新三板酒電商江湖：萬億級市場，為什麼只有兩家盈利？

酒電商，是個被從業者號稱有萬億級規模的市場；新三板，是酒電商的江湖。

從2008年開始，酒電商市場上成長起了上百家企業。目前已有10家酒電商公司掛牌新三板。

經過幾年的白熱化競爭，到了2015年，酒電商行業格局初步奠定，形成了酒仙網和1919為主導的雙寡頭局面。2015年酒仙網與1919分別以21.92億、11.96億營收，穩坐行業第一、第二的交椅。

不過，率先盈利的並不是這些大塊頭。讀懂君看到，在新三板披露年報的7家酒電商中（鏈酒科技延時披露年報，酒仙網、網酒網擬摘牌），原本被寄予厚望的1919、名品世家、品尚匯三家酒電商中，只有名品世家實現盈利。在規模不算大的酒電商中，只有大隆匯實現盈利了，其餘5家全部虧損。

為什麼酒店商行業的新三板公司中，只有大隆匯和名品世家兩家實現盈利？這個行業到底有沒有未來？

10家2016年年報收入情況（註：酒仙網與鏈酒科技年報未公布，網酒網擬摘牌）

10家酒電商可以分成兩派，一派是以大隆匯、名品世家和1919為代表的輕資產派，另一派是以酒便利為代表的重資產派。

而盈利與否，與資產的輕重有很大關係。大隆匯、名品世家採用的都是線下連鎖加盟店模式。這種線下加盟店/直管店的模式，做起來比較輕，企業不用過多投入，只需要做好管理。店面合伙人還有自己的發揮空間。

這可以給企業帶來良好的現金流。而同樣採用線下加盟模式的1919，因為仍在加速擴張，所以目前還未實現盈利。

與輕資產相對的就是酒便利為代表的重資產模式。

酒便利此前一直都是直營店模式，輸出穩定，但是成本相對較高，店面租金、銷售渠道，都需要企業去開拓，承擔的風險也相對較大。2016年酒便利營收5.04億，但虧損達4927.73萬。對比191928.87億營收，8657.63萬的虧損。輕資產和重資產的差距就出來了。

不過，酒便利的實力仍不容小覷，渠道與資源是酒便利的強項。陳明輝也曾評價，「酒便利是做的最細膩的一家。」

雖然各有千秋，但到底哪種模式會笑到最後，現在還言之過早。

雖然酒業是一個號稱萬億級的市場，但是，酒電商其實只分到其中很小的一部分。金沙酒業向軍說，「垂直的酒電商（占的市場份額）還是太小了，酒廠可能更看重天貓、京東這類電商平台，而不是去找垂直類的酒電商，因為它們流量太大了。」

不過，從業者可不這樣認為。「這是一個萬億級的市場，每家的份額都不大，現在還沒到互相競爭的階段，應該規劃怎麼將自己的盤子做的更大。」陳明輝說。

楊陵江認為大平台的機會在未來。「未來機遇在流通行業。第一，目前300萬家流通行業企業中，前十大市場規模佔比還不足5%，未來有巨大的潛力空間來承載大平台；第二，酒類流通行業商品同質化率高，整合難度低，可整合空間大，非常有利於快速擴張織網；第三，消費結構已發生巨大變化。團購份額驟降，零售佔比驟升；所以，大平台將在流通行業產生，並主導行業生態圈的整合共建。」

一位業內人士也持同樣的觀點，「這個行業的前景非常大，單純從葡萄酒和啤酒來看，還能繼續增長10年，行業目前在以10%-20%的速度增長。現在也還沒有出現市率占達到8%-15%的巨頭，所以對酒電商來說，還是一個巨大的機會，只要掌握了產品和渠道，依託移動互聯網，就能夠跑贏整個大盤。」

基於這樣的判斷，各家酒電商都在加速布局。據了解，1919去年新增門店434 家，今年的新增目標是1000家門店，仍在加速擴張。名品世家也已經啟動了第三輪融資，用於補充流動資金，擴大供應鏈。品尚匯也即將打開東三省以及華北地區的2B市場，布局店省省。

未來必有一戰。很多酒電商已經從差異化上下功夫，力圖建立自己的優勢。

在國內，白酒依然是市佔率第一的酒類，但不得不承認，喝白酒的人群在減少，85后、90后的中產階級很少有人消費白酒。這也是垂直於紅酒的酒電商們看到的機會。目前垂直於紅酒的有兩家，品尚匯和紅酒世界。

有人在押注葡萄酒的未來，「雖然白酒空間是葡萄酒的10倍左右，但10-15年之後肯定不這樣。而且葡萄酒市場目前已經達到千億，進口葡萄和啤酒600億。我們聚焦在這塊，還是有很多事情可做。」

