二手車行業：玩法要變，正在變，即將變。

文｜諸葛祭司

二手車，對很多人來說，是隨著近2年二手車電商平台發起的立體式廣告轟炸，而被真正引起注意的。

針對二手車行業的電商論、實體論、去經銷商論的討論和反駁，在過去的時間裡，也不斷在發生、發酵。

但這似乎並未阻止二手車的電商在一場場熱鬧中引起市場的關注。

於此同時，針對二手車行業的、尤其是電商平台的資本注入，也從白熱化到趨於理性、觀望，再到對倖存者的加大注資，同時在圍繞二手車的行業生態類創業公司中出現了諸多的投資案例。

不過，我們似乎並未看到在二手車行業當中發生明顯的交易模式的變化，看到更多的，卻是對各種資源的整合、功能的專業化剝離與獨立。

這一切，卻恰恰又證明了一個問題：二手車行業中，互聯網已經開始模擬線下模式并力圖創新，信息透明、交易便捷、效率提升、工具升級的時代，已經來臨。

不禁讓人想起，10幾年前很多人不敢在網上買一件小物品，而現在輕鬆地就在網上可以買一台冰箱電視，……

無論如何，我們都已經看到了一點，在二手車行業中，已經有了兩個陣營：線下二手車經銷人、線上二手車互聯網人。互聯網一旦進入一個傳統行業，依託資本投以熱情的廣告和用戶層面的無邊界、無時間空間限制的觸達，總能在這個領域內掀起一股風，要麼是妖風，要麼是春風。無論是什麼風，總之，已經起風了。2016年的年交易量，也華麗麗的號稱過了千萬。不過，電商在目前的佔比在整個交易體量中，尚佔據較小的比例。

交易領域，存在兩個最重要的促發因子，需求+場景。

在假設需求既定的前提下，最重要的，則只剩下了場景激發。

二手車這類大宗、非標、且涉及乘員生命安全的使用型商品，在電商中以頁面信息穿透、所謂的保障機制建設等方面，依然無法解決的兩個本質問題是：

1、信息所傳遞的商品可信度識別；

2、對意向買家交易決策生成的複雜因子的絕對正向推動力。

原因很簡單，對二手車，一塊電腦或手機屏幕，目前尚無法很好地解決用戶對商品本身的實車檢視，與人類複雜的信任感的建立。雖說AR、視頻、直播的方式已經可以應用，仍無法從一則割裂的信息中，不做任何的線下背書，即願意去完成一輛車的完整交易。

因此，二手車真正決定性的交易場景的發生，依然會在一段時間內，發生於線下的市場、門店、甚至於停車場，而不會大面積的在互聯網上完成完整的交易鏈路。

在這樣的市場階段下，要通過純電商的方式完成二手車交易的，妄加評論說是違背市場規律肯定是不合適的。當下階段，電商真正需要做的，似乎不應僅僅只是交易本身。

在一個行業從傳統形態向新的形態轉變升級的過程中，外力首先所需承載的，是促進和優化，而非一開始就是顛覆或替代。

在戒急的同時，看清楚行業的未來，及電商在行業中可結合的當下與未來。

在用忍的同時，發揮電商本身的能量，來促進行業的前行，做好電商在行業的「可為」環節與功能。

電商界目前存在的幾種模式，不外乎京東的自營模式、淘寶的平台+商家模式，企業的自主電商模式。

落到汽車、二手車領域，也依然存在打著B2B、B2C、C2B，甚至於C2C旗幟的幾類模式。

商戶類型的專業買家造就了B2B、C2B在二手車業態的天然條件，因為懂、所以敢的專業度，是其促成這兩類模式較為其他模式更為成熟的先決條件，區域差價和排放准入差異也成為了利益驅動點，一直在其中扮演重要角色。

B2C的模式最先存在於線下的品牌二手車展廳和品質二手車商展廳，以認證+服務的模式為消費者提供優質的二手車選擇。而另外一些B2C則在交易市場大肆生存，由市場管理方+商戶的架構組成，通過市場的背書來為個體偏弱的商戶的經營提供場所、配套服務能力。在電商方面，這類模式已經在培育買家群體意識方面，起到了行業教育的先頭作用，是值得二手車業內人士歡欣的。

我們當然也應該敬佩篤行C2C的玩家。他們在幫助人們探索。我們任何一個人都沒有資格去嘲笑任何一種模式的對錯，我們唯有以階段適用性的現實批判眼光來審慎地投以鼓勵與自我的模式思辨。

畢竟，2C的生意，才是二手車行業真正產生大流通的動脈。

爭與不爭，大模式就這些。

我們要所要思考、辨別、探索的，該是這些大模式下的階段性局部模式的組合。

伴隨交易，總是會衍生出附屬的交易生態鏈。為什麼會有生態需要？

因為用戶永遠都需要透明的交易信任、健全的服務體系、便捷的輔助功能及產品服務。

不客氣地說，過往的很大部分二手車交易，一定是在賺信息不對稱的錢。隨著行業的自然進化，尤其是電商的進入，互聯網信息的無邊界、高效率、快傳播，以及由此而生的系列生態公司，都已經在逐步開始解決二手車行業的信息不對稱問題。

