前特斯拉中國區副總裁：在美國矽谷這樣做天使投資人

吳碧瑄

我認為自己是一座橋樑。

我自90年代來到，曾任特斯拉區副總裁、蘋果大中華區教育和企業業務總經理、摩特羅拉移動終端事業部總監、麥肯錫大區負責人。我在麥肯錫的時候曾幫助聯通在香港上市，這是麥肯錫在做的第一個海外上市業務。摩托羅拉、蘋果和特斯拉都是成長型的公司，這給我現在從事早期投資幫助很大，我真正參與過很多著名科技公司的高速成長階段，知道公司的痛點和需求在哪裡。

以特斯拉為例，我自2013年底加入特斯拉，時任區總裁，當時特斯拉還處於比較早期的階段，全球生產3萬5千台，而2016年這個數字是8萬多台。我撮合了特斯拉創始人馬斯克與科技部萬鋼、工信部部長苗圩的會見，雙方談到特斯拉將加大在的投資，特別是在充電樁方面，而政府正在考慮稅收方面的優惠。特斯拉剛進入的時候，交車不按照訂單順序而是先交北上廣深地區，有一部分客戶比較不滿也是我去溝通。當時特斯拉還未完全實現大公司的管理制度，決策有些小混亂，但產品非常優秀，從投資角度來說是十分具有成長性的公司。特斯拉的經歷帶給我很大的幫助，我經歷了公司的早期、成長期，充分發揮了中美溝通的橋樑作用。這點在摩托羅拉和蘋果也是一樣。

在特斯拉擔任副總裁的時候，我在論壇上結交了中科招商的創始人單祥雙，他先向我講述了中科招商的成長史，我們談論了對投資的一些判斷，單總非常了解，知道在做生意的特點。他對跨境投資的機遇很看好，認為美國有技術、有市場，雙方結合起來將產生巨大價值，我也很認同他這個觀點，2015年4月我正式加入了中科招商，任集團聯席總裁，擔任中科招商在美國投資的牽頭人。除了在美國，中科招商在韓國、日本、以色列等地也開始布局國際投資。

載體

我一直在科技公司工作，因此也非常關注科技投資，我把在中科招商的國際業務工作一開始定好了在美國和做科技投資這兩個大的方向。我把目光瞄準了矽谷。矽谷是美國最具有創新力的地方，有非常多優秀的公司，我們認為未來價值生存是由技術驅動，必須要深度進入矽谷。但是矽谷不缺資本，這是一個資本競爭激烈的地方，中科招商在矽谷並不具有名聲，也沒有和國際巨頭爭奪項目的能力。

因為我一開始便了解開展這項工作的挑戰性，於是通過朋友的介紹認識了美國股權投資平台的An-gelList的創始人Naval Ravikant，他曾是 Genoa Crop（被 Finisar收購）、Epinions.com（通過 Shopping.com上市）、Vast.com（大型白標分類廣告市場）的聯合創始人。An-gelList連接創業企業和投資者，平台可以讓兩方建立真實的檔案，並互相交流。目前AngelList已經完成了一千三百多個項目總額5.3億美金的融資，所產生的後續有一億美金左右，在這上面已經完成的著名交易包括 Uber、Twitter和Pin-terest等。

AngelList像是一個眾籌平台，這裡交易的是創業項目的股權，採取的模式是領投+跟投的方式，資源主要分為投資者、領投人和項目三部分。大部分的模式是由領投人帶著項目向個人投資人眾籌，個人投資人出資入股，領投者獲得一部分額外收入。對於優秀的創業者來書，他不願意把時間花在見各種各樣的投資人上，更多專註於業務，由一個領投人把控風險、談好價格，由AngelList把法律和財務的流程理順，個人投資者只需看好直接買入即可。

中科招商作為機構投資者和AngelList建立了良好的關係，我和單祥雙一起見了NavalRavikant，並完成了對AngelList四千萬美金的投資，我覺得它至少能幫中科招商在矽谷的發展往前推進5年甚至是10年。

