從連續6個月發不出工資，到營收過1000億，他做對了什麼？

他曾單槍匹馬闖海外，創造出一個人貢獻廠里一半銷量的奇迹。此後，37歲當廠長，僅用2年就償還了3億元巨債，並一手締造出營收過1000億的動力王國。他就是譚旭光，濰柴動力的掌門人。

1961年2月，譚旭光出生於山東濰坊，父親在濰坊柴油機廠上班。出生之時，正趕上三年自然災害，全國上下哀鴻遍野，到處都餓死人，但是，作為廠礦子弟，譚旭光卻還能吃上白面饅頭，一到冬天，一箱箱的帶魚也是少不了的。

說來也無可厚非，作為一家成立於1946年的大型國企，它造過槍炮，更是生產6160、6200等10多種型號的柴油機，尤其是獨創的450馬達，每秒750轉，還能配套發電。所以，無論是在解放戰爭時期，還是建設社會主義新，都為做出了巨大的貢獻。

譚旭光自然以濰柴子弟為榮。1977年，他從濰坊二中畢業后，乾脆子承父業，去到濰柴發動機研究所上班。當時，工廠綿延十里，光員工已經就超過1萬人，年產值高達5000萬。

別看譚旭光剛剛16歲，卻心裡有數。他不像其他小年輕喜歡閑扯，而是只顧埋頭跟師傅學技術，搞不懂的就問父親，結果不到3年就把柴油機摸了個門清，「用柴油做燃料，粘度比汽油大，不易蒸發，點然爆發力強，產生功率大，提速快。」

5 年後，21歲的譚旭光成了廠里小有名氣的技術專家，「換活塞、噴油嘴、裝機油，2小時就能裝好一台雙吸泵柴油機。」

1987年，廠里響應國家出口創匯的號召，組建外貿小組。腦子靈、嘴皮子利索的譚旭光就被調了過去。英語不會？那可難不倒譚旭光，他隔三岔五跑到青島與美國海員交流，並堅持天天聽英語廣播，每天睡覺前還要強迫自己背100個英語單詞。

1989年3月，譚旭光隨團參加廣交會。為吸引老外注意，他熬了3個通宵，畫出一幅彩色海報，「彩色的柴油機圖片，配合英語文字說明，詳細介紹功能、特點。」結果濰柴展台從一幫黑白海報中脫穎而出，吸引了無數來自歐美客戶的注意。

這時，只見譚旭光毫不畏懼，用蹩腳的英語與老外連猜測帶比劃，愣是當場搞定了400多萬的訂單，28歲的譚旭光就此一炮走紅！

一年後，濰柴設立6個海外辦事處，這中間當然少不了譚旭光，「常駐印尼，負責開拓東南亞的新市場。」

初來乍到，譚旭光沒少走冤枉路。1991年7月，他坐車坐反了方向，問路又說不清話，結果生生走了6個多小時，才回到宿舍。此後，譚旭光的包里永遠裝著地圖和2公斤重的英漢大詞典。

那5年，譚旭光頭頂烈日，手捧地圖，先後走遍了安汶、奧巴諾、巴特姆、班烏魯、打帕秋恩等3000多個島嶼，奇迹般發展了300多個代理商。

功夫不負有心人，到1996年年底，濰柴在印尼的年銷量從剛開始的6台變成了360台，銷量則從200萬猛增到了4個多億，譚旭光一個人貢獻了廠里一半的銷量！也正因為如此，回國后的譚旭光先後擔任外貿處經理、處長、副廠長等職務。

不過，好景不長。自1995年開始，由於盲目擴張，不少國有企業出現虧損，鋼鐵、煤炭、汽車等更是出現大面積行業性虧損，「產能低下、產品積壓、貸款虧欠。」

濰柴也未能倖免。到了1998年，昔日盈利動輒幾千萬的工廠，竟然連續6個月發不出工資，更是因為欠息、欠稅、欠費等問題，動不動就被斷水、斷電、斷原料，「生產線停工，工人停擺，就快倒閉關門了。」

