search
營銷案例復盤:世界十大博物館直播,一個暑期賣掉17萬份

營銷案例復盤:世界十大博物館直播,一個暑期賣掉17萬份

王雨豪是我在研習社產品訓練營的同學,上個月他告訴我他們正在做的一個項目,叫「十萬少年漫遊世界十大博物館,讓好奇心遇到幸福」,本來只是一個項目的MVP(最小可行性產品驗證),沒想到一下子就火了。

一個月的時間,付費報名參加活動的家長和孩子超過了17萬人,客單價19.9元。

這個項目簡單點說,就是讓知識精英為十萬青少年直播參觀世界各地的著名博物館。(文末有廣告,不想看的可以在此結束了)

王雨豪跟我講這個項目的時候,我有點吃驚,這個看起來非常不像一個項目的項目,居然賣出接近20萬份,於是我跟他多聊了一會兒,仔細研究了這個項目。

這個項目為什麼可以成功?以及可以在短短一個月里能賣17萬份?下面的清單算是一份事後諸葛亮式的總結。

1、事前,王雨豪的團隊對這個項目也沒有太大信心,他們用了《精益創業》方法中的MVP來驗證,所以成功了是驚喜,用戶不買單也不會損失太多。這是一種科學的態度,並非有著必勝的信心腦子一熱就去做的。所以說,項目成功主要是快速小成本試錯的結果。

隨著項目的成功銷售,當初兩個人的項目小組也擴大到十幾個人負責的大項目。

2、時間檔期選擇合理。恰逢暑期,帶孩子出遊和長見識的需求比較集中,推出這個項目恰逢其時。

3、極高性價比。我曾經發過一個日簽,說每一個好的產品其實都是有極高性價比,但性價比並不代表低價。蘋果手機和小米手機一樣都有很好的性價比,因為它們在各自這個價位上,是你能買到的最好的商品。對於參觀世界知名博物館這件事,當然是親自去到現場參觀最好。但不是所有的家庭都有這個時間、精力和金錢來滿足孩子這個願望。那麼請幾位知識精英比如鮑峰老師(同濟大學教授,他將帶孩子們直播參觀義大利烏菲茲博物館和法國奧賽博物館)來為孩子們做直播介紹,在價格和時間上,都是在這個條件下具有極高性價比的產品。

4、設定最低參團人數,以保證性價比。這個項目定價19.9元,只有達到一定數量才能支持整個項目的成本(人員、海外直播等費用),所以王雨豪將最低目標定在10萬人,這才能保證此項目具有極高的性價比。

5、價格的設定至關重要。我曾經說過,不關注價格的營銷人員不合格,因為定價對於產品來說太重要了,它不但關乎銷量,也關乎產品定位和品牌戰略。19.9看起來是一個定價方法中尾數為9的慣常做法,其實也有大數據支持的。因為王雨豪他們看了微信白皮書發布的2016年微信紅包數據,典型用戶單次發紅包的金額平均為20元,也就是說,20元對於大部分人來說「不算錢」,所以購買就毫無心理壓力。

6、購買方式的設計很關鍵,這個「博物館直播」項目共設定了三種購買方式,好的交易模型設計不僅可以促進購買、還能擴大用戶範圍和自帶傳播能力。

第一種是普通購買方式,單獨購買單價99.9元,這其實可能是賣得最少的一個,這是典型的錨定價格(一種定價方式),先通過高價來提升客戶對產品的價值感知,然後再推銷其他產品。

第二種是三人團購模式,單價迅速降到19.9元。這是銷售的主力,因為只要你開團,拉兩個朋友來買,就可以用19.9元購買,甚至你自己買三份,都比單獨買一份價格更便宜,估計傻子都能算出來。這在定價中是典型的價格歧視,讓用戶為你做一部分工作(拉兩個朋友團購),你給他巨大的優惠價格。這種團購模式讓用戶成為免費的推廣渠道。

第三種是送禮模式,如果你看到了,但你還沒有小孩,那你可以買完后直接送給有孩子的朋友。這種方式擴大了購買的受眾人群。

7、傳播渠道。這個項目始終是通過與兒童相關的微信大號來傳播的,因為項目本身有吸引力,價格設計合理,又自帶傳播擴散功能,轉化最高的一篇文章居然賣出了3萬多份。

這就是我關於這個項目的總結。

如果你也對「十萬少年漫遊世界十大博物館」的項目感興趣,現在也可以購買,10天後就開始直播了。

識別二維碼

給自己的或者朋友的孩子來一份暑期禮物

熱門推薦

本文由 一點資訊 提供 原文連結

一點資訊
寫了5860316篇文章,獲得23271次喜歡
留言回覆
回覆
精彩推薦