中科招商在矽谷進行早期投資的一個態度是，不做領投，只做跟投，我們寧願入股一小部分，也要達到進入好項目的目的。過去一年，我們90%的項目來自於AngelList這個平台，通過敲開蛋殼的一個縫兒，我們鑽進了矽谷的核心投資圈。

風控模型和團隊搭建

AngelList會先進行一部分的項目篩選。根據去年全美的數據，一年內只有13%的項目能融到A輪，而中科招商投的種子期項目有27%完成了A輪融資；如果時間放大到五個季度，行業平均有16%左右的項目融到了A輪，中科招商則有四成項目走到了A輪；即便是中科招商沒有參與的AngelList上的項目A輪完成率五個季度內也有22%，這說明AngelList平台上的項目本身已經被有效篩選過一輪。

我雖然具備投資項目的判斷能力，但過去的經歷中缺乏一些投資財務方面的經驗，於是在美國找到了原來在Yale的老同學Tom Cole作為我的合伙人，他之前成功創業了電子商務公司Beau-coup，並在Trinity Ventures做了十年風投，對於項目的交易結構和估值十分了解。我的團隊不大，只有八九個人，除了我和Tom，還有曾任多家國際知名律師事務所合伙人的李黎律師負責法務，曾經管理過幾十億美金資金運作的管理經驗豐富的Purvi Gandhi負責財務，此外還有一個計算機出身的風控模式搭建者，再配比行業分析師，這個團隊雖小但五臟俱全。

我們在矽谷建立了一個獨有的基於大數據與機器學習技術的分析種子期項目的模型，共收錄了兩三萬個投資案例，每個案例又收集了400多個特徵指標，最終識別出20多個真正具有預測能力的特徵，通過這個模型來輔助我們的人工判斷。這個模型現在已具有86%的準確率。

五條賽道

科技投資是一個大的概括。我們在矽谷選擇了五條賽道：金融科技，房地產科技，企業SaaS，健康管理，人工智慧。選擇的依據有市場是不是足夠大、賽道夠不夠寬、解決的問題有什麼價值、現在的時間點是否合適等。

在健康領域，我們投資了Clover Health。這是一家醫療保險機構，美國的醫療保險控費不同於，更多是事前控費，保險公司的話語權很大，歐巴馬醫改后實行聯邦醫療保險優良計劃（Medicare Advantage），該計劃允許私人保險公司管理老人、殘疾人的保險，政府會補貼費用，並支付由私人保險公司收到的所有理賠。Clover Health在處方葯上增加保障，能通過對會員就診中的疾病化驗、治療、用藥等數據進行深入分析，推算出有風險的用戶並更好地做好乾預措施，類似於中醫的"治未病"的概念，提前預防的費用低於生病後的治療費用，有利於保險公司控費，從而產生收益。

在房地產科技中我們投資了Roofstock。美國三分之一的人在租房，出租的利潤很高，但問題是美國規定不能在租客的情況下進行房產交易。這家初創公司幫助房主進行房子交易，對房子寫出詳細的檢查報告，包括租約、租客背景調查等資料，客戶可以在平台商直接交易，美國房屋中介的成本原來是8-10%，這家公司幫助交易成本降到3%。

在金融科技中我們投資了Earnest。這家創業公司運用科技手段為那些不符合傳統借貸資質的個人和小企業提供低利率的小額貸款，推出的學生借貸產品利率最低可以達到1.92%，最高不會超過7.5%，償還周期則在5到20年之間。他的風控模型包括銀行賬戶、信用卡對賬單、學生貸款、貸款申請人現在的工作、薪酬、教育歷史、以及存款或退休賬戶的餘額，LinkedIn社交網站信息等數據。

可見，我們偏好於數據型、抓住痛點的公司。

中科招商在美國70%以上的項目是進入種子輪，也會跟投A輪。我們不投硬體類、醫藥等領域，考慮的退出渠道更多是併購方式，偏重併購退出也符合矽谷的大方向。

（吳碧瑄系中科招商聯席總裁，本報記者鄭淯心採訪整理）