無論從車輛的歷史車況記錄，到第三方檢測、認證的滋生與介入，無不在向傳統的二手車不透明、信任缺失提出挑戰。

賺取信息不對稱利益的時代雖還未被終結，但已經在逐漸過去。

歷史的車輪總是相似的。

行業鏈路及交易衍生利益的多樣性，帶來豐富性的同時，也帶來了分工的專業性。電商互聯網天然的快速變化和創新、崇尚消費者體驗和價值的基因，此時必會發揮出作用，來推進健康生態系的滋生與成長。

依託於平台和具有互聯網意識的新型二手車企業，圍繞為消費者服務的角度，有關二手車車況、估值服務、新型二手車金融、產品保障的服務和功能性企業或分支平台，已經開始在行業中嶄露頭角，並越來越受到消費者的關注，成為促成交易的組成因子或決策流程中的環節。

很早以前聽一個投資人講，他們看行業中的創業企業，是看是否具有「一針扎破天」的可能。

2016的金融很熱，2017的金融可能會很火。

金融是一個資金工具，這點毋庸置疑。金融的功能屬性，是促進購買決策速度和購買力，提高購買水平。但金融是否是決定你買新車還是買二手車的必然條件？

人喜歡拿美國的數據來做比較和作為追趕的目標，甚至是驗證模式在未來是否可行的一個重要因素。

確實，在美國、日本等國家，金融在二手車領域中的滲透比例是令從業者眼紅的。我們也不能忽視這類國家中的信用建設與用車環境、法規建設等問題。是這些先決條件與消費金融理念在國民中的普及影響了其高比例的滲透。因為在很多其他消費領域也是一樣的高比例。

好在的消費金融也在大面積地深入人心。從信用卡開始，到目前的網路金融工具的滲透，我們已經走入了信用建設與分期購物的社會階段。大量的消費者在使用這類工具開始分期購買手機、電腦、汽車，其中也包括二手車。

回到我們的問題：金融會是催化二手車行業進化的那根針、激發出一大批的二手車購買用戶嗎？

到底是什麼決定了你或他買與不買二手車？

我想，一定不是金融。也許，還是信任。

排除專業類買家，從消費心理角度，購買二手車的普通消費者，我們可以分為幾類：

1、熟人心理——有熟人懂二手車或是買熟人的車，心理解讀就是熟人不會坑我；

2、冒險心理——稍微懂點車，依然不夠專業的，但相信運氣不會那麼差的消費者；

3、圖便宜的——在價格承受上真的只能選擇二手車，此時則不得不降低對品質、安全的考慮權重；

也許還有更多。

但我們設想一下，二手車行業真正成為一種常規的消費品類，成為普通購車消費者的必然選項之一的話，應該是這樣的心理：

1、因為認可、信任二手車而考慮；

2、因為同樣預算想買到更好的品牌或車型的考慮，「買一台帕薩特新車還不如買一輛品相不錯但必須安全可靠的二手A6L」；

如上所說，在如此這般的大眾消費選擇目前，給你一筆額外的資金來支撐你的購買行為，而真能讓大多數的普通大眾決定購買它嗎？

誰也無法通過臆測來下事實性的結論。相信時間，相信消費者的行動投票，這必然會被證明的。

「獨立檢測+保障」有什麼機會？

沿著上面那個問題，二手車當下面臨的緊迫問題，到底是購買力還是行業信任，如果金融尚無法揣測出其真正底層需求推動的作用，那麼唯有消費者的信任驅動與真正的保障了。

行業誠信體系&商品健康檔案的建設，非一日之功可以完成。不過，當行業中出現了第三方獨立檢測的時候，我們似乎看到了一絲絲的春意萌芽。

何謂檢測及第三方檢測我們勿須解釋。被譽為苦活累活，是其最明顯的特徵，同時也是最具有不可顛覆性價值的，甚至可以超越檢測技術成為其真正的業務門檻。而同時也顯現出了這是一個慢業務。我想這也是VC資本對二手車行業大肆投資，卻至今未發生大波次見聞檢測類企業得到資本青睞的原因之一。

獨立性、不涉獵交易，保持自身的社會公正性，是獨立第三方檢測對二手車行業貢獻的重要標準之一。

完整、低失誤率的檢測技術，以及敢檢敢真賠，將是未來二手車檢測業務帶來普通消費者的重大福音。

或與現有的質保公司共同推出有消費者意識的新型質保產品，或者自建質保體系，成為二手車消費者的堅定後盾，從「識別端」到「售後保障端」，連成一線。

從上文的熟人心理來引用，檢測及檢測報告，是最有可能被消費者作為熟人來使用一位「技術熟人」。畢竟，不是每位潛在消費者都有懂二手車的熟人，這將是未來市場認可+需求倒逼的必然產物。

