SaaS 公司，來看看「別人家」的融資演講 PPT

編者按：融資演講是公司獲得融資的重要途徑，融資演講的 PPT 上的內容也是讓投資人了解創業公司的主要內容。融資演講PPT 中到底要包括哪些內容呢？對 SaaS 公司來說，PPT 里需要包含哪些重要的指標呢？

Mixpanel 公司曾獲得了 6500萬美元融資，公司估值 8.65億美元，2014年，Mixpanel 的聯合創始人 Suhail Doshi 做出了大膽的決定，公開了他們的融資演講 PPT。

在對這一行為的評論中，我最喜歡下面這句：

「融資演講幻燈片沒什麼特別之處，特別的是這家公司。」

當然，任何一輪公司融資的秘密都是一下這些： 公司產品解決問題的範圍，產品與市場匹配，當然還有團隊的執行能力。

但是融資演講 PPT 呢？一次成功的融資演講總是有獨特之處，特別是因為它通常是一次簡單地描繪公司的機會，一種打動投資人的方式。 即使你的公司有不可言說的秘方，你的融資 PPT 也必須通過其他關鍵的業務指標或其他方式來展現公司的情況。

作為一名資深SaaS公司營銷人員，一直有興趣探索融資演講 PPT 的模式。在這篇文章中，我深入挖掘了幾家接觸創業公司的指標和KPI。（我的要點總結在文末）

以下是我從8個不同融資演講中（按時間倒序排列）挑選的最重要的幾頁，以及我對於他們重要指標的觀點。

Front App（A輪，1000萬美元，2016年）- frontapp.com

第八頁：持續有機的增長

指標

• 公司數

• 月經常性收入MRR（MRR在過去12個月中增長了5.4倍）

• 用戶流失率%

• MRR流失率%

• 凈MRR流失率%

第十二頁：獲客渠道

指標

• 來自自然增長線索%

• 每月有效demo展示數量

• demo使用後轉化率%

• 客戶經理帶來的收入

第十三頁：登陸再拓展策略

指標

• MRR每月開始到月末的留存%

幻燈片第十四頁：已經取得了資本效率

指標

• 為了取得目前的ARR在過去18個月花費的資金

• 每月的支出

• 預計需要多少個月達到盈利狀態

第十八頁：預測

指標

• 開支 vs 收入

• ARR

• 員工人數

Pendo (B輪，2000萬美元，2016年) - pendo.io

幻燈片第二頁: 概況

指標

• 季度末ARR

幻燈片第九頁：用戶參與度

• 不同角色的使用情況

第十五頁：凈新增ARR

指標

• 凈新增ARR，流失，過去兩年的擴展情況

幻燈片第十六頁：銷售目標完成情況

指標

• 銷售量 vs 銷售目標

幻燈片第十七頁：分組分析趨勢

指標

• 分組分析

• ARR分組

幻燈片第十八頁：平均每位新用戶貢獻收入增長情況

指標

• 每季度平均每位新用戶貢獻收入

第十九頁：邁向企業級大客戶市場

指標

客戶數>每季度收入

Mixpanel (B輪，6500萬美元，2014) - mixpanel.com

幻燈片第七頁: 月收入MRR隨時間變化情況

指標

• 過去三年的增長率%

幻燈片第八頁：銷售KPI

指標

• 年同比增長率，收入，銷售代表人數

• 平均每客戶每月貢獻收入

• 每月銷售線索數量（銷售線索轉化率）

• 每月新客戶數量

• 平均每月收入流失率

• 銷售在X月內的回報率

幻燈片第九頁：營銷KPI

指標

• 線索數量

• 平均每月每客戶貢獻收入

• 註冊用戶使用產品的比例%

• 註冊用戶成為付費客戶的比例%

幻燈片第十頁： 擴張計劃

指標

• 列出了下一年希望達到的主要目標

Mattermark (A輪，650萬美元, 2014年) - mattermark.com

幻燈片第十一頁

指標

• MRR

• 複合年均增長率

幻燈片第十二頁：2015年目標