相對於白酒，紅酒市場是一個更簡單的市場。拿白酒來說，從渠道、定價、銷售，都需要在這個行業紮根多年的人去做，有很多「潛規則」。而葡萄酒就不一樣，「酒行業的江湖是指白酒，我們做葡萄酒，都是國外直采，老外的邏輯很簡單，不存在什麼江湖。」業內人士表示。

從總體來看，酒電商行業仍處在擴張布局階段。已經掛牌新三板的10家酒電商，誰會成長為真正的巨頭？

10家酒電商商業模式：

第一梯隊：酒仙網與1919，營收10—50億規模

雖然酒仙網與1919採用的都是打通線上線下的O2O模式，但是兩者的發展路徑完全相反。酒仙網是從線上往線下延伸， 1919則是從線下連鎖店開始，向線上發展

1.酒仙網

掛牌新三板的酒電商中，酒仙網的業務模式算是比較複雜的，畢竟規模擺在那裡。雖然年報還未公布，但從中報數據推算，酒仙網2016年營收規模應該仍在10億以上。

線上業務

酒仙網最核心的業務仍是是線上電商，包括B2C和B2B業務。

B2C業務主要通過官網、移動APP，以及天貓、京東、噹噹、一號店、蘇寧易購等電商平台開設旗艦店，直接面對消費者，再經過第三方物流平台將商品配送。

B2B業務採用的方式是，向上游酒企採購，再通過酒仙團網站向會員銷售，會員包括煙酒店、餐飲店、KTV、商超、便利店、企業及商會等。

O2O業務

酒仙網O2O業務的主要產品是酒快到APP，基於 LBS 技術將即時性需求消費者與附近在酒快到業務註冊的酒行（包括自營酒行與合作的連鎖酒行）連接起來，促成交易。輻射範圍5公里。

2.1919

相對酒仙網，1919的模式則比較傳統，從線下一步步走到線上。用楊陵江的話來說就是——「新零售模式」，業務可以分為三塊，B2C、B2B和O2O業務。

O2O業務

1919與酒仙網不同，沒有單獨的O2O平台，基於線下門店和線上的官網、 微商城及天貓、淘寶、農村淘寶、京東等第三方電商平台，以及移動終端（1919 快喝 APP、合作者 APP、嘴上功夫 APP、隔壁倉庫 APP、逸香國際 APP、壹加玖定製 APP、資源平台 APP 等），開展O2O業務。

B2B業務

1919的B2B業務通過隔壁倉庫APP向終端商家（會員）進行銷售。除此之外，還通過自有（官網、嘴上功夫APP）及第三方訂單入口（天貓、京東、糯米）向消費者推送餐廳、KTV的折扣券、包間免費券等卡券，為銷售終端增加客源。

B2C業務

1919採取的是線下店模式。此前，1919的線下店共有兩種模式：直營店和直管店。從去年開始，1919推出了一種新模式：基金直管開店，並且暫停招募個體直管店。

直管店是1919的創新，由合作者出資成立並擁有100%所有權，合作者通過繳納一定金額的履約保證金，獲得1919商標、商號的使用權，並在指定區域開設1919特許經營合作門店，委託1919對合作門店進行全面管理。毛利100%歸合作者所有，合作者只需每年向公司支付固定的管理費即可。

合作期滿后，如不繼續合作，財務清算后，1919會退還合作者履約保證金。

而基金直管店則是在直管店基礎上的進一步創新。

簡單說，由基金公司出錢，股權歸基金公司。1919統一管理，收取門店管理費，並分享超額收益。

2016年12月，1919首隻4億元開店基金上海繽玖股權投資基金合夥企業（有限合夥）啟動，開店基金投資開設 1919家 門店，其中1億元用來回購。

年報顯示，截至2016年12月31日，公司已擁有 881 家線下門店，其中直營店 141 家，佔比16%；直管店 740 家，佔比 84%， 較上年提高 5.72 個百分點，佔比進一步提升，其中有8 家直營店轉為直管店。新開 434 家門店，較去年新開門店增加 52 家，增長率 13.61%，其中直營店 49 家，佔比 11.29%；直管店 385 家，佔比 88.71%。

第二梯隊：名品世家和酒便利，營收5-10億規模

名品世家和酒便利都是從線下往線上做的代表企業，不同的是前者主要採用「合伙人」加盟店，而後者採用直營店模式。

雖然兩家企業收入相差不大，但是業績卻有天壤之別。2015年名品世家凈利潤3053萬，酒便利虧損49827.73萬。這主要是因為直營店短期投入大，又不能馬上獲得回報，所以虧損較大。而加盟店由「合伙人」出資開店，不僅能夠省去租金成本，還能獲得加盟費。

