中國有沒有真正的保險經紀人？

中央電視台有個廣告，叫保險讓生活更美好。什麼樣的東西讓生活更美好呢？還是借用羅胖的話說，幫助你節約了時間，或者幫助你把時間浪費在更美好的事物上的產品。我們上期也說了，根據家庭、個人情況做出合理的保險規劃，在琳琅滿目的保險市場購買到合適的產品，對於門外漢來說費時費力。所以作為一個保險經紀人，你可能做不到後者（幫助客戶把時間浪費在更美好的事物上），但你必須要幫助客戶達成前者（節約時間），然後間接達到後者，這就是你的價值所在。

這就像你想買車，你走進4S店，奧迪的銷售只會給你推銷奧迪車，寶馬的只說寶馬的好。但是如果你想做一些客觀的對比，你就會找一個懂車的朋友，讓他陪你看幾款不同品牌不同款的車，然後聽取他的分析和意見。代理和經紀人的區別就類似於此，一個是銷售，一個是諮詢。

可是我們有提供這樣保險諮詢服務的業務嗎？很遺憾，在國內，其實沒有真正提供個人壽險業務的保險經紀人。「經紀與代理不取決與你的名稱是什麼，而是取決於你獲得的傭金來自於誰，來自於保險公司就是代理行為，來自於客戶端就是經紀行為。而在所有經營壽險的經紀公司與代理公司的從業者傭金均來自於保險公司，也就是說在現階段代理人與經紀人沒有本質區別。」

這話不是我說的，是保監會中介部前任領導的結論。

你有點失望有點氣憤是嗎？為什麼會出現這種狀況呢？還是我們的保險市場不夠完善。不能說沒有人，可是真的很少有人願意為諮詢保險這件事付費。其實也不只是保險，剛才說買車，不也是找朋友嗎？你會給他付費嗎？還有比如心理諮詢，很多心理諮詢師都會碰到這樣一種情況，所謂的朋友，朋友的朋友，都會來找你喝咖啡「想跟你聊聊」，從這杯咖啡里尋求你專業的建議和幫助。但如果能跟他說，這麼短的時間難以了解清楚，需要真正解決問題最好付費治療。你是不是覺得很受傷？哼！我把你當朋友，你把我當客戶！

所以說，我們的文化我們的內心，可以為有形的產品付費，卻抗拒為無形的諮詢付費。那保險經紀公司也好，經紀人也好，也要生存啊，所以保險經紀公司到了國內，也順應國情，變成由保險公司支付傭金。也就是說，國內的保險經紀公司，其實身負兩種身份和使命，一方面要為客戶提供專業的諮詢，保險方案規劃和保險產品的選擇搭配，另一方面，其實也相當於是保險公司的專業化銷售隊伍。只不過保險經紀公司賣的不是只有一家保險公司的產品，不是專賣店，而更像是超市，給了客戶更多的選擇。

其實作為一個保險經紀人，在目前的保險市場過分強調經紀人和代理人的差別，其實腰板根本硬不起來。你根本不能傲嬌的說，我不拿保險公司一分錢！你也不能像律師一樣，正大光明的收取代理費，然後理直氣壯的為代理人服務。現在保險經紀人最重要的工作還是和保險代理人一樣，要搞營銷，不是營銷產品而是營銷自己，太多的前輩講過，只要客戶信任你，就能從你這裡買保險。這是整個行業的悲哀，我們選醫生選律師人品從來不是第一位考察因素，而是看你到底有沒有三把刀。

對於保險客戶，我覺得也沒有什麼好抱怨的，你得不到國外成熟市場真正專業的保險經紀服務，根源還是你並沒有用利益這條最堅固的紐帶，把成熟專業的保險經紀人跟你自己捆綁在一起。別說額外為諮詢服務買單，還有很多客戶會跟代理人或者經紀人說，從你這裡買可以，那你給我返佣嘍！關於傭金該不該返還，下篇推文我會談談我的一點想法，但至少這種心態再次說明了一件事：客戶覺得可以為保險產品買單，但是不願意為買到合適的保險產品，為推薦、諮詢、規劃、選擇保險產品這種服務買單。那你買錯了買貴了，到底怪誰呢？