客戶面臨瓜分，中小銀行理財端如何突圍？

文 / 子墨，本文是九卦金融圈原創發布，轉載請註明來源。

在互聯網金融行業的潮起潮落之下，或許鮮有人關注到，受到衝擊較大的那些中小銀行們——典型如地方城商行，在新金融業態下，他們缺乏技術、數據以及應用場景的優勢，同時面對不斷攀升的新業務系統開發成本只能望洋興嘆。

眼看著多年來積累的客戶資源，要麼被大銀行「土豪」分羹，要麼被互聯網金融的「新貴」平台吸走，在這樣的雙面夾擊之下，尋求一條突圍之路，成為目前中小銀行面臨的一大困局。

我最近看到，PINTEC集團旗下基金銷售與運營解決方案服務商虹點基金和晉中銀行共同開發、推出99銀行基金系統的消息，似乎可以為金融變革之下受困的中小銀行們，提供一個新的突圍思路。

不能「躺著賺錢」，城商行咋轉身？

在那些「躺著賺錢」的日子裡，傳統銀行憑藉其無人能敵的網點和長期積累的客戶數量，在理財銷售市場上一直佔據著絕對主導位置。然而，互聯網金融的發展對遊戲規則的重新定義，讓他們躺著賺錢的日子一去不返了。

一方面，層出不窮的互聯網金融產品越來越靈活多樣，人工智慧等科技手段在金融領域的應用範圍也越來越廣，大型互聯網企業憑藉豐富的應用場景、便捷的體驗以及費率方面的價格戰，將原先「拘泥」在銀行的理財用戶的眼光吸引了過去；

以購買基金為例，以前理財人購買基金的渠道只有兩個：銀行和基金公司官網，且費率上鮮有折扣。現在，螞蟻財富、天天基金等第三方代銷渠道紛紛開打價格戰，申購費一折可以說降無可降。

相比之下，銀行代銷基金，越來越雞肋。不僅費率上難以與互聯網渠道抗衡，體驗也不夠好。

另一方面，傳統金融機構當中的「大佬」們，面對互聯網金融的猛烈攻勢開始回過神來，他們憑藉雄厚的資金實力，紛紛擁抱互聯網和新興科技，在技術平台升級、業務系統開發等方面加大投入和業務轉型的力度，在這場變革大戲中繼續扮演著主要角色。

而相比之下，中小銀行們則徹底陷入了尷尬。以地方城商行來說，他們佔領著大部分的當地企業存款和當地職工工資賬戶，當地資源和渠道優勢都稱得上得天獨厚，與消費者或者說理財用戶也有著第一手的、更加緊密的直接聯繫。

然而問題在於，這些城商行缺少能夠有效承接用戶的優質產品和服務，導致「工資一到賬便被取走」成為目前中小城商行面臨的普遍尷尬——沒有互聯網金融平台那些洋氣靈活的理財產品，更無力像大行們那樣承擔高昂的研發費用，產品上線慢，種類少，服務能力欠缺、體驗差，這一切都讓他們白白浪費了「與用戶親密接觸」的機會，造成客戶不斷流失。

中小銀行自我解救，合力突圍

在這樣的形勢之下，中小銀行們都在力圖瞄準痛點自我解救，繼而進行突圍——於是，就有了上述晉中銀行與虹點基金合作開發上線基金銷售系統的消息。

在他們雙方公布的這次合作中，這套基金銷售系統上線之後，將由虹點基金提供技術、產品、運營等服務，晉中銀行則發揮其銀行資源，通過線上99銀行APP進行推廣銷售。

虹點基金作為持牌的服務商，本身是擁有模塊化的系統開發能力和制定化服務能力的，它可以快速高效地打造出一套一站式的綜合理財賬戶以及資產配置平台——這正好解決了中小銀行自己開發系統時無力解決的「時間長、耗資大」的問題；

同時，虹點基金已經與60多家基金公司完成了對接，避免了晉中銀行自身與公募基金券商等進行逐家簽約對接測試、賬戶清算等工作的繁瑣流程——在這樣的背景下，雙方迅速達成合作意向。

而且，背靠PINTEC集團的技術開發能力，虹點基金很早就布局了H5/API/SDK等不同種類的模塊化的接入模式，所以此次虹點基金為晉中銀行搭建的99銀行基金銷售系統，從簽約到上線，僅僅耗時不到一個月，就可以投入使用。

作為一家「基金銷售與運營解決方案服務商」，除了基金銷售系統的設計開發，虹點基金及其兄弟公司還將為晉中銀行提供包括基金組合投資策略、智能投顧策略、以及投資者教育等在內的多種產品，並通過運用大數據進行精準用戶畫像分析，提供場景化營銷、金融產品設計優化等各項服務。

互金玩家新思路，「連接者」新模式

虹點基金與晉中銀行的這次合作，或許可以折射出行業發展到今天，部分互金玩家的一條全新思路。

正如我們前面所分析的，中小銀行可以通過這樣的合作，解決自身產品、銷售能力不足、缺乏資金進行技術投入的難題。而虹點基金則做好自己擅長的部分，為他們提供技術、信息共享平台，以及產品、銷售策略等服務，由銀行直接與消費者或理財用戶發生連接，完成整個交易閉環。

顯然，這樣的商業模式，是建立在服務型機構布局金融業務，與金融機構尋求轉型變革互相疊加的機遇之上的。很大的可能是，將來還會有越來越多的中小銀行跟進，他們將會是虹點基金的潛在客戶——在筆者看來，這極有可能是下一個被加速打開的市場，成為互聯網金融的新藍海。

事實上，虹點基金這種「連接者」的角色，與其母公司PINTEC的B端戰略是一致的。

具體來說，PINTEC充當了它的企業客戶互聯網流量平台和傳統金融機構的連接器和賦能者——在為他們提供端到端、全流程服務之餘，PINTEC還通過資源和信息優勢，去解決兩者之間存在的信息、需求錯配問題，通過人工智慧、大數據、以及產品服務，將兩端連接起來，補齊各自的資源短板：

利用互聯網平台的流量優勢為金融機構製造豐富的消費場景、增加用戶粘性，為互聯網金融平台提供更加多樣化的金融產品等，揚長避短，將兩側的資源優勢發揮出最大價值。

而PINTEC這種「兩端牽手」的戰略，顯然已經成為一部分互聯網金融玩家的新思路。比如，在我們熟悉的「微粒貸」貸款中，就有80%的貸款資金是由微眾銀行的合作金融機構提供的——微眾銀行的聯合貸款模式，是把一批中小商業銀行拉進微粒貸產品中，調動銀行的存量資金優勢，共同向個人和微小企業提供金融服務。

運用自身的科技優勢也好，客戶資源優勢也罷，可以預見的是，以這種「連接者」的角色為服務企業賦能，將會成為金融科技領域的一個新藍海。而且，隨著「連接者」模式的日益成熟，虹點基金或者說PINTEC們，正在引領一個新的互金髮展趨勢和方向，也未可知。

編輯：妍喵

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