職場上：為什麼說服別人總是很難？

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文|師北宸

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從2015年底以來，我工作的很大一部分需要去pitch別人：找上來的客戶，都有傳播的需求，每一家的需求都不一樣。

需要根據對方業務的特點、負責人的特點，給出相應的解決方案和傳播思路，當你打動別人的時候，合作也就成了。

我在工作中雖然有不少的實踐，根據經驗也總結了很多的心法，但直到讀了「Pitch Anything」這本書（中文翻譯得有點雷，叫《重新定義推銷》），才算系統了解人為什麼會被打動，用哪些方法真正有效，哪些方法一定會死得很難看。

在講這本書的原理之前，先分享一位實習生面試的例子。

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大約在一年前的現在，經過公司前台的時候發現一位年輕的同學坐著等待面試。當時是下午兩點多，整個人有點睏乏，但因為其他的team leader都不在，我就招呼她進會議室，開始問她問題。

像常規一樣，我開始問問題：

你是怎麼知道正陽公關的？

她回答說：

我在一個實習群里看到了你們的招聘信息，覺得非常打動我，我就來投簡歷了。

我掃了一眼她的簡歷，問：

我對你的名字有印象，你以前投過簡歷嗎？

她答道：

對，我兩個月前給你們投過一次簡歷。但你們沒有給我發麵試邀請。

我好奇：

哦，為什麼？難怪我對你的簡歷有印象。

她說：

當時我是在一個實習工作的微信群里看到的你們的招聘信息。當時我和群里另外一個人都發了簡歷，但是她收到了面試邀請，我沒有收到。

我後來分析，可能是因為我在郵件里說只能實習兩個月，你們可能嫌實習期太短，所以沒有給我發麵試邀請。

我一聽，覺得這女孩有點意思。第一次沒有成功，會分析自己的問題，再嘗試，似乎是個愛琢磨的孩子。

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接下來，我開始問一些專業的問題：

令人吃驚地，她開始侃侃而談她對公關的看法，且觀點頗為成熟，像是一位有過好幾年經驗的公關人談論這個行業一樣。

我覺得公關有幾個趨勢：

第一個趨勢，內容與渠道的公關產品發生了變化，公關公司的角色，由本來的媒介代理向自媒體轉變。當大眾完全開放給自己的時候，公關公司要開始適應自己從「傳播」到「溝通」的變化；

第二個趨勢，是公關與營銷在逐漸融合。直接與普通用戶溝通，而不僅僅是通過媒體想受眾傳遞信息，這是第二個變化；

很多時候，公關面對的不是事實和道理對不對，更關鍵的是要關注大眾情緒。

……

這一下子勾起了我強烈的好奇心。忍不住問她：

你才大三，沒有實習過，更沒從事過這方面的工作，從哪學來的這一套一套的理論？

她的回答也很實在，說：

我在網上搜了你們公司所有的資料。有一篇報道叫《新公關時代》，我把這篇文章讀了好幾遍，把這裡面的主要觀點都背了下來。

我決定給她更大一點的挑戰，看看她怎麼應對。我問她：

如果你來運營我們公司的官方微信公眾號，你會有什麼建議？

她愣了一下，冷不丁地說：

我建議你們可以畫漫畫。現在的年輕人都愛看漫畫，用漫畫來表達，讓大家的接受度更高。

你看，這是我以前畫過的一副漫畫，在網上好多人看。

她一邊講，一遍打開自己的手機，把自己的漫畫遞了過來。我看了一下，覺得不錯，心裡想：這姑娘不錯啊，還挺有才的。這時候，不知不覺已經聊了半個多鐘頭。

我接著說：

你這麼有才，為什麼不去那些名號最響的公司，來我們公司？

她回答說：

我其實已經拿到了xxx和xxx（這兩家都是國際排名前十的公關公司）的offer，但這兩家公司的工作都太嚴肅了，而且我問過一位去了xxx的師姐，她說她在那裡實習了半年，每天的工作就是幫老闆整理資料，沒學到什麼東西。