關鍵時候，譚旭光推到了台前。當年6月，年僅37歲的譚旭光擔任廠長，成了濰柴歷史上最年輕的廠長。

可是，工人不管誰當廠長，他們要的是按時發工資，「好養家糊口。」但是，談何容易，工廠賬上只有8萬元，各種債務卻高達3個億，負債率高達98%。

屋漏偏逢連夜雨，就在譚旭光發表就職演說的前一天凌晨，廠里發生火災，「一條KW砂型鑄造線被完全燒毀。」

員工議論紛紛，「老天爺狠狠給了譚旭光一個下馬威。」

不過，譚旭光天不怕地不怕，6月27日上午10點，演說照舊。對著上千名幹部和職工代表，他擲地有聲，「15天內補發2個月工資，今後工資一分不欠，1年內企業扭虧為盈！」

台下掌聲如雷，「跟著新廠長，有飯吃！」但是，財務總監卻后脊背冷汗直冒，「1萬多職工，每月光發工資就需要500多萬，錢難道從天上來？」

錢自然不會從天上來。會議一結束，譚旭光就直奔一家銀行的行長辦公室，「能否先貸款1000萬，讓大家先吃上飯。」「憑啥？1000萬打了水漂怎麼辦？」

譚旭光不不慌不忙，從兜里掏出3張紙，那是濰柴未來3年的改革藍圖，從人事到財務，到銷售，句句是乾貨。「現在借我1000萬，年底保證變成存款1個億，」正是最後這句話打動了那位行長。

其實，濰柴的毛病誰都清楚，「全廠職工1萬4千多人，一線生產職工只有3000多，而科級幹部卻高達750多名，一個幹部管4個兵，哪裡還有人幹活。」可是，誰也不願意得罪人。

譚旭光是誰？他眼睛里容不下一粒沙子，「必須解決薪資不合理、部門重疊、人浮於事的弊病。」不到一個月，譚旭光就重新劃分了工資水平，「2年內，在崗職工只能領工資的60%，而內退職工則是工資的50%。」

內退職工不幹了，100多號人圍在工廠辦公室門口討說法。還沒等譚旭光解釋，一位40多歲的退伍軍人拍案而起，「有本事你們就上一線，沒本事乖乖回家！」

到了1999年初，譚旭光又大幅裁減管理人員，「53個科室砍到35個，349名幹部免職，400名管理人員分流。」

在崗的幹部也不輕鬆，譚旭光推出的是360度考評，「對考核排後面10%的幹部亮黃牌，第一年不稱職取消年薪，第二年不稱職就直接下崗。」 富餘出的薪資去哪裡了？當然是流向一線，「業績高、提成就高，上不封頂，年收入可以超過管理層。」

但是，內部剛剛穩定，外面又有了麻煩。1999年5月，9個老客戶同時宣布棄用濰柴的發動機。譚旭光急了，親自上門詢問原因。一問，原來是售後部和生產部因為質量問題來回踢皮球，「一直沒修好。」

譚旭光怒了，一方面給客戶承諾一個月修好，同時立馬處分所有的責任人，「工資減半，主管降職！」還不不算完，1999年9月，譚旭光召開千人大會，把300台有瑕疵的發動機當場砸毀，「砸它們，是為了我們將來的飯碗不被別人砸掉。」

很多員工這才算明白了，譚旭光那句「幹部能上能下，員工能進能出、薪酬能高能低，」不是說著玩的。很快，工廠出現了久違的車水馬龍的忙碌景象。是啊，今天不努力工作，明天就努力找工作。

效果立馬顯現，一年以後的2000年，濰柴年銷量回升到了3個億。

還清了債務，譚旭光馬上著手濰柴未來的發展。彼時，國內能把重型大功率柴油機做好的沒幾家，「玉林柴油機主打省油、噪音小；大連柴油機性能穩定、比較耐用；而錫柴兼備兩家之長，在市場上也有一片天地。」

如何讓老用戶離不開濰柴？如何讓新用戶選擇濰柴？如何讓濰柴在不同的領域搶佔市場？譚旭光權衡再三，最後決定從戰略、銷售、產品、資本四個方面同時發力。

首先，重新進行戰略定位

要穿越市場周期，就必須適應不同的行業。2002年初，譚旭光提出新的戰略定位，「要從卡車發動機向工程機械發動機、船舶發動機延伸。」

為此，譚旭光集中了全工廠的科研力量，耗時5個月，一舉攻克扭矩儲備、負荷變化、氣溫變化、抗震性等10大難題，成功研發適用於工程機械的斯太爾發動機，「馬力大，上坡省力」，「低噴油，省油30%」，「噪音低，不會損傷聽力。」

