沒有商業夥伴甘於在低端競爭中沉浮

文／祁萌

十餘年來，需求的歷史性增長催生了一批網路能源行業商業夥伴的業務升級——除體量這一關鍵指標外，一個明顯的競爭力表現，在其把握高端產品與方案的能力上。

沒有商業夥伴甘於在低端業務競爭中沉浮。這一變化和市場形態的演進緊密相關。

與傳統業務環境相比，新常態下大相徑庭的供需關係等內容，正在深刻地影響著當今企業的發展模式，若無深層次的創新與變革，企業要想獲得進一步的發展，與水中撈月並無二致。

王勇認為，如果依然沉浸在傳統模式下，資源、資金的投資收益勢必將持續下降。王勇是清華大學經濟管理學院院長助理，兼任EMBA教育中心主任、高管教育中心主任。

具體到數據中心市場，業已成型的「兩極化」正在擠壓區域商業夥伴的業務空間，這促使一些積極尋求改變的商業夥伴開始注重獲得增量的業務細節：選擇與高價值品牌供應商合作、關注商務安全、強化方案服務能力以深挖需求，以及幫助總包商提升客戶端價值表現等，不一而足。

「從最初銷售傳統的UPS和空調，到之後掌握如SmartSolutions系列整體解決方案的銷售能力，這種趨勢已成為當下網路能源行業商業夥伴的一條主流發展路徑。」北京楓藍公司的總經理褚慶利說，這是對機遇的把握：如果你的公司定位在低端產品貿易，你就永遠只會做低端。

SmartSolutions系列是艾默生網路能源（Vertiv）面向數據中心業務推出的一個高端解決方案組合。

李亞東的思路與褚慶利不謀而合。李亞東是長沙三森公司的總經理，其公司業務聚焦於網路能源基礎設施，並專註於高可靠解決方案的提供。

在過去的幾個月中，長沙三森拿到了一個百萬級的網路能源項目。李亞東認為這很好地證明了他強調高端業務價值的觀點。這個項目的獲取，和公司關注自身解決