節日營銷套路化的背後：你的目的就只有賣貨嗎？

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絕對剛需的餐飲行業從沒有淡旺季一說，非要說什麼時候會受到時節的影響，那就是逢年過節的時候，比如說剛剛過去的七夕，想必各位的朋友圈也被各種秀美食附帶秀恩愛的動態刷屏了吧。

在，任何節日的慶祝方式都離不開吃，這些日子往往就是餐廳吸引顧客的絕佳機會，為此西貝和井格甚至不惜自造節日，但刨除雄厚的資本，普通餐飲企業要想在節日營銷上收穫良好的效果，除了套路，還要知道些別的東西。

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從市場到定位

1.明確消費人群

我們所處的社會是一個對文化十分包容的社會，節日也是五花八門，中外通吃。

因此，在節日營銷之前，首先要想清楚不同的節日都有哪些特點，哪些節日主要是年輕人在過，哪些是適合家庭一起過的，哪些是專為老年人而設計的.....不同的節日主題代表的元素、氛圍也不盡相同，了解這些是營銷策劃的基礎。

2.明確餐廳的營銷目的

做營銷，你的目的僅僅只是對特定產品進行宣傳還是對品牌進行宣傳？

前者作用較為單一，比如台灣牛奶品牌瑞穗鮮乳推出母親節特定宣傳廣告《我的不會媽媽》，旨在通過「用心，就像媽媽」這句廣告詞，把母親和牛奶聯繫起來，進行產品銷售。

肯德基麥當勞也經常在節日期間大力宣傳自己的組合套餐，通過廣告與消息，對消費者產生重複影響，加大消費者的購買概率。

相比與目的單純的去庫存，大部分的品牌其實更願意在節日期間做品牌宣傳，把節日意義和品牌形象做結合，加深大家對品牌的好感度和認知度。

比如西貝在情人節這一天自創的親嘴節，將節日特點「愛情」，與西貝的超級符號I❤莜結合到一起。在短時間內建立了消費者的品牌偏好和對西貝的感情。

藉此，品牌也能寄生在消費者的生活場景里去，比如寄生在約會的場景中，寄生在表白的場景中。只要說I LOVE YOU，就會想到I❤莜。讓超級符號完成品牌寄生，在顧客心中形成條件反射。

最終，讓I❤莜代替I LOVE YOU，明確清晰地傳達了西貝的品牌價值。讓顧客從願意嘗試轉變到對品牌的認同甚至是忠誠。

▲西貝莜面村的親嘴節

從計劃到實施

1.鎖定相關的目標群體

上文說到，不同的節日受眾不同，比如情人節、七夕節，不是所有年齡段的人群都會參與進來，目標客群也主要是情侶或夫妻，比較常規的營銷活動除了像西貝的親嘴節，更多的還是情侶套餐優惠，第二份半價等。

不過也有餐廳另闢蹊徑，服務城市中更大一部分人群——單身狗，策劃單身派對，聚集單身男女互相認識等活動，也為餐廳帶來了不錯的收益。而最近風波不斷的海底撈，七夕當天依然有許多單身消費者受到了無微不至的照顧。

其他節日像春節、中秋季包括冬至等，則是一家人團圓的節日，這些活動就要注意主題是否適合家庭團聚，即使是打折或是送禮物也要往人數上考慮。

當你明確地找到了行銷活動的對象時，還要針對這些人群具備的特徵，了解他們的興趣點，明確該通過哪種方式獲取信息以及目標群體的消費習慣，有目的性的去了解和分析，最終做出合適的對策。

▲營銷要注意劃分消費者人群

2.提前做好節日營銷計劃

俗話說不要打沒有準備的仗，了解了目標群體後接下來就是要針對品牌、節日、顧客等要素去做營銷計劃，要注意的是成功的營銷計劃往往需要提前一兩個月去分析策劃，而不是臨時出招。每次營銷活動都需要一個周詳的策劃案：

何時when（是節前幾周開始實施活動計劃）

何地where（通過線上線下還是其他途徑）

通過何種方式which（確定傳播方，和相關媒體）

要解決什麼問題what（適合節日的主題）

向誰傳達who（意向消費者還是認知的）

節日的營銷計劃制定在創造利潤、提升銷量、轉化新客群的基礎上，一定不能傷害品牌，或是降低品牌的調性，這樣的營銷才是可持續的良性的。

如何在品牌結合產品的基礎上充分挖掘情感賣點，引起消費者共鳴，傳遞品牌自身的價值觀，以此來贏得客戶的信任也是很重要的。

▲營銷之前要有詳細的策劃案

注意不要踩坑

1.寧願不做，也不要硬做

就節日營銷而言，最重要的一點並非是一定要把節日與品牌拉扯到一起，正相反，如果品牌與節日沒有關係，寧願不做，也不要生搬硬套。

上面已經說過了，做營銷最大的目的就是為了宣傳品牌或者宣傳產品。當運營絞盡腦汁也想不到怎麼才能做出好的節日營銷時，倒不如按照以往的步調，該做什麼還是做什麼，至少這樣是無功無過的。

如果硬做的話，也許不但收穫不了好的宣傳效果，還會人用戶覺得反感，得不償失。比如說一家西餐廳非要在清明節做一個活動，策劃人員不好下手做不好也就罷了，再給品牌抹上黑就不好了。

2. 既然營銷了，那就請走心。

不論什麼營銷，策劃人切忌自嗨過頭。

其實很多人做營銷有這種心理，以為感動了自己，就能感動用戶，實際上根本不是這樣的。

拿母親節和父親節這樣以弘揚傳統孝道的節日來說，做營銷更要走心，比如必勝客2016的母親節活動，通過「這個周末要約媽」這句一語雙關的廣告詞，一方面貼近了年輕的子女消費者，另一方面對特製的「母親節套餐」進行了推廣，而非是一味地站在道德的制高點去指責，可是文案卻蒼白無力。

▲必勝客的母親節海報

3.掙脫固定思維，反其道而行之

有時候營銷總是有一個固定的套路，從業者做了感覺沒有多大效果，消費者看了也沒多大感觸，比如母親節就是一味地歌頌母親的偉大，情人節就凸顯愛情的浪漫等等，但是拿上文提到過的《我的不會媽媽》為例，這則廣告則是在描述一個不太完美的媽媽，但依然是孩子心中最用心的媽媽。

這實際上給我們一個思路，在做母親節營銷的時候，其實不用給母親塑造高大上的形象。有的時候，有點小毛病，有點不完美，反而更接地氣。

以及在情人節做單身人士的生意，看似與世界作對，實則是從另一個角度切入，得到的效果反而會更好。

你曾經做過什麼樣的節日營銷？在營銷方面你又有那些心得呢？

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本文來源：網路綜合