我想去一家更輕鬆有趣一點的公司，以及想學到更多的東西。

談到最後，我對她的表現已經非常滿意了。整個對話過程，我覺得非常輕鬆愉悅，有好幾個時刻，我甚至是被她「引導」著走。

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用「Pitch Anything」這本書的觀點來看，在面試這份工作中，她使用「吸引框架」和「重視框架」兩個技巧。

所謂「吸引框架」，就是在Pitch過程中不斷引起對方好奇，吸引對方的注意力。比如當她面對不知道怎麼回答的「如何運營官方微信公號」的問題時，她很巧妙地將我的注意力引導到「漫畫」上，並開始談論當前市面上哪些漫畫的賬號受年輕人歡迎。

而「重視框架」的核心是讓Pitch對象開始追逐你，「求著」加入到你的項目中。在這場面試中，這位實習生談到她已經收到兩個國際十大公關公司的offer，就是在使用「重視框架」。

「框架」是全書的關鍵詞。意為Set the frame. 在商務談判或在Pitch合作夥伴中，能控制框架的人，往往能成為談判中的贏家。框架主導者也是議事日程的主導者。

框架是權力、威信、力量、信息和地位優勢的集合體。在我們日常生活中，框架無處不在。

如果你在馬路上開車，警察可以把你攔下，要求你出示身份證、駕照，在整個過程中，你幾乎沒有可以和對方商量的餘地——ta說的話你都得乖乖照辦，你是一個完全弱勢的一方。

某些非常具有強勢地位的人，在某些場合下也會成為弱勢的一方。

比如美國總統川普地位足夠強大吧？但如果他去體檢，醫生讓他脫衣服，他也得乖乖把衣服脫掉。這就是當總統進入到「醫生」的框架時，醫生所能實現的權力。

再比如即使美國總統在面對媒體採訪的時候，即使問到非常尖銳、令他不舒服的問題時候，也基本上不能拒絕回答問題，表現得相對要有耐心、風度和更有涵養一些。

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「Pitch Anything」這本書之所以會提出使用「框架」的方法來談判，是因為作者對人類接受信息的方式做了深入研究。

神經科學最新的研究發現，人類大腦是在三個不同的獨立階段進化出來。

最早出現的是古老的人腦，這部分大腦稱為「鱷魚腦」——簡稱「鱷腦」。它負責對所有進入大腦的信息進行第一次初步過濾，而由它產生的基本都是生存層面的「打還是跑」式的響應，同事它還會產生一些強烈而基礎的情緒。但如果需要做決策時，「鱷腦」的理性分析能力幾乎為零。

接下來進化了中腦與新皮層，中腦負責判斷社會關係，新皮層負責解決問題。三個大腦既分立又統一。

當你坐進你的車，突然間有人大吼一聲嚇了你一跳，你的第一感覺會是害怕。——這是你的鱷腦在工作。

當你冷靜下來，你會嘗試為這一個狀況賦予含義，去辨別喊叫的人是誰，並將ta放在社會環境中加以判斷，這是你的中腦在嘗試分辨這個人是個友好的同事，還是某個憤怒的停車場工作人員。

最後，你的新皮層會來處理這一情景，它開始來思考應對方案。有可能只是一個人在惡作劇，你吐吐舌頭就過去了；有可能是一個人遭遇搶劫，你會跑過去幫忙或者報警，等等。

這個例子其實能說明，很多人在Pitch客戶的時候，如果一上來就是一大堆的邏輯與分析，而不是從情緒與故事切入，對方是無法「解讀」你想傳遞的信息的。

因為當你blablabla一大堆專業術語的時候，對方的鱷腦只感受到了「恐懼」，當ta意識到「恐懼」的時候，第一意識是「想跑」。

你以為你秀了肌肉和專業，其實對方並沒有聽進去。如何講一個讓「鱷腦」感興趣的故事，以及如何做好一場Pitch，這本書非常值得一讀。

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作者：師北宸，正陽公關聯合創始人，前鳳凰科技主編，在行最貴的寫作課高分行家。

七芊，領英特邀職場作家。

國內多家媒體訪談撰稿人。

先後任職新浪微博，搜狐視頻等知名互聯網公司，擔任市場經理一職。

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微博@七芊，微信@七芊職場物語（ID：qiqianwuyu）

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