讓我們期待二手車獨立檢測領域，可以出現一到兩家可以真正撬動行業神經的企業。

那麼，是否互聯網電商，真如那些鼓吹二手車電商衰敗論的人們所言，在二手車領域就無用武之地呢？筆者想表達的，顯然是否定的！

當我們看明白，電商在一定時間和場景的暫時性制約下，當下最優的能力表現是充當信息渠道、集客路徑的時候，就不能忽視電商互聯網在信息傳播與用戶終端觸及方面的優勢。那麼剩下的思考，就只有如何將線下場景與線上信息與功能進行結合與連接了。

完美的交易行為，總是伴隨著衍生服務或附屬價值產品的嫁衣，一起呈現在消費者面前的，否則，交易將註定是無法完美體現價值感與提升用戶訴求解決程度的。正如買一台冰箱，會有保修服務配套，買一台互聯網電視，會有影視包資源或會員VIP贈送。

在二手車當中，諸如此類的，無外乎延保、車險、金融等附加服務或產品，以必要或不必要的姿態呈現給用戶，你選或者不選，他總是看似需要的、極為有用的。

不是所有的線下門店、渠道經銷商，都能配置到必要的配套產品或服務，亦或真正有競爭力的渠道價格或返佣比率的。而這些，又已被視為經銷渠道商的重要贏利來源。這時，就有了實力電商集采並予以整合運用的價值存在空間。

讓我們想象這樣一個場景，在信息線索的先頭帶動下，用戶循跡到店，看車、談價，妥定一切后，發現其實是一個金融用戶。此時，電商的金融產品是與二手車商品強綁定的，拿出手機APP掃一掃，即刻下單，進行購車的最後必要手續。亦或當有延保產品與二手車商品綁定，在線下銷售經理的推薦下，決定購買此類商品，那麼此時，依然在這個場景下，通過現場的掃一掃，完成最後一個關鍵環節。

YY到這裡，通過這種依靠核心資源，綁定二手車商品和二手車門店利益，繼而以反向O2O的方式，讓用戶在現實的場景中做出必要的動作，在門店這個實體經濟的載體中、反向完成與虛擬世界的連接，不知是否有多少實際可操作性呢？我們姑且可以將之稱為(R&O)2O2O（Resource & Online to Offline to Online）。

當前行業中，普遍以線索訂金/電話線索的模式，包括新車電商，僅在行使互聯網的集客功能。而客戶到店與否、到店后的行為跟蹤，則是石沉大海。流量因為缺失了結果反饋而變得似乎沒有那麼有價值了嗎？

互聯網最首當其衝的價值就是沒有時空限制的流量生產。上述的方式，讓功能性的資源價值植入流量中，那麼當流量不僅僅是線索、而是更強的意向時，於車商是更大的生意機會，於消費者而言，是更好的服務基礎。

二手車的行業利益鏈很長，利益點也很分散。採用這種方式，並非是放縱電商自己的地位，去博取線下的轉化，而是階段性地度過行業客戶對這類商品購買的一個識別、接受的階段，從而等待二手車行業、二手車電商的真正的曙光期的來臨。

這個曙光期的來臨，相信電商將起到至關重要的催化重要。

無論是電商人，還是二手車人，我們都沒有排斥對方的必要。兩者註定是一個逐漸融合的關係，而在未來的一段時間內發生愈來愈緊密的交集、角色的互相過渡與轉化。

一個懂線下的人，和一個懂線上的人，初始時必然是隔離甚至是對立的。但隨著行業的發展自然趨向於面向消費者的正向選擇而做出進化，一個更有效率、更加透明的業態，將推動從業人員的自然融合與更新。

筆者曾經在一篇抒寫二手車的悲喜的微信文章中，有過一段如下的評論：

行業大趨勢，並不意味著每家每戶都能吃到好肉，也有喝稀挨餓的。這個行業在這個時代怎麼個走法，必須有對老底子的沉澱+創新才行。不論是取消限遷、消費者結構年輕化、市場對二手車的接受度的變化，這些現實的變化對行業從業者不一定都是 好事，而越來越便捷、透明，一定是消費者願意的。靠信息不對稱的時代必然會過去，而信息不對稱問題解決之後的問題是，供與需之間的有效、快速、信任的連接。在網路、實體之間，消費者會做出自己的選擇，每一方都還有自己的市場用戶，不會都死。有人提倡連鎖是未來，有人吶喊網路C2C是新空間。相信當下，利用好新渠道，永遠敬畏消費者。行業一直都會在，只是從業者必然會變！

無論是二手車人、還是互聯網電商人，我們若一直懷抱過去、沉醉於經驗、迷離與過往的好日子中抗爭變化，被變化的，將只會是我們自己。

商業終將追求更有效率和價值的連接。

玩法要變。正在變、即將變。

我們，只能做好迎接。