阿里零售通營銷中心總經理雲通：新零售的零售小店S2b模式變革

托比編者按：7月15日-16日，由電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，百世店加、平安銀行、雲鳥科技、易訂貨、e簽寶協辦的第二屆「互聯網+快消品」高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以「開放·協作·賦能」為主題，旨在與B2B行業人共同探討，為新零售撥雲見日。埃森哲大中華區管理諮詢負責人楊葳、凱度零售電商諮詢總監張弛、百世店加總經理劉波、阿里零售通營銷中心總經理雲通、中商惠民執行總裁蘇小新等行業大咖參與了此次論壇並發表了精彩演講。

乾貨語錄：

新零售就是用大數據，用數據驅動的方式讓人、貨、場，去重構。

S2B就是兼容更多的合作夥伴，就是為更多的小B和大B，提供包括物流，包括金融，包括數據，包括營銷，包括系統等多方面的賦能的服務，絕不僅僅是供貨這麼簡單。

以下是雲通的演講實錄：

在座的夥伴們大家中午好！這個時間點跟大家做交流其實還是挺有壓力的，首先還是感謝托比網給我們交流的時間。我是雲通，今天我們的主題是「新零售的零售小店S2b模式的變革」。今天大會主題是叫B2B，我們把這個B2B主題稍微具像化一點，小B就是零售小店，S就是服務。今年5月份在智慧工業鏈論壇上阿里巴巴總參謀長曾鳴提出的一個概念，我們認為在未來，智能供應鏈是一個非常大的平台概念。在這個平台上我們能提供更好的服務給到小B，就是小店，會是未來幾年非常有意義，值得做的一個生意模式。

去年雙11前夕馬老師提出了「五新戰略，新製造、新金融、新技術、新能源，當然也包括大家非感興趣的，在討論的新零售。那麼新零售到底是什麼？如果用一句話簡單的跟大家講新零售，新零售就是用大數據，用數據驅動的方式讓人、貨、場，去重構。人就是消費者，今天我們消費者發生了翻天覆地的變化，他們選擇更加多了，需求更加高端了，他們需要更多的個性化。貨呢？當然是商品，從廣義上來說也包括這個商品所帶來的產品的質量、服務和最終所得到的體驗。場是什麼？天貓、淘寶也是場，線下的零售小店也是場，怎麼做到人、貨、場的匹配？怎麼做到高效的匹配是新零售下談的主題。

今天整個互聯網現在占整個社會零售總額大概只有百分之十幾左右，也就是還有80%多的零售是沒有被數字化、數據化，所以新零售就是要把這80%多的零售，從品牌商、供應商、經銷商、零售小店到最終的消費者全面都打通。沒有線上線下，沒有電商的概念，就把整個全鏈路數據化。那個情況下，任何消費者、品牌商，或者零售店都能做到可洞察，可感知，可觸達，最後能更好的服務。我們內部經常講一個消化，世界上最遠的距離是什麼？最遠的距離是消費者就站在你的旁邊，他買一包煙，買一瓶水，你竟然不知道他的需求是什麼，你竟然不知道他是誰，這就是最遠的距離。新零售就是要通過數據的方式跟大家一起，阿里巴巴會致力於跟大家一起在人、貨、場進行重構。

說的好像很高大上，看一張照片，這張照片是做客戶調研的照片，照片中的閆大姐開了一家20多年的商店，通過她的勤勞把她的女兒養育成大學，她的女兒找到好工作，成了家，她抱上外孫。這是全600多萬小店的縮影，坦率說這張照片在十幾年前，因為十幾年前很多零售的便利店還是長這個樣子。其他各行各業發展這麼快，其實零售小店並沒有得到足夠的關注和足夠的服務。右下角一個本子，密密麻麻的，寫了這個大姐哪個商品好賣，那個商品是什麼價格，顧客訂了什麼貨，還是用手工的方式。跟十幾年前剛入這個行一模一樣，這是所有同學我們需要一起改變的。改變什麼？剛剛很多的研究報告都說我們的小店需要一站式的購物服務，一站式的採購。當然這個肯定還不夠的，我們需要通過我們更好的服務去改變小店的商品結構。今天的零售小店三成到五成都是煙草，但是有些店面，比如說全家沒有煙草，三成到五成是鮮食，單產可以做到零售小店三到五倍的單產。我們怎麼改變小店的商品結構和業務結構，能夠讓它的生意真的好起來。

