李海港：大數據告訴我們90后是講顏值的一代

新浪汽車訊 第十七屆上海國際車展於2017年4月19日正式開幕，新浪汽車作為官方合作媒體，攜手汽車商業評論、車聚網、汽車維基、五美傳媒、功夫Auto，特邀各汽車集團領袖、企業高管做客新浪汽車上海車展直播間，對企業戰略、市場願景、經銷策略等諸多行業內熱點話題做出深度解讀。以下為東風標緻總經理 李海港訪談實錄：

主持人：非常榮幸給大家介紹一下我們直播間的嘉賓一下作客我們新浪直播間的嘉賓，他是東風標緻總經理李海港。歡迎您李總。

李海港：各位新浪的網友大家好。

主持人：另外坐他旁邊是我訪談一起的搭檔，我們的嘉賓主持人，封士明封總他是車技網自媒體的創始人，歡迎您封總。

嘉賓主持：新浪的網友們大家好。

主持人：我們就開始快速進入正題了，首先問李總一個問題，就是說我們知道東風標緻今年進入SUV年了，對於東標來說的話，我們今年SUV意味著什麼？

李海港：是這樣的，我們在去年提出了東風標緻向上，包括技術、產品、體驗向上，從去年到今年，我們首先說產品、技術向上，首先從SUV係數上來切入，這個從可能性、必要性來說都是具備的。可能性而言，我們今年到6月份有4個SUV車型，整個產品矩陣都齊整了，3008、4008、5008卡在了9萬到30萬的之間的主流價格區間。第二是必要性，因為這幾年，從2014-2016年應該是SUV一個普及性的消費階段，預判未來一前一後可能進入一個升級消費的階段。但是這段時間是普及和升級同時在進行，再一個階段，我們有必要來展開我們的SUV戰略，市場是給我們機會的。所以說今年SUV年核心的定義，需要通過SUV產品的細分上增長也好，產品力的提高也好，來提升整個品牌的關注度和銷量。

主持人：去年我們的銷量中，SUV佔到了多大的比例？

李海港：去年我們整體上和細分市場佔了差不多40%左右。整體市場大概SUV佔40%。

主持人：今年的預期呢？

李海港：今年可能會稍稍突破這個比例，稍微多一點。

主持人：整體加起來的話，今年的銷量目標是多少？

李海港：今年我們年初預期的目標是39萬。

主持人：跟去年同比增長了多少？

李海港：大概15%左右。所以今年要加把力就是主要通過SUV市場的銷量提升，獲得這個增長。

主持人：今年在SUV的新產品布局，我們有什麼動作？

李海港：去年布局了4008，今年主要是5008，5008是一個全新七座1.8T的動力組成為主的這樣一款車型，而它的軸距也非常大，在細分上應該是最大的之一。希望進入新的細分市場給用戶提供一個全新的優惠解決方案，獲得銷量的增長。同時因為它是將近30萬的一款旗艦車型，也希望能提升我們品牌的關注度和榮譽度。

主持人：涉及到其他品牌的車型，大家第一時間就會想的話，可能對於銷量的提升效果，沒有對於品牌提升的效果那麼好，對於5008這一款車的銷量是怎麼預計的？

李海港：銷量我們是這樣的，下半年6月出頭放，我們安排的產能大概是兩萬出頭，兩萬左右。可能我們營銷的目標也是按這個產能來安排的。主要是通過SUV市場的銷量提升。兩萬的話是半年的時間。

主持人：全年加起來，這個預期因為它有一個爬坡的過程。

李海港：對，就是今年從七月份到十二月份，半年時間兩萬二千台車，大概是。可能到年底像達到一個峰值到五六千的銷量。

主持人：剛才在門口的東風雪鐵龍的老總也來了一場不期而遇。就是可能提到東風標緻的話，大家第一時間就會想到另外一個品牌，像東風雪鐵龍的這樣的品牌，這種品牌的差異化，大家都是法系的背景，怎麼來做品牌的差異化？

