雷軍爆料：手機普遍定價是成本2-2.5倍，一些同行賠的錢是天文數字

作者：虎龍吟

近日，在小米公司總部舉辦的一場CEO研討會上，小米公司創始人雷軍深度解析了小米今年如何成功逆轉的前因後果，並難得的點評了一番智能手機市場的方方面面。

雷軍上來就坦率地說：過去兩年外界輿論幾乎一邊倒的覺得我們不行了，那麼我們究竟遇到了什麼問題？如果不搞清楚我們自身的問題，其實很容易亂決策，尤其是企業遇到壓力的時候。

的確，整個2016年的幾個季度，小米手機的銷售數字都不好，全球出貨量跌出了前五，負面報道很多。到了今年年初，有一種聲音認為，「世界沒有任何一家手機公司銷售下滑后，能夠成功逆轉的，小米前途堪憂。」

對於這種聲音，雷軍自己倒是分析的很理性。雷軍說：為什麼手機銷量下滑以後很難逆轉？因為這是供應鏈全球高度整合的行業，而且上游也是高度壟斷，技術迭代又非常快，你的成功是需要很多合作夥伴共同努力才能達成的。如果大家不看好你，就意味著投到給你的支持就減少，就會一步一步滑向深淵。

那麼，在雷軍自己看來，小米在過去一兩年裡，到底遇到了什麼困難呢？雷軍總結出來三個。

第一個困難，線上市場遭遇惡性競爭。

雷軍指出，當小米450億美金估值出來以後，所有人都覺得他也能幹，只要燒錢就行了。所以在過去兩年時間裡，一些同行在手機市場賠的錢是天文數字。

第二個困難，我們專註線上，但錯過了縣鄉市場的線下換機潮。

雷軍反思說，我們在過去幾年裡面專註於電商，但是有一個天大的缺陷，電商只佔商品零售總額的10%，到今天為止90%的人買東西還是在線下買，也就是說就算線上100%是你的，你也只有10%的市場。在過去幾年中小米麵臨的最大問題是，戰略如何升級、如何才能勝出，所以我們最痛苦的是如何高效率做線下。

說到這裡，雷軍還無意中透露了一個手機行業的秘密，他說：手機行業普遍定價是成本價的2-2.5倍。換句話說，就是需要花很多錢才能做得動線下市場。

雷軍坦承，原來小米做電商，接近零毛利就可以做，今天做線下的時候，定價結構就有問題，我要成本價做電商的同時，又要加100%的價錢做線下，就開始左右手互博、人格扭曲。

「所以過去兩年我們都在進行戰略突圍，要麼就甘於做一個還算不錯的手機電商公司，要麼想辦法提高整個零售業的效率，就要有像當年沃爾瑪、Costco創辦時一樣的決心來改變的商業業態。」雷軍表示。

第三個困難，高速成長帶來的管理挑戰。

雷軍很形象地描述小米高速成長就是：一個公司從十幾個人長到超過一萬人，天吶，到處漏水。

為什麼會這樣呢？雷軍指出，手機行業這門生意很複雜，涉及到巨大的現金流、庫存和非常長的周期：訂貨需要提前4個月，庫存周轉要求很高。在這種情況下，快速成長的公司稍有不慎就是萬丈深淵。

小米過去兩年「不行了」的問題是找到了，但雷軍又是如何解決這三大問題的呢？

雷軍重點談到了其中幾點。

一是解決公司做大之後，內部如何協調、高效運作的問題。

雷軍指出，小米內部深入反思后，意識到手機工業的複雜度，需要產供銷一體化。因此，小米在手機部、供應鏈、小米網銷售團隊分別組建專門的參謀規劃協調部門，一年裡從0開始建立起超過100人的協同團隊。就是這100個人在幫我協調整個龐大的產供銷體系聯合作戰。

二是雷軍梳理出通過「創新、質量、交付」三個核心點來解決業務問題。

對手機業務來說，質量是生命線，小米就是靠質量在成為第一的，小米也是靠質量消滅了所有山寨機。

「但是今年的問題是對手不是山寨機了，我們的對手是企業裡面最牛X的公司，怎麼能在質量上全面超過他們？」雷軍問了自己這個問題。

雷軍的答案是，在今年年初，親自牽頭質量委員會，經過十多次專項會議的討論，制定了翔實的質量行動綱要，並組建質量辦公室專門督辦。

三是進行了核心技術和商業模式的創新。

數據顯示，截止目前，小米已獲得授權專利4806件，其中一半是國際專利。其中，2016年，小米就申請了7071件專利，獲得了2895項專利。

對於什麼是核心技術創新，雷軍還特地舉個例子：我們去年在全球發布了全面屏手機小米MIX，驚艷了全球。這款全陶瓷機身的手機屏佔比達到了91.3%。我們把這種新手機設計形態命名為「全面屏」。現在包括今年的三星Galaxy S8、9月份即將發布的iPhone 8，大家都跟進了這種設計，整個行業都接受了「全面屏手機」這種定義。

另一個成功的創新是在商業模式上。

理解商業模式創新的本質題眼是「小米是一家什麼樣的公司」。雷軍的定義是：小米是手機公司，也是移動互聯網公司，更是新零售公司。

雷軍表示，小米公司已經從一家電商平台公司進化到新零售平台。

其中的戰略突破當然是做了小米之家。按照雷軍的說法，小米之家是具備電商效率的線下零售店，每平方米的坪效是27萬人民幣，目前排在世界第二（蘋果店第一）。雷軍甚至認為，小米在過去兩年最大的創新，就是可以用電商成本做線下零售店！

最終的結果相信大家都已經知道了，小米今年第二季度出貨2316萬部，環比增長70%，重返世界前五。當然，小米是否已經徹徹底底走出低谷，成功逆轉，還要看下半年小米的業績表現了。

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