指標

• MRR預計增長率

幻燈片第十三頁：不同類型用戶貢獻收入情況

指標

• 不同類型用戶佔據收入比率

第十四頁：ARR增長率

指標

• VC客戶MRR增長率 vs 業務開發客戶MRR增長率（強調了細分用戶的快速增長）

幻燈片第二十頁：50萬+公司數

指標

• Mattermark資料庫記錄的公司數量

第二十二頁：步調

指標

• 通過新方法在未來可以追蹤的客戶數

Contently (B輪，900萬美元，2014年) - contently.com

幻燈片第八頁：數據

指標

• 凈收入和SaaS MRR

• 預計年底營收運轉率

幻燈片第九頁：第四季度客戶年化價值

指標

• SaaS收入

• 市場支出

• 平均合同價值、

Intercom (種子輪，60萬美元，2012年） - intercom.io

初次融資演講幻燈片中沒有多少關鍵指標，因為這一階段主要是面向新朋好友，所以更多的是關於idea而不是公司細節。

Buffer (種子輪，50萬美元，2011年) - buffer.com

幻燈片第五頁：增長動力

指標

• 付費用戶數

• 年度凈收入/支出預估

• 利潤率

• 用戶數，月同比增長率

• 更新數量（衡量該平台的獨特指標）

幻燈片第六頁：里程碑

指標

• 過去兩年中一系列展示用戶數（收入）的數據

幻燈片第七頁商業模式

指標

• 流失率

• 客戶終生價值&獲客成本

• 基於用戶數的營收預測

MOZ (B輪，1800萬美元，2009年) - moz.com

這是我最喜歡的融資演講幻燈片。 Moz提供了關鍵的細節和見解，幫助潛在投資者真正了解公司業務，並準確的知道如何用投資來促進增長。

幻燈片第五頁：5年歷史時間表

指標

• 軟體收入

• 諮詢收入

• 月瀏覽數

幻燈片第二十頁：現在的情況

指標：

• 收入預估

• 預計年收入

• 專業版訂閱用戶數

• 每日新試用用戶數

• 平均每用戶終身價值

• 預計客戶生命周期

• 平均每客戶獲取成本

• 平均每月收入/訂閱數

幻燈片第二十二頁：現在的情況

指標

• 免費試用轉化為付費比率

• 付費用戶在前兩個月的流失率

• 每月瀏覽量

• 郵件訂閱數

• 毛利潤率

• 預估凈利潤

• 每月人力成本

• 每月運營成本

作為創業公司，利用關鍵內部業務指標和KPI來幫助你講述你的故事。 你使用的指標應該有助於你突出獨特的市場機會，以及為什麼你最可能把握住這個機會。

下面有四張關鍵的幻燈片，你應該用在你的SaaS創業公司融資演講幻燈片當中：

增長動力

這是真正展示為什麼你的公司會成功的機會。這張幻燈片是關於展示你如何增加客戶數量，增加總收入，增加每位客戶的總收入，同時顯示你吸引客戶的成本正在下降。

這意味著應該包括有關客戶終身價值（LTV）如何大於客戶獲取成本（CAC）的信息。如果您無法獲得該業務指標，幾乎不可能說服任何人投資你的創業公司。

收入模式

這是不用說的，但重要的是要解釋你賺錢的方式。 展示你已經找准了定價策略，並真正了解增長措施，尤其是當涉及到公司現金流的時候

主要指標包括：ARPU（每用戶平均收入），利潤率，分組分析，ARR，MRR和複合年均增長率。

銷售/營銷/開支

這部分往往突出了創始人如何架構團隊，如何讓公司良好的運作下去，高速發展。

藉此機會展現你對轉化率的理解，需要多長時間才能獲取客戶，然後進行轉換和完成交易。 維持和建立經常性收入的成本是多少？ 你可以滲透到現有的客戶以獲得更多的增長嗎？ 你如何增加LTV和減少CAC？

預測

這部分是展示收入預計，並展示投資如何幫助你實現未來的成功。 還可以包括現在的每月燒錢率與資金之間的預期，以及當你預測開始盈利的時間。

【編譯組出品】編輯：楊志芳