實戰|全球速賣通平台店鋪選品策略

導讀

在當前跨境電商愈來愈激烈的競爭情況下，很多想在速賣通平台上開店的賣家常常被店鋪的定位和選品問題困擾，不知道應該如何定位店鋪，賣什麼產品才能在競爭激烈的跨境電商市場中站穩腳跟。本文介紹了速賣通平台店鋪運營策略、選品思路、選品實戰策略和貨源把控，讓店家擺脫困擾。

早在2015年5月全球速賣通與義務市政府聯合主辦的「好賣家」助力義務峰會上，速賣通就提出了要打造「智造」品牌，既更加關注注重「質」而非「量」的層面。在買家越來越青眛「小而美」的高品質產品的情況下，打造獨具特色的「小而美」店鋪顯然是速賣通平台賣家的最佳選擇。

速賣通平台店鋪運營策略

相對此前「大而全」的訴求，移動互聯網時代的用戶更加青眛靈活敏捷、符合碎片化和快速變化的場景需求的「小而美」的產品。

新常態下，「小而美」越來越成為商家獲取和黏住用戶的重要法寶，也是任何店鋪或者公司做強做大品牌的最佳路徑。具體來看，「小而美」店鋪的主流運營策略包括：

(1)價格牌：產品價格依然是買家關注的一個重要內容，因此以價格作為切入點來吸引顧客是較為常見而有效的方式。速賣通賣家可以通過平價政策來吸引客戶，如打造引流款、利潤款的產品。

(2)專業牌：既通過優質的專業化服務贏得顧客的認同和青眛，與客戶建立起信任關係。如賣家可以充分利用速賣通平台上的店鋪頁面來想客戶展示在相關領域的專業化水平。

(3)特色牌：選擇具有特色的產品切入市場，深度挖掘和打造店鋪特色，是有相關產品需求的客戶首先能夠想到自己的店鋪，並通過特色商品深度激發顧客的購買慾望。

(4)附加牌：既通過增加商品種類、店鋪美化、附送商品、優化服務等方式，讓消費者感到產品或者服務與其他店鋪相比較具有更高的價值，形成差異化對比，從而使客戶記住自己的店鋪並願意在店鋪中持續購。

速賣通平台店鋪的選品思路

速賣通平台上有很多賣家都有遭遇單量瓶頸，既每天雖然有穩定的訂單量，卻很難繼續增多，店鋪規模始終停留在一個層次，無法開拓新的的市場，實現持續發展。甚至這種情況一直得不到改變的話，賣家的單量還可能會下降，逐漸失去已有的市場份額。

速賣通平台上很多大的賣家在遇到這一問題時，常會通過優化原有的供應鏈系統來拓展發展空間，如打造爆款商品，然後交由工廠定製化生產；降低拿貨成本提升自身利潤空間等。而對於剛起步運營的速賣通店鋪來說，第一步是選品，可以從以下三個思路出發：

(1)找到適合產品的市場

傳統外貿廠家轉型做跨境電商時常會採用這一思路。這些外貿廠家的產品本就是針對國際市場的，因此相對國內貨源來說，他們的產品更加符合國外顧客的偏好；而且這些廠家在發展運營中也積累了一批長期合作的老客戶。因此，相比其他類型的跨境電商，這些傳統外貿工廠一般不用擔心庫存的問題，可以直接將產品放到速賣通平台上。

同時，這些賣家還可以根據在速賣通平台上的相關交易數據，精準定位出單量最多的國家和客戶群體，從而對最適合自己的產品的市場進行長期的深耕和維護；另外，這類賣家還可以藉助自己的額供應鏈優勢，在速賣通平台上發展高定和批發。

(2)找到適合市場的產品

既通過對目標市場和客戶群體的具體情況進行分析，尋出最適合的產品。比如，俄羅斯輕工業不發達，服裝消費在很大程度上依賴進口。若以俄羅斯為目標市場，則可以針對不同年齡階層人群的服裝偏好進行分析，以此選出收到當地市場青眛的產品，從而大大提高店鋪產品的轉化率。