3.名品世家

名品世家是10家酒電商中兩家盈利的公司之一，且營收規模遠高於另一家盈利的大隆匯。

名品世家主營業務是酒類的批發與零售，與1919的模式有些類似，通過線下加盟店的方式進行線下擴張。

以線下加盟連鎖店為主，通過線上移動互聯網平台（微信公眾號、名品世家APP）、第三方平台（京東、酒仙網）、業務聯盟合作夥伴平台（保險、銀行、加油站）來完成B2C、B2B、C2B等業務。

直營店和加盟店

名品世家的直營店和加盟店特別之處在於——「行商」。加盟店加盟之後會獲得一個線上店鋪和二維碼，然後會招募一個店長，這個店長必須在當地有一定的人脈資源，通過店長找到10-30個在當地有一定背景資源的合伙人，由合伙人通過微信二維碼向親戚、朋友、同事、企業銷售。當合伙人的銷售額達到百萬級別時，就可以向店裡購買股權。

B2B

在B2B方面，名品世家董事長陳明輝曾說過，公司並不是純2B，而是在做渠道。做的是以商務接待消費和家庭消費，不做KTV、便利店這種全國渠道。

除了上述業務，名品世家還有一個老酒交易平台，負責老酒上線及維護所涉及的所有工作(除成立平台的資質及技術服務)，公司收取老酒平台運營的服務費，並承擔開發及運營費用。

4.酒便利

酒便利是酒電商中的一匹黑馬。

2011年成立，2014年開始做線上渠道，2016年8月掛牌新三板，短短兩三年的時間，營收規模已經躋身酒電商第四名。

2015年6月，酒便利獲得光大系投資基金，光大常青藤1095萬元投資。同年11月，聯想增資12046.048 萬元，酒便利投后估值達到8億。

O2O

酒便利針對用戶的即時性購酒需求，提供20分鐘送達（河南4城+北京五環內）的O2O服務，依託門店、配送站的實體經營，結合呼叫中心及官網、APP 端以及第三方平台（百度外賣、餓了么、京東到家等）的線上渠道。主營產品有白酒、葡萄酒、進口烈酒、啤酒、黃酒、飲料、酒具、香煙等。

直營店

直到2016年9月，酒便利的所有門店都還是直營店。直營店主要職能為日常銷售、倉儲和對客戶訂單的配送。每日結束營業前清算存貨，向倉儲中心申請需要補充的商品；由公司統一按照每周單雙日對直營店進行物流配送，保證直營店商品的充足。

2016年9月以後，酒便利開始試水加盟店模式，在河南市的特定地級市、縣、縣級市招募加盟合作者，主要分兩種模式：區域戰略合作以及特許直管模式。酒便利擁有管理權，合伙人擁有經營權，利潤100%歸合伙人。

第三梯隊：品尚匯、網酒網和大隆匯，營收1-5億規模

三家企業無論從業務模式還是主營業務來看，都有很大的區別。品尚匯從進口紅酒起家，2015年開始涉及進口啤酒業務；網酒網也是從進口紅酒做起，逐漸增加業務，現在做的是全品類以及酒類周邊；大隆匯的業務就更為複雜，煙酒茶以及保健品都有涉及。

5.品尚匯

品尚匯有兩塊業務：B2C和B2B，且以線上為主。

B2C

品尚匯的B2C主要依託品尚匯官網PC 端和移動端、第三方平台 （天貓和京東的各種旗艦店）等平台，主要面向個人消費者，由第三方配送，向全國銷售。

與1919、名品世家這種依託於線下門店的玩家不同，品尚匯並沒有線下門店。品尚匯董事長張輝軍曾經這樣解釋，單一的葡萄酒和啤酒開店賺錢很難，且與1919這種線下門店很成熟的全品類門店去競爭，挑戰很大，於是就專註於線上。

品尚匯去年虧損702.44萬元，虧損的主要是小品牌和中低端OEM產品。

B2B

B2B業務主要通過店省省平台在縣、市級區域招募合伙人，由合伙人招展本區域的經銷商、煙酒店、餐飲、團購等傳統線下渠道。客戶在店省省平台下單后，由店省省平台統一配送，合伙人分佣。

按照張輝軍的說法，類似共享經濟， 由品尚匯開發平台，很多人來共享這個平台。目前店省省已經覆蓋700多個縣區，預計今年覆蓋1600個縣區。

6.網酒網

網酒網隸屬於樂視控股集團，近日發布公告，擬申請在新三板終止掛牌，將成為首家從新三板退市的酒類電商平台。

網酒網主營葡萄酒、洋酒、啤酒及酒具周邊產品的垂直銷售和服務，從國內進口貿易商間接採購或從海外酒庄、酒商直接採購葡萄酒、洋酒、啤酒及酒具周邊產品，再通過線上的自有電商平台銷售。

