90后孫然：「萬科合伙人的正確打開方式」｜人物誌

90后孫然在北京萬科身兼三職，其中最惹眼的莫過於隸屬北京萬科地產銷售中心的北京萬科經紀總經理。27歲就在萬科做創業合伙人的他，卻並不擔心自己的發展碰到天花板，因為不論崗位如何變化，不斷尋求成長才是「萬科合伙人的正確打開方式」。

大三進入太原萬科實習，2012年大學畢業后入職擔任市場研究專員。2014年7月轉入北京萬科，2016年初成為北京萬科房山片區營銷負責人。目前身兼三職——北京萬科地產銷售中心萬科經紀總經理；北京萬科營銷事業三部負責人；北京萬科銷售中心運營企劃組負責人。他還是北京萬科最年輕的資深專業經理。

取得這些成績的孫然出生於1990年，今年只有27歲。採訪約在一個周末的午後，孫然說周末在公司度過是再正常不過的事情，「對我來說，公司就是家，而家則是夜深人靜時睡覺休息之所」。

凌晨1點下班的實習第一天

儘管已經入職萬科五年，且工作業績卓著，但NP13（萬科新動力校招自1999年開始，2012年畢業入職的是第13期，簡稱NP13）仍是孫然最引以為傲的身份，入職之後和同屆「新動力」在總部一起培訓的點滴也依然記憶猶新。

在正式入職之前的一年多，孫然以「實習生」的身份加入太原萬科，彼時他還是個大三在讀的大學部生，自己規劃的未來是讀研究所繼續深造。但在萬科實習的第一天，孫然就被震驚了——第一天去就凌晨1點下的班，而且我走的時候其他人都還在忙著開會、討論，是領導突然看到了我說「小孫快走吧，不好意思第一天就讓你這麼晚回去」，然後扭頭繼續忙去了。

「原來職場是這樣的。」對於尚未走出象牙塔的孫然來說，這樣的工作體驗和生活節奏是前所未有的，讓他覺得新鮮有趣而且充滿挑戰。孫然說自己很幸運，「在對世界一無所知的時候，遇到了一批『拚命三郎』，他們就像年長几歲的自己，從他們身上學到的經驗經過時間的驗證，最後我發現都是對的。」

被「拚命三郎」包圍的實習生涯結束后，孫然選擇加入萬科，「實習的時候我確定放棄了要繼續讀研的想法，萬科讓我看到了一個更大的世界，我想去做更多更有實踐價值的事情。」

正式入職之後，孫然成為太原萬科的市場研究專員，這項工作不僅需要多維度多領域研究項目前景和價值，還需要跟公司各埠之間緊密配合。憑藉著那股「拚命三郎」的勁頭，孫然不到兩年就把業務做得輕車熟路，職位也上升到了市場研究組專業經理，24歲的小夥子已經開始管理團隊了。隨著業務的熟練和精進，孫然的下班時間慢慢變得早了，當連續一個月每天6點下班的時候，孫然坐不住了。「我是個有點『成長焦慮』的人，通俗的說就是只要我過得舒服了我就覺得不舒服了。這句話可能有點像繞口令，但在二十幾歲的年紀進入舒適區真的是挺惶恐的，那段時間我居然閑到學會了做飯，我覺得不行，這樣下去我可能一年後、兩年後還是這個樣子，看不到成長空間。」想要走出舒適區，孫然動了「去北京」的念頭，並且如願以償。

25天完成3個月的任務量

從太原到北京，孫然說自己有一種「再次畢業」的感覺。之前總是嘲笑畢業後去北上廣發展的同學，「錢沒多掙多少，生活壓力大了數十倍。」但自己來到北京萬科，雖然依然從事市場研究的老本行，孫然卻覺得自己真的是來對了。「北京比太原大太多了，情況也複雜得多，之前市場研究做了兩年也做的很好，但在北京那些經驗還是差太多了，像跨國合作、商業地產等領域對那時的我來說都是全新的，要學習的東西太多了。」

來到北京，變化的不只是工作，還有生活。孫然是帶著女朋友一起來北京的，宿舍住不下，兩人好不容易找到一間可以押一付一的房子，交完錢口袋裡只剩3000塊現金了。儘管如此，孫然還是覺得很開心，年輕就是無所畏懼的，到現在，孫然都覺得能在自己那麼年輕的時候遇見萬科，真好。

就這樣，在北京工作生活了半年，孫然終於找到了工作節奏，理清了脈絡。此時正好有一處能住得下兩個人的宿舍，在東北五環外，孫然帶著女朋友興高采烈的搬了過去。住了不到兩個星期，孫然被通知調任房山長陽半島項目營銷負責人，工作地點在西南五環外。對角線的距離，上下班要穿城而過，捷運直達單程也要耗時2小時40分鐘，孫然堅持跑了一個月，整個人就崩潰了，後來索性就住在售樓處里。就是在長陽半島，孫然度過了職業生涯最艱難的25天。

▲最艱難的25天幾乎夜夜加班

「長陽半島從2015年初到3月22日，一共蓄客蓄了250組。調我過去時，項目開盤在即，但當時正是樓市交易比較低迷的時候，領導指示到4月中旬開盤的時候至少要蓄滿500組客戶，也就是說要25天完成3個月的任務量，我之前又從來沒做過營銷，真的是壓力太大了。」孫然說。一籌莫展的時候，只能從最基礎的工作做起，通過物業聯繫老業主，給意向客戶打電話，清明假期沒人來售樓處就跑到八寶山發傳單，孫然就這麼吃住工作都在售樓處幹了25天，終於在開盤的前一晚蓄夠了500組客戶。4月15日項目開盤售罄，他終於回家睡了一個好覺。