給大家講一個例子，前一段時間我們做鮮食店，可以讓零售小店賣咖啡，我們可以賣一個披薩餅，我們零售小店做業務高的接近一天賣一千塊錢，怎麼通過更好的服務，或者更好的讓這個平台更多的服務商進來，改變小店的商品結構？還有C端的服務飲料，便民服務，以及能夠提供生意管家。以及平台授權和後面相應的金融供應鏈等等。所以今天的小店絕對不僅僅需要貨，需要在座所有的同學們一起努力，讓他們的生意更加的輕鬆，能夠讓他們賺到更加多的錢。就是他所有的需求對於我們來說就兩個字，「賦能」，跟今天的主題「開放、協作、賦能」是一樣的，我們要給小店賦能。

再看品牌商，零售小店過去幾十年都是品牌商供貨的渠道，當然對不同的品牌上可能畫的不一樣，但沒關係，無非是品牌商通過經銷商，或者批發商等等把貨鋪到零售小店，然後就沒有然後了。所以我們現在的零售小店的渠道，因為我做了很多年的快消品的品牌商，我們都認為它是一個黑洞，整個數據在不同的鏈路上面都形成了孤島，沒有打通，我們不知道是哪些人在買我們的商品，不知道貨鋪到哪些小店區了。如果我們能夠一起見證把整個平台數據化打通的話，我們就可以讓零售小店不僅僅是一個銷售或者鋪貨的渠道，而是品牌商運營營銷的主陣地。就和天貓一樣，天貓就是品牌商觸達到消費者營銷和運營的主陣地。品牌商通過旗艦店等等一系列的服務去運營消費者，如果能做到這樣的話，從產品的創新，從品牌的營銷，從渠道的管理都會被全面的數字化和數據化。最終我們可以幫助品牌上和零售小店去經營他真正的消費者。未來零售小店什麼都不用干，進貨可以給一個智能推薦，服務可以拉到我們平台，唯一要做的就是服務好他的顧客，就是他的消費者。

還有一個群體，過去都不談，但是天天想著消滅這個群體，就是經銷商，好像互聯網就是去中間化。哪怕阿里的生態體系下，我們的服務商都能做到上市。在過往幾十年經銷商扮演著非常重要的角色，連接品牌商和零售小店，他們賺著非常微薄的毛利，他們就是賺一個搬運工的錢。經銷商有沒有炒房地產，又沒有做無人汽車，好好的竟然有人出來把他們幹掉。怎麼讓經銷商賦能擁抱新零售？是所有同學面對的話題。前兩天參加一個經銷商的論壇，有個經銷商老總說花了一百萬的投資買了一個SAP，去建立他的信息化體系。下面座的經銷商無不羨慕，或者不理解。然後經銷商的老總說，在座所有的經銷商們，你們所有倉庫庫存都是準的嗎？你們能算清楚物流成本占你們成本多少嗎？所以經銷商的群體怎麼賦能他們？讓他們能擁抱整個S2B的體系來，這是我們面對的問題。我們的選擇就是兼容和賦能。我們是一個開放的平台，開放的平台重要的是要做到兼容，做到賦能。S2B就是兼容更多的合作夥伴，就是為更多的小B和大B，提供包括物流，包括金融，包括數據，包括營銷，包括系統等多方面的賦能的服務，絕不僅僅是供貨這麼簡單。當然包括經銷商也在整個S2B大的平台體系里。

舉個例子，有些品牌，比如說淘品牌，他們現在能夠滿足一些新興消費者的需求，有些品牌，比如進口品牌能滿足消費升級地但是今天他們除了電商之外沒有額外的線下渠道能夠更好的觸達消費者。我們就給他一個很好的兼容平台，我們幫他解決銷售的問題，幫他解決店內服務的問題。有些品牌商，他們在做擁抱B2B的時候是非常猶豫的，很難受，很糾結，特別怕B2B影響他們的經銷商。我們幫助這些品牌商一起讓經銷商數字化，我們給他提供PMS，幫他們提高效率。我們本質上是要營造一個兼容、賦能的平台。去和在座的所有夥伴們一起幫忙零售小店更好，去幫助他們服務。