正是憑著那款發動機，譚旭光一舉拿下國內排名前五的工程機械集團。

其次，發力銷售

只有感動自己，才能感動客戶。那段時間，譚旭光一年有一大半在全國各地跑。

2002年9月，他去長沙談判，結果路上出了一場車禍，斷了4根肋骨。在醫院住了27天後，譚旭光再也熬不住了，最後打著繃帶一瘸一拐跑去見客戶。那次，客戶真的被感動了，「一把手如此敬業，濰柴怎麼能做不好?」當場就簽署了5000萬的合同。

2年後的2004年，國內房地產業蓬勃發展，鋼鐵、水泥、礦產需求量節節攀升，大型工程機械、重卡運輸工具供不應求，濰柴的春天也終於來了，銷量翻了4番，營收一舉突破100億。

2004年3月，譚旭光終於揚眉吐氣，他帶領濰柴動力在港交所成功上市，市值一度達到563億。

第三，創新，創新，再創新

上市只是起點，譚旭光很清楚。「花1個億買設備，不如花1個億買人；花1個億買人，不如花1個億送人出去。」2005年初，譚旭光選派了200個技術員遠赴德國凱奧集團學習。

同時，他還在世界3大柴油發動機技術高地之一的奧地利建立研發中心，跟蹤內燃機的最新研究成果，常駐20位工程師在奧地利。

沒有花錢的不是。2005年3月，濰柴一舉推出自主研發的藍擎動力，「使用壽命提高50%，起步增速提高40%，噪音降低3分貝，可滿足15種不同工程機械車的配套服務。」

一年後，容量12升、功率高達480馬力的WD12型號發動機問世，「專為重型商用車量身打造，功率覆蓋336馬力到480馬力，低油耗、低排放、綠色環保。」

讓人拍案驚奇的是，濰柴WD12型號可以在青藏高原、海南等高溫、漠河等寒區通暢無阻。

正是憑藉這2款新品，一舉奠定了濰柴在發動機市場的江湖地位，營收也成功突破500個億。

第四、藉助資本的力量做強

2005年的8月，譚旭光以10.2億的代價成功拿下湘火炬，成為當時證券史上最大的現金收購案，「譚大膽」的外號不脛而走。

要知道，湘火炬可是當年資本大鱷德隆旗下赫赫有名的上市公司，控股陝重汽、法士特和漢德等10多家企業，「陝重汽是15噸重卡的行業老大，法士特重型變速箱位居全球第一，漢德重型車橋是第一。」

當時的競標條件也非常苛刻，「10天內交2億現金，剩餘中標款10日內打入賬戶。」最後，譚旭光出奇制勝，他聯合山東本地的5家大型國企，成立濰柴投資，共同注資16.8億資金，愣是上演蛇吞象，一舉拿下了湘火炬。

事實證明了「譚大膽」決策無比正確，「收購湘火炬后，濰柴擁有了一條最完整的重卡產業鏈，從發動機、變速箱、車橋，到整車生產，濰柴拿下了5個領域的第一。」

2006年以後，譚旭光將目光投向海外，開啟收購之旅。

2009年，收購法國博杜安公司，填補了15升以上大功率船舶發動機的空白。

2012年，拿下全球最大的豪華遊艇製造企業——義大利法拉帝集團。

2013年，戰略重組德國的凱傲集團，成功獲得2大核心資產，「一個是林德液壓，全球最高性能的液壓技術；另一個是全世界排名第二的叉車業務。」

2016年，引進海外人才300多名，在德、美、英等5國的10個地區建立了30多個研發中心。

如今，濰柴動力形成動力總成、商用車、汽車零部件3大產業協同發展的新格局，旗下擁有陝重汽、法士特、株洲湘火炬、牡丹江富通等40多家子公司，發動機產品的市場佔有率高達82%，一年的營收突破1000億。

「喜歡鬥牛士，凡事敢爭先。」這就是把發動機賣得比房地產都賺錢的譚旭光。