因此，選品就是圍繞目標市場客戶，根據他們的喜好和需求選擇產品品類。就像飲食一樣，不同地方的人總有不同偏好，賣家要做的就是根據目標客戶的喜好選擇售賣的產品。同時，為了更好的精準的了解目標市場的消費需求，賣家最好能利用當地的一些網站去獲取更多的市場信息，如在該地區的熱銷款產品，或者被很多顧客收藏的產品品類，從而使自己的選品更加符合當地的市場需求。

(3)跟賣

跟賣就是看市場上什麼樣的商品品類最受歡迎，就在店鋪上架相同的產品，與其他賣家爭奪流量。熱賣產品的市場較大，因此跟賣對提升店鋪流量會有一定助益，不過這是一種「取巧」的

如果賣家想要做大做強品牌，還是根據熱門品類的屬性、目標市場客戶的特質進行深度選品分析，以藉助於差異化策略規避熱門品類激烈的競爭，打造自身店鋪的特色產品和品牌，有效吸引客戶的注意力。

速賣通平台店鋪選品實戰策略

首先是選品前提，包括自己的興趣、重量和體積、類目契合度，以及是否侵權等幾個方面。

其次是選品方法，包括線上與線下兩種路徑，線上選品分為站內選品和戰外選品，線下選品則包括專業批發市場和合作意向工廠兩類。

(1)線上選品之站內選品

這一方法的優點是賣家容易發現爆款、引流款、平台活動款等對目標客戶具有較強的額吸引力的產品品類，從而使店鋪在初期運營時能有效獲取流量；不足之處是加劇了平台中的產品同質化嚴重的現象，使小賣家店鋪的成長空間被大賣家嚴重擠壓，從而影響了店鋪的整體效益，弱化了店鋪的定位效應。

(2)線上選品之站外選品

watchcount和watcheditem是兩個常用的站外選品工具。前一個可以獲取某個站點下的關鍵詞所對應的產品的銷量、標題、售價及類似款等信息，從而幫助賣家更好的進行選品；後者通過展示某個站點下關鍵詞對應的產品款式幫助賣家選品。同時，這兩個站外選品工具還有助於剛剛成立店鋪的賣家更好地學習產品標題的草擬方法。

(3)線下選品之專業批發市場

專業批發市場選品與常規的店鋪選品具有一些共性，也是結合店鋪的定位和市場的貨源進行選品。不過對跨境電商商家而言，這種選品方式對資金的要求比較高，而且難以自由控制庫存。

(4)線下選品之合作意向工廠選品

與專業批發市場選品相比，合作意向工廠選品更具有針對性，能夠根據店鋪的定位預訂商品。但與專業批發市場選品一樣，這種選品方式也對資金有比較高的要求。

貨源把控

賣家想要打造出「小而美」的店鋪，還需要對貨源擁有較強的把控能力。一般而言，可以從以下幾個方面建立穩定的貨源渠道：

(1)面向訂單生產

這種方式有利於賣家把控產品質量以及生產、交貨的周期，便於退換貨，能有效降低生產成本；缺點是將佔用賣家大量資金，訂單批量要求較大。

(2)與實體店合作

這種方式使賣家不用承擔庫存壓力，降低了風險；缺點是抬升了人力成本，有物流支出，庫存不可控。

(3)大型批發市場批發

這一方式的優點是能為賣家提供豐富的產品品類，且貨源相對穩定；不足之處是比較費時費力，對流動資金的需求量很大。

(4)網上批發

這種渠道能為賣家提供豐富多元的產品品種，進貨方便快捷；不過對訂單有一定要求，物流成本也較高。

(5)網上代銷加盟

這種方式比較省時省力，產品品種豐富，還可以一件代發貨；不足之處是賣家無法把控產品質量，也不易開展售後相關事宜。（來源：小貓運營；文/小貓；編選：電子商務研究中心）

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