適當給客戶一點「威脅」

幾乎所有人都有過這樣的經歷，當受到批評時，難免會產生一定的抗拒心理，如果能夠合理地利用人們的這種心理，就會很容易改變某些人的頑固心理。

如果在一個房間的牆壁上貼上「不準進入」的紙條，也許會有更多的人想進到房間里看看究竟。同樣，在推銷活動中，如果銷售人員適時地告訴客戶「我不賣」，那麼客戶購買的慾望也許會更大。

碰到態度惡劣的客戶時，銷售人員有時可以試著態度強硬一些，因為客戶有挑選的理由，而作為銷售人員，也應該有選擇的權利。銷售人員應該學會說「不」，推銷產品是我們的工作，這份工作也是需要一定的尊重和理解的。

有些客戶對於產品的挑剔簡直讓人無法想象，他們在要求高質量的基礎上，還希望能有很低的價格。銷售人員此時要做的就是，告訴客戶你的產品價高是因為有質量保證。如果對方還猶豫不決，那麼就直接告訴他，如果不能接受你現在的價格，那麼你就不賣了，希望下次能有機會合作。

銷售員小肖自從做銷售這一行以來，銷售業績一直很好，甚至在很多時候，別人賣不出去的產品，她都能很順利地推銷出去。在被問到為什麼能這麼容易地完成銷售時，她說了這樣一段話：「事情其實說起來也沒有那麼難，在推銷過程中，合作的雙方地位應該是平等的，很多銷售人員都把自己的地位降得很低，面對客戶就是服從、服從再服從，他們從來都沒有想過，單純地讓客戶買你的產品，大多數客戶就會產生『逆反心理』，這樣的推銷方式肯定不行。你只有站在平等的基礎上，介紹給客戶一個合理的價格時，適時地傳達出『超過這個價格範圍我就不賣』的意思，那麼客戶的逆反心理就會被矯正過來，對於產品，他們可能就會欣然接受。」

從這位銷售人員的話里我們不難看出，適當地向客戶傳達「我不賣」的信息是很重要的，當大多數的銷售人員普遍說「是」的時候，由於你給客戶留下的這種特異的印象，你被選擇的可能性也許會更大。

比如在談判過程中，銷售人員一定要學會適當使用「威脅」。只要運用得當，無疑會對你的銷售工作起到良好的促進作用。

孫浩是一個建築公司的業務員。他最近接手了一項非常大的工程項目的談判工作，公司的談判價格是8.6萬元，而業主給出的價格是7.5萬元。經過一段時間的談判，業主提高到了8萬元，但公司的價格底線卻是8.4萬元。這該怎麼辦呢？

這時候，孫浩站起來對談判做了總結性發言說：「好吧，我想談判不應該就這麼完了，我們在價格上都花了這麼長時間了，並且我們的價格已經非常接近了。

如果因為0.4萬元的分歧使談判破裂那將是我們雙方的恥辱。」對方顯然心動了，最終，他們說：「那我們折中怎麼樣？」

孫浩顯得有些遲疑，說道：「折中，什麼意思？我要8.4萬元，你給8萬元，你說你會漲到8.2萬元，我聽見的是這個意思嗎？」

「是的，」對方說，「如果你能降到8.2萬元，我們就成交。」

孫浩又說：「8.2萬元聽起來比8萬元更合適一些。跟你說，我得同上級上司商量一下，看看他們的意見如何。我會告訴他們你給到了8.2萬元，看看我們能不能成交。我明天給你回話。」

第二天孫浩對他們說：「哦，我的老闆態度強硬。我本來相信自己能讓他們接受8.2萬元的，但我昨天晚上花了兩個小時——又過了一遍數據，他們堅持說如果比8.4萬元少一分錢，我們就會虧本。但慶幸的是我們只有0.2萬元的分歧。」

最終，這單生意以8.4萬元的價格成交了。

銷售人員如果在銷售的過程當中適當運用「威脅」的策略，促使對方做出促成生意成交的方案，那樣反而對談判更為有利。但銷售人員一定要切記：談判的本質就是總要讓對方感覺是他們贏了。

適當地向客戶傳達「我不賣」的信息是很重要的。在談判過程中，適當的使用「威脅」，只要運用得當，無疑會對你的銷售工作起到良好的促進作用。