營銷的「雙手」與「大腦」

出色完成了長陽半島幾乎不可能完成的任務之後，孫然在營銷上就像「開了掛」。長陽半島4月開盤之後，5月他又接手了房山新里程項目，7月和11月又相繼接手金域公園項目和中央城項目。負責的項目越來愈多，但孫然說最累的還是在長陽半島的25天，「那時我想，一個項目都這麼累了，兩個項目三個項目同時做可怎麼辦？但事到臨頭，發現就是在複製之前打磨出的經驗，同時，我開始學習管理，學習營銷的章法。」

孫然說話語速很快，條理清晰，非常自信，以至於他一開口總是讓對方有種「分分鐘被說服」的感覺。儘管如此，孫然卻坦言自己其實是個「內向性格」的人，「不享受講話和溝通的過程，反而偏向自我探索」。琢磨，是孫然的常態。

▲校招演講

在房山幾個項目做營銷負責人，孫然慢慢察覺到，在北京萬科現有的營銷體系下，每個項目只設一個項目營銷負責人，剩下的全依靠代理公司來完成計劃，變得越來越吃力。「代理公司的營銷是比較老套的，大多數是在項目上等客戶，很少出去拓展客戶，這顯然不能滿足新時期的營銷環境。」孫然說，「大環境變了，地價高企，成本走高，客戶的要求也越發嚴苛。原來項目營銷負責人充當『大腦』，支配代理公司做『雙手』就能完成業績，現在則需要『雙手』也得有『腦子』。」

為了培養營銷的「腦子」，孫然開始嘗試設立渠道組，做客戶拓展，簡稱「萬拓」。然後搭建營銷管理體系和招聘培訓體系，把最初僅有的幾個自銷隊伍發展為較為成熟的萬科營銷團隊，這也是北京萬科經紀的雛形。孫然說，北京萬科經紀雖然是北京萬科的一個創新營銷項目，但在他看來，北京萬科經紀最核心和有價值的地方是在於招聘，特別是校招。回顧自己的經歷，孫然表示走出校園第一步踏入的職場環境非常重要，它可以成就一個人，也可以消磨一個人，「如果我不是一入職就在萬科這樣的公司，可能『成長焦慮症』早就治癒了，那麼我的狀態就不是今天的樣子。」孫然說做校園招聘，讓更多白紙一樣的畢業生能夠到一個充滿正能量的職場環境，是自己一直想做的事情，「沾北京萬科經紀的光，我做到了。」

然而，招募985、211院校畢業的天之驕子來做營銷，並不是件容易的事，「一聽說來賣房子，很多人都打退堂鼓了。」每每此時，孫然自我的成長之路就是最好的案例，加上他對營銷的獨特解讀，瞬間能圈不少粉。於是，一批批優秀的畢業生加入了北京萬科經紀，一手抓營銷，一手抓培訓，孫然又創立組建了北京萬科經紀團隊的「青訓營」培訓，為營銷一線輸送人才。

「有意思」是緩解成長焦慮的良藥

現在，北京萬科經紀的隊伍從30人壯大到了200人，其中約有60名骨幹力量是通過校招進入萬科的年輕人。就是這樣一群初出茅廬，沒有經驗，缺乏人脈關係的畢業生，在營銷的「實戰戰場」上幾乎完勝同一項目的代理團隊，2016年，這個年輕團隊為公司節約營銷費用約3000萬元。

儘管最初堅持做校招時，孫然就很堅定自己的思路是對的，但這幫「孩子」的出色還是出乎他的意料。「他們是看著iPad成長起來的一代，做事情完全是不怵的。思考營銷策略其實是道『腦洞題』，能不能實現是次要的，重要的是你能不能想得到，事實證明他們比我厲害多了。」孫然笑著說，能把這樣的人才聚集到萬科是自己最得意的事情。

▲孫然帶領的創新營銷V戰隊獲獎

除了作為創業合伙人創立了北京萬科經紀，孫然還在北京區域營銷系統改造過程中，擔任招聘和培訓環節的事件合伙人。身兼數職，但他說自己現在的主要精力還是在事業三部的營銷工作上。「同樣的區域，不同的樓盤人氣差異可能非常大，這是有意思的現象，現在越發覺得營銷可琢磨的地方太多了。『有意思』是緩解成長焦慮的良藥。」孫然說作為通過校招進入萬科的新動力，自己從入職的那一刻跟萬科就是「一夥」的了，「可能有很多人不會理解每天工作到半夜是為什麼，但理解的人就會熱愛。對我來說，公司就是我家，每天下班離開只是需要去找個睡覺的地方。」

作為一個成功且成長速度超快的90后，能夠始終保持成長的態勢而不自我膨脹，顯得尤為難得。孫然笑言壓制自己膨脹的因子就是「領導成長的都比我快」。他說，從入職萬科到現在，每一任領導都讓自己特別服。所以自己走上領導崗位，孫然也沒有遇到過因為自己年輕、資歷淺就管理不暢的問題。相反，他更擔心的是距離營銷一線越來越遠，是否會因掌握的信息失真而做出錯誤的決策，不過他說自己已經在想辦法並且有了初步的應對之策。27歲身兼三職，孫然絲毫不擔心未來的發展空間，「我還沒夠到『天花板』，不論崗位如何變化，不斷尋求成長才是『萬科合伙人的正確打開方式』。」

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