線上零售業務

零售業務主要通過線上電商平台、官方APP、線下樂視生活館等渠道進行，銷售的產品包括葡萄酒、葡萄酒器皿、酒櫃等。除此之外，還在官網開放了POP服務，接受第三方供應商入駐開店，銷售商品包括以食品、飲料為主的日常消費品。

線下酒類售賣渠道

網酒網的線下渠道包括大型商超、量販店、便利店、餐飲店等，售賣包括火玫瑰系列葡萄酒、德國格魯特啤酒等核心自有品牌產品。公司還輸出樂視生活館商業模式，與各地合伙人共同建造零售終端店鋪，統一形象、產品、價格、推廣。

供應鏈服務

網酒網的供應鏈服務主要是為國內葡萄酒大客戶提供國際代理採購、報清關等服務。

邀請合伙人、國際品牌商、線上運營商鋪入駐網酒自營商城的開放平台，同時為入駐商家提供營銷推廣服務，收取相應的POP服務費。針對全球酒類品牌商和生產商，公司藉助線上、線下整合的營銷平台、美酒頻道、樂視生態獨有的IP內容資源，提供生態營銷服務，並以此拓寬盈利來源。

7.大隆匯

大隆匯是除名品世家之外，另一家盈利的酒電商。與其它幾家酒電商相比，大隆匯業務比較雜，除了賣酒，還有煙、茶及滋補養生品零售業務。

大隆匯成立於常州，早期經營各類定型包裝食品的批發、零售，五金、交電、化工（除危險品）、百貨、服裝、紡織品、普通機械及配件的銷售。2013年10月，大隆匯美酒網上線，才開始了線下與線上相結合的O2O模式。

目前主要商業模式是，以線下實體店及線上（「大隆匯美酒網」）相結合的方式進行產品（酒類、香煙、茶類等，其中大部分為酒品）銷售，目前是五糧液頭曲、五糧液特曲、國窖1573 等酒品在常州當地唯一的一級經銷商。

第四梯隊：醉純科技、紅酒世界和鏈酒科技，營收1億規模以下

這三家酒電商中，最值得一提的是紅酒世界的商業模式，通過自有媒體資訊平台為酒電商導流，是酒電商裡面比較特別的一種打法。但目前規模尚小，且虧損大於營收。另外一家醉純科技的虧損也大於營收。

8.醉純科技

醉純科技成立於2013年10月， 是一家經營全品類酒的電商平台。

通過在天貓、京東等第三方購物平台運營品牌旗艦店經銷產品，同時為天貓超市、京東自營、唯品會供貨。線下渠道銷售白酒、預調酒、葡萄酒等酒類產品。

醉純科技有塊線下業務——預調酒，針對自有品牌fun』s bar預調酒，採用外協採購的方式，直接向供應商採購最終產品，主要通過經銷模式，將產品直接銷售給經銷商，不與終端客戶如超市、KTV直接簽訂合同。

9.紅酒世界

紅酒世界的商業模式在酒電商里算是比較特殊的，主打「自媒體+電商」的模式，不僅是一家電商，更是一家酒類資訊平台。主營業務為進口國際知名原產地葡萄酒的線上、線下銷售，並通過經營紅酒世界網為消費者提供專業葡萄酒資訊服務。

線上

主要通過紅酒世界網上商城、紅酒世界跨境電商、紅酒世界香港商城、紅酒世界APP以及第三方平台（京東、天貓、1號店、蘇寧易購、百度Mall、工商銀行融e購、建行善融商城、中信銀行信用卡商城、中民保險網和中民積分商城等）進行銷售。

線下

通過與沃爾瑪、易初蓮花、天虹商場、歲寶百貨、人人樂、上海好德可的、農工商超市、聯華超市、北京華聯商超、華潤萬家等連鎖商超客戶簽訂經銷協議進行銷售。

10.鏈酒科技

鏈酒科技成立於2012年，2016年年報還沒有披露，根據2015年1056.14萬營收估算，應該是10家酒電商裡面規模最小的一家。

鏈酒科技主營業務是酒類批發，主要客戶集中在酒類行業，包括酒水零售專賣店、社區超市和品牌連鎖店等，銷售的產品種類包括干紅葡萄酒、白葡萄酒、起泡酒、雪莉酒和白酒等。

此外，鏈酒科技還構建了O2O平台來開展定製與運維服務業務，為客戶提供個性化的板塊服務，並希望通過平台的大數據分析，向客戶提供精準營銷服務。