李海港還是那句話，就東標而言，我們去年的戰略，已經說明了我們未來得方向，就是向上、向上、向上 這個向上包括剛說產品的技術的渠道多方面市場上，在我們現有的基礎上有一個提升。實際上這也是一個趨勢，未來的消費一定是升級的，現在北上廣已經體現這種趨勢了。所以向也是為了未來迎合用戶的這種消費需求、體驗需求、技術上的需求，這是我們的方向。

主持人：像品牌向上的話，其實它是我們的一個目標，具體怎麼來支撐這個目標？您剛才提到了通過一些高端車型，比如說5008這樣的來帶動，其他的還有什麼？

李海港：還包括一些技術，比如說我們的安全駕駛輔助系統這樣一些新的技術。包括新的東西把我們的1.8T的動力總成，現在還有其他的體驗方面的，給用戶購車提供一些完整的體驗和更好的解決方案，這方面開展相關的工作。

主持人：就是談到技術的提升或者是研發的提升，不得不說設計，這次上海車展我不知道您關注了沒？現在很多的自主的品牌紛紛請來一些老外當設計師，不管是比亞迪挖來的奧迪的，還是吉林、奇瑞、長城等都是外來的高管，都在做顏值方面的提升，甚至有的自主品牌還說我們挖大牌設計師晚了，所以我們的顏值比別人落後了三年。關於顏值這個問題，我還想跟您探討一下。標緻的顏值其實還偏受好評，應該也一直是它的一個賣點。按照你們對自己用戶的了解，標緻的第一個問題就是標緻的潛在用戶和它現在的這些車主，它的一個畫像是怎麼樣的？您大概有自己來分享一下。

第二個對於現在的這些用戶來說，我們傳統經常擺出來的價格、性能，安全性、舒適性、燃油經濟性，包括車聯網，還有顏值，這幾個您排一排前後順序，您的顏值會放在什麼位置？

李海港：每個時代的人的訴求不一樣，我們講過90后未來是主力的消費人群。現在大數據告訴我們90后是講顏值的一代，所以這幾年的汽車消費，包括設計，顏值是排在第一位的，是非常重要的一個因素。

未來有人講00后是一個講智能的一代人，90后講顏值，每一代人的需求不一樣，當這一代人成為主流的消費人的時候，那你必須要有一些產品來迎合他們，這是一個趨勢。我想當下90后都在成為主流的消費人群，快30歲了，顏值這個趨勢還要堅守五年，之後每一款產品都要設計的要高顏值，高顏值不是說好不好的問題，是適合不適合的問題，它是否適合90后的審美觀這個前提。東標的這個設計應該說，首先是全球化的，另外是非常時尚的，我講東標的設計是兼品位和品質的。但是任何一種設計，不可能適合所有人群。但是一定會在諸多人群當中，會找到你的定位的細分市場的人群，我想如果說你是一個在乎顏值又講品位的用戶的話，選擇東風標緻每錯的。

嘉賓主持：我知道這個顏值和設計咱們知道歐洲的諸多品牌都有自己限定的個性，您剛剛說的話我非常認同，就不一定所有人都非常適合，我們的這個標誌代表了法系的設計它的核心詞語是什麼？

李海港：一個字就是「品」。怎麼講，咱們需要的車是最有品的車。這個品位說到了就是品位和品質兼具。東標在最開始成立三年成立的時候，我覺得我們的廣告非常成功，我記得是講「品位成功，品位生活」。實際上是在2014年，十三、四年以來，品質是我們一以貫之的，可能在這個階段我們有時候說的聲音小一點，有時候說的聲音大一些。但是在用戶心中是很有品的一個品牌，是在有品的底蘊下，我們也在化，結合用戶的需求，更加如何他們的審美。這個不矛盾，底蘊和本地化加在一起可能就是你的一個鮮明標籤。

主持人：我其實也挺好奇，您剛才把90后和00后的消費觀體現得特別精準，一個是顏值派，一個是智能化，我是80后，您二位應該是70后，對於咱們在座的這幾位，就是80后和70后您貼個標籤是什麼樣的？作為一個營銷的老闆到底是怎麼來判斷的。

