銷售大師的智慧，不做銷售的都漲姿勢了

最近有一款新的出行產品非常火爆，就是摩拜腳踏車。在最近的一輪融資中，它獲得了高達10億美元的估值，並且成功融資一億美元，不僅成為了一個新的獨角獸公司，而且改變了現代城市人對出行的看法和做法。

我們都知道任何成功都有很多的原因。而在眾多的原因當中往往都有一個最重要的。我們無法把每個原因找出來，那是不現實的。因此得抓住最重要的。摩拜到目前為止的成功不是簡單的運氣，其中最重要的一個原因是，創始人王曉峰先生對商業深刻的理解。

我們說創出人往往決定著一個企業的發展。而王曉峰本身就是個傳奇人物，他同時在Google和騰訊任過職。早期也在寶潔公司做過銷售，從一個基層銷售人員一口氣做到一個大區的大主管，然後負責整個Google華東區的銷售。之後他離開Google，成為了世界上最大的香水公司在的總經理，還在騰訊擔任過搜索廣告銷售的總經理。再往後他擔任了優步公司在的負責人，並且在優步還如日中天的時候，離開那裡創辦了今天的摩拜腳踏車。

看到了嗎？牛掰的人從來都是用實力說話的。

新東方的總裁俞敏洪說。要成功手裡必須有一兩個別人沒有的技能，王曉峰對銷售的本質和用戶心理理解就達到登峰造極的地步了。全像他這樣的人，可能用兩隻巴掌就能數得過來。

下面來談談那些大道至簡的話題，你如果能自己品味出其中的精髓，說明你要麼已經進步了，要麼本來就已經相當地智慧了。如果還沒有達到那個境界，那就先把他收藏起來。到了實際應用時來驗證一下。

一、銷售的本質——把錢收回來

以小故事開頭，王曉峰到了騰訊之後，給營銷人員上了一堂課，問大家什麼是銷售。雖然很多人都在做銷售，我們也每天都在買東西，但是如果要回答「什麼是銷售」，很多人還真難用一兩句話概括出來。大家你一言我一語說了一大堆的話，最後王曉峰將他們所說的話總結起來，就是六個字「把東西賣出去」，大家都點頭稱道，確實如此！然而，王曉峰說，「把東西賣出去」最多只完成了銷售的一半，還有另一半，也是最關鍵的一半，就是「把錢收回來」，否則賣了還不如不賣。

讀到這裡你可能會想，這不是廢話嗎？東西賣出去了，錢當然要收回來。從理論上講或許如此，銷售款應該在交易完成的一瞬間入賬，但是在一些國家還真不是這麼一回事。在的傳統行業里，幾乎沒有不相互欠三角債的，因此把錢收回來的成本並不低。我自己做過銷售，深深體會過要賬的難處，有時為了一筆欠款要出差跑好幾次，把要賬的時間成本和其他成本加進去，佔到銷售成本的一大塊，甚至把利潤都吃光了。

今天的情況稍微好一點，但是要賬的成本依然不低，即便是我們想象中的一些不差錢的大型國有機構，買起東西和服務時很爽快，付起賬來就很不情願。

實際上，非常多的客戶都有付賬拖延症。大部分公司，最後能收上來90%的銷售款已經算是不錯的了。很多給沃爾瑪供貨的公司，寧可忍受沃爾瑪的壓價，也願意和它做生意，因為「把錢收回來」的成本低。

如果我們的目標不再是把東西賣出去，而是把錢收回來，那我們的銷售策略就完全不同了，收款的便捷性要超過賣出東西的數量。在美國拖欠賬款和賴賬的現象也很明顯，但是美國人做事是認錢不認人，他們的做法就是加很高的利息，同時對先付賬的予以折扣優惠。美國人在定價時通常會留一個比例，比如5%作為收款的成本，你如果先付賬，可以省去這個成本。

如果我們將這件事再往深了想，把錢收回來是目的，而把貨賣出去只是手段，這樣一想，很多銷售人員的做法實際上是背本趨末了。在生活中，背本趨末的做法時時可見。很多人不顧家地去掙錢，講的理由是為了家裡的幸福，其實這種做法本身已經讓家裡不幸福了。

二、持續的生意——讓顧客把買的東西用光

在王曉峰來騰訊前，公司廣告銷售遇到了一個瓶頸。大家發現對廣告商們促銷一段時間后，接下來的廣告銷售就會疲軟，使得促銷對提高長期銷售額和市場份額都沒有任何幫助。互聯網廣告的銷售方法和傳統媒體不同，常常先鼓勵顧客充值，然後再到騰訊的平台上做廣告把充值的錢花光。對於銷售人員，只要充值的錢進來了，他們的任務就算完成了。

因此，銷售部門制定的促銷方式常常是搞活動刺激大家不斷充值。但是，如果顧客充了很多錢，卻無法在騰訊花光，就沒有動力繼續充值了，接下來的銷售也就難以開展了。今天大部分搞會員制的公司依然面臨同樣的問題，卻不知道如何解決。

比如一家飯館為了增加一次性的收入，會以充值1000送500的方式促銷。這樣雖然獲得一筆流動資金，但是從長期來講對營業額的提高卻沒有太大的幫助，因為顧客在花完充值的錢以前，商家很難說服他們再次充值。前一陣有一家網上約車的公司搞促銷，充值一萬送一萬，雖然看似完成了不少銷售，但是也沒有看到它的市場份額有什麼增長，原因也是如此。

王曉峰在騰訊就指出了這個結症所在，一個可持續的生意關鍵是要讓顧客把買的東西花光，否則就很難讓他們第二次、第三次購買。此後，王曉峰的部門在騰訊每次做促銷時，不僅要鼓勵大家充值，還要設計出一系列讓廣告商（客戶）儘快地把充值的錢花光的做法，這樣才能有效地進行第二、第三次促銷。在我負責騰訊搜索的兩年裡，王曉峰幫助將搜索廣告的銷售額提高了6倍，營銷專家的名聲不是白得的。

我們可以把王曉峰的這種思路拓展一下。在管理一個團隊時，你給員工的獎勵不能僅僅是一次充值的促銷，然後讓他們享受很多年，而是要想辦法讓他們消耗掉這種物質和精神上的獎勵，能夠輕裝繼續奮鬥。

比如在Google，一個員工每一次升遷之後，得到大筆獎勵的同時，之前全部的貢獻就被清零了。下一次升遷，所依據的貢獻要從前一次升遷后算起，而不是歷史上全部的貢獻。這就防止了一些人靠運氣搞出個非常成功的產品后，躺在上面吃一輩子的情況。

有沒有被上面大道至簡的話題折服？其實還有一個至關重要的點，但是因為某種原因，我們只能在下篇文章再解讀了，如果怕下次更新找不到。可以先關注。那麼下次更新就可以第一時間看到了。感謝君的寶貴時間