廣告時間，阿里巴巴零售通，我們的使命是讓百萬商店擁抱DT時代，就是擁抱數據時代。我們秉承著服務每家店，只為每個家。每家店就是零售小店，每個家就是包括零售小店所服務的億萬消費者。我們一起致力於打造數據驅動的供應鏈兼容和賦能平台，包括剛才講過的兼容，以及我們能夠提供豐富的商品，能夠提供專業的服務，能夠真正讓這批企業智能化。當一家零售小店，今天如果我老婆想投一些小店，我們沒有那麼多錢去加入，我們自己要設計水電裝修，包括提供各種各樣的服務，然後找幾十家不同的供應商、批發商等等，這不是一個簡單的事情。我們希望能夠跟大家一起把這個生意做簡單，讓他能夠通過智能的平台、數據的平台知道消費者是誰，知道他的商品怎麼儲貨。知道最近哪個火雞面好賣，他這個店能不能賣生鮮，能不能賣咖啡等等。

給大家講幾個故事，第一個是淘品牌的故事，左邊是百草味，右邊是一個淘鄉甜的鹹鴨蛋，讓很多經銷商沒有線下經銷商體系的新品牌，能夠非常方便的賦到目標小店，最終能夠讓這個小店的商品發生變化。我們現在已經成為幾個品牌全國最大的一個平台了。這是我們做的。這個小店不用想供應鏈的問題，他用我們的菜鳥商，我們幫他做銷售服務和倉配，我們幫他做服務。小孩子們能夠更好的吃到淘鄉甜鹹鴨蛋，這就是怎麼能夠營造一個兼容、賦能的平台，讓更多的品牌商進來。

除此之外零售通過去還推了一個水星計劃，我們的口號叫「兼木成林，容流入海」。我們現在已經發展到兩百家經銷商直接進入到我們平台，未來還會更多，我們讓這些經銷商成為我們的企業搭檔，我們幫助他們把倉庫介入菜鳥網路，我們能在人、倉、貨、配，不同的維度上，根據品牌商和經銷商的需求去組合定製化，讓他接入零售通的平台。在品牌，在倉配，在系統，在培訓、銷售管理和金融上面能夠更多的幫助他們。

舉個例子，我原來負責一個品牌商的時候，我們的經銷商做生意是缺錢的，我們經銷商要貸款是相當不容易的，我們會讓經銷商入到我們的體系裡面，我們幫他貸款，絕對比經銷商拿著房子到銀行抵押更簡單，而且貸款利率更低。我們會從全方位的筋肉數據、倉儲等等，去賦能、接入、擁抱阿里零售通的同學們賦能。

第三個故事是零售小店，我們最近在四個城市做試點，我們推出了一個超級會員，讓這些會員部僅僅從根本上改變商品結構，我們還要讓整個會員，也就是零售小店武裝到牙齒。現在很多POS機只是收音機，我們給它一整套的智能管理平台，包括專業的服務，包括能夠優先介入金融等等，能夠讓他的生意更好起來。我們已經做了一些測試，在杭州的一些店裡面。我們還沒有把C端的流量接進去，我們還沒有把生鮮體系接進去，只是做了品相結構的再造，基於消費者的分析。這些小店的生意就提升了70%甚至100%。所以我們怎麼能夠讓一些小店能夠更加先富起來？生意先能輕鬆起來，今天阿里巴巴零售通推出這樣一個超級會員服務。包括今天一定會有人會買，我很明確的告訴大家我們一定會掛牌。

但是我們為什麼不說我們要掛一百萬家店？我們為什麼不做的比人家更早一點？這個我們過去做了非常多的小店端服務的產業，我們覺得怎麼能夠讓我們掛牌的小店生意好起來是最重要的，那塊牌子其實不重要。所以我們怎麼能夠更好的讓小店輕鬆做好生意是最重要的。

今天整個阿里巴巴零售通要跟大家一起去致力打造的就是兼容的平台，所有的同學一起能夠提供更好賦能的服務，讓今天的零售小店更好的擁抱新零售，讓他們更好的生活，更好的經營消費者，讓他們一起富裕起來。謝謝大家。

第二屆「互聯網+快消品」高峰論壇

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