李海港：這個不太好評價。

主持人：我就想知道，作為一個營銷的老闆是怎麼判斷的？

李海港：我是70后，是在傳統和個性化消費中間過度的一代人，這代人非常複雜，還是以從眾為主，證明在八年前十年前那時候市場的集中度都是比較高的。他是從眾多為主，但是也有個性，80后就反過來了，到90后就是顏值第一，到00后就是智能第一，50后60后就是從眾，也成就了我們的品牌，最早進入的，我剛剛說東標是品，有自己的特點，東標的客戶非常簡單，喜歡東標的人喜歡得不得了，非常忠實的冬粉。

主持人：裡邊就涉及到一個問題，一個大眾化的市場站位之間和你滿足消費者的市場之間其實有點矛盾。

李海港：對，這個是很難調和的，00后成為主力人的話這個矛盾就解決了，因為多元化了，所以找到最好的市場，然後獲得銷量，我認為這個是可以解決的。

主持人：他喜歡交流的品牌是不一樣的，現在咱們仔細說一說營銷，您做了哪些的營銷創新？

李海港：不敢說創新，我們有一個基本思路，說教式的營銷方式不復返了，一個是平等溝通的態度，另外要拿出真正的好東西，汽車不發達的年代，可能你藏一個東西客戶不知道。但是現在網路非常發達，所以說你必須拿出真實的東西，讓他認可你，忽悠的年代已經過了，我認為體驗溝通是最好的，就是到眼前來試一試，廣告現在下降，在知名度方面它起了很大的作用，但是要提升客戶的美譽度或者口碑的話廣告很難了，要靠的是微博微信這樣的媒體，靠我們眼見為實的活動，所以對我們的要求更高了。

主持人：其實在互聯網的時代，大家的時間都很碎片化，一個品牌或者一個新產品想要重新捕獲大眾的注意力，進而左右他的想法還是很難的。

李海港：我一直講利用時間的觀念，贏了時間就贏了客戶，這個我非常認同，我們用戶的時間雖然是碎片化的，但是我要知道他哪段時間是具體的，包括一些第三方的諮詢機構在做研究，得到了時間就贏得了關注，我們 一定會找到方法的。

主持人：裡面還有一個用戶的場景問題，在什麼時間做什麼事。

李海港：對，就是他成家沒有，什麼年齡、工作，都是不一樣的，要畫出一個畫像出來，做碎片時間的推送，整段時間的推送各種各樣的。

主持人：像4008和5008就是按照您剛才說的這些細分的選項，你覺得這幾款我們的主力車型之間的用戶畫像還有他們時間的區別是什麼？

李海港：整體畫像像5008我們認為他年紀大概35歲，但是成家為主，而且很多是第二台車。另外，他們是喜歡跟別人分享的人，因為是七座，是一些意見分享的領袖，他們在一個小領域的意見很重要，很願意跟別人分享，很有影響力。所以我們不要KOL，叫SOL。

主持人：我們談了顏值，也談了這麼多的東西，我們單獨過來看看經銷商的規劃，因為畢竟還是需要的一些落地，包括三四線城市的下沉，現在商務部又新頒布了辦法，對我們有什麼影響？

李海港：我認為這個政策出台是對購網的一個追溯，或者是法制化的明確，這個事兒出台以後短期內不會造成顛覆性的影響，但是無論如何我想未來汽車是一個非常複雜的長價值鏈的產品，體驗非常重要，馬雲說到心靈的三大要素是體驗為核心，線上線下一體化，遍地都是物流，我認為做好體驗沒有人能替代4S店的專業性，其他的模式也可以做但是是一個補充，是多元化的一種模式。

嘉賓主持：非常有意思聽到您講的，現在有一個觀點，一個主機廠因為控制他的4S店不讓降價，被當地的物價局舉發了，所以反壟斷性可以反過來推動我們東標的渠道，其實沒有那種底價競爭的危險，我們需要哪些規避？

李海港：首先必須要嚴格遵守國家法規，不能幹犯法的事情，這是必須要做的，我們相信每個經銷商開店一個會考慮兩個平衡，一個是自己的利益能否生存下，第二我的價格能否被消費者接受，實際上這個權益我想每個經銷商都是一個理性的商人，他會找到一個平衡點的，所以我想把我們的產能控制好，其他的交給經銷商處理。

