擇是移動SaaS銷售管理軟體。

易觀認為，企業級SaaS移動銷售管理軟體以SaaS形式為客戶提供銷售管理服務，其核心思想是以在線數據為基礎制定銷售策略，通過全面提升企業業務流程管理來降低企業成本，同時通過滿足客戶個性化的需求，提高客戶滿意度、忠誠度、縮短銷售周期，提供更快速和周到的優質服務來吸引和保持更多的客戶，增加收入、拓展市場以及實現企業價值最大化。未來，企業級SaaS移動銷售管理將成為企業增加收入的重要途徑，也有望成為企業移動辦公平台的入口之一，成為落地「互聯網+」戰略的重要手段之一。

易觀分析提出，狹義的銷售管理專指以銷售人員(sales force)為中心的管理，廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。完整的銷售管理需要由銷售過程管理、項目型銷售管理以及客戶成功管理三大部分組成。而縱觀國內企業級SaaS移動銷售管理市場，唯有紅圈營銷一家實現了對這三個領域的全覆蓋。

覆蓋銷售管理全流程 紅圈營銷是銷售管理能力提升最佳方案

經過企業訪談、客戶調查和走訪，易觀分析認為，作為國內首家提出企業級SaaS移動銷售管理服務理念的廠商，紅圈營銷一直走在行業發展的前沿，覆蓋銷售過程管理、項目型銷售管理以及客戶成功管理三大應用領域，使紅圈營銷在產品體系方面擁有核心競爭力。

易觀認為，銷售過程管理針對每一個線索、客戶、商機、合同、訂單等業務對象進行有效的管理，提高銷售過程的自動化，全面提高企業銷售部門的工作效率，縮短銷售周期;項目型銷售管理能夠掌控客戶的進展，便於項目內部的角色分工，使團隊合作進一步加強，同時更好地做好銷售管理與銷售預測的工作，讓企業積累銷售知識和客戶資源;客戶成功管理則通過創新式的個性化的客戶交互和服務交互，吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶，並且通過服務獲得增值銷售或二次銷售機會，實現可持續銷售業績增長。

易觀分析指出，針對不同的領域，紅圈營銷都推出了非常成熟的產品。其中，在銷售過程管理領域，紅圈營銷推出了深度適配垂直細分行業的高度可配置、行業垂直插件、行業成熟行為和業務流等功能的重量級產品紅圈營銷;以及適配高協同、行為管理、軌跡和訪店路徑等功能的輕量級產品紅圈外勤。

對於項目型銷售管理，紅圈營銷推出了用於判斷商機、促進成交、掌握客戶全生命周期數據的多組織、高度可配置、過程機會雙漏斗、銷售預測自動化、大量審核流、報表等功能的重量級產品紅圈CRM;以及適配靈活設置、周期短、快速直接銷售、漏斗相對簡單、預測理單等功能的輕量級產品紅圈OMS。

而在客戶成功管理領域，紅圈營銷驅動於服務和客戶信息，推出針對老客戶維護服務和二次銷售成功管理紅圈CSM產品。

除此之外，紅圈營銷基於企業高效率的協同和溝通，推出了以客戶為中心、溝通為紐帶、行業為基礎、共享日程為協同，無縫連接企業所有碎片化和結構化信息的產品紅圈通。此外，還有與釘釘的戰略合作產品紅圈釘釘等產品與服務的推出，使得紅圈營銷積極推進了不同行業銷售管理部門的互聯網化進程，通過服務推動和引導，初步形成了眾多垂直行業支持、共建互聯網發展的良好氛圍，全方位支持企業用戶的銷售管理。

易觀分析認為，企業級客戶具有複雜的業務流程，且行業差異化明顯，因此熟悉並深入不同垂直行業的業務流是企業級服務發展的主流趨勢。而相較業內其他廠商，在產品開發上最先採用「行業垂直」模式的紅圈營銷具有較明顯的競爭優勢。通過與快消、農牧、醫藥、服裝、建材、金融等垂直行業內的標杆企業進行深度合作，紅圈營銷成功破解了不同行業的銷售管理難題，在企業級SaaS移動銷售管理領域具備行業示範性。