主持人：您剛才還引用了馬雲的一句話，電商有什麼規劃？

嘉賓主持：前幾年把電商單獨拿出來說，現在不是這樣的，現在是兩個誰也誰也割捨不了誰，現在小的米粉店鋪都有自己的APP，這樣低端的產品都可以有APP，我們也是一樣的，但是我們要實現線上線下一體化，而且這種用戶的體驗實現無縫對接，這是為大家解決的問題。

主持人：那其實電商還是作為一個路口，但是線下也是作為一個消化？

李海港：對，我們也做過，所謂電商就要獲得好的充裕的線索的來源，無論這個電商是誰，拿到這個線索以後就要處理，這個出口是恆定的，電商可能很多漏洞，但是漏出的是4S實體店，這是一個規則。

主持人：現在通過電商的銷售模式佔多少？

李海港：佔10%左右，因為有的用戶線上接受了我們，又到線下買，真正到線上買的我估計不會太多，因為汽車畢竟是一個大宗消費品。

主持人：我記得以前一汽大眾的公司老總透露過一個數，他們將近60%的銷售線索來進行互聯網。

李海港：那看統一的口徑，如果說通過互聯網的到知道的，有四個環節他說的60%是第一個環節，60%的客戶是通過網路知道你然後買車的。

主持人：好象自主品牌也有過一個數據，江淮跟我們說它們是40%，剛好是我們辦了一個論壇。

李海港：但是大家口徑不一樣的，就是在哪個環節的地方。

主持人：如果從最高的希望環節來說，咱們這邊有多少？

李海港：從線索而言，我們最多的時候大概佔了40%，但是我說這個40%就是在知道以後，對我關注的人裡面有40%，第二環節吧。

主持人：進入我們的老總問老總環節，上一位老總他是傳祺的銷售公司副總經理。

嘉賓主持：我一直很想問，就是大家都知道，東風5PSA，這麼一段時間之內，您覺得在實踐當中，對於我們的戰略，對於我們內部的管理，涉及到具體的產品設計，會有什麼樣的影響？

李海港：因為這個問題是股東層面回答的，作為一個品牌而言，我合作的機密程度產品導入的效率和速度，這種入股應該對市場是一個非常大的利好。

主持人：傳祺他們這裡面做得還蠻不錯的，對於標緻來說，它是一個來自於歐洲的品牌，外來的品牌如何能夠對快速變化的市場和消費者做出產品以及營銷方面更加面向未來的變化迅速的調整。

嘉賓主持：我還有一個問題要問，目標是什麼？

李海港：我們的目標是2%到3%之間，我們曾經達到過，這樣的變化，我們希望能穩定2到3。這樣一個佔有率，我們認為一個品牌到不了2的話，可能會被邊緣化。但是品牌很多了2是一個基數。

李海港：我們要走進客戶，通過一些科學的測量手段，和用戶交流來獲得未來的趨勢，這個是很多品牌都在做的，需要大家共同來努力，在大的方向下找出自己的市場。

主持人：具體地來說是不是現在的這個角色有可能是我們從市場終端收集過來的一些回饋，對於車輛的一些改動或者是一些產品需求，能夠直接給到標緻法國的總部，讓他們作出調整，可以快速的反饋。

李海港：每一款車我們的造型都會看的，而且不只一次看，近期可能是更加強化了，這個產品的頻率會更高，我們會發表本地化的意見，而且會跟團隊做深入的溝通。

嘉賓主持：過去這種，可能是包含市場消費者的需求的一個變化。

主持人：特別是對於李總做銷售的來說，當然我們上一個接受採訪的老總提了一個問題。

李海港：對，我一想到雪佛蘭，雪佛蘭客觀地講去年進了產品的斷檔期，它們也很痛苦熬過了一年，而且首先是我個人非常尊敬的一個品牌，希望想知道它們今年除了凱迪拉克之外，剛剛發布的價格，還有什麼大招？留下SUV市場，另外它的今年的銷量是預期是多少。好不好？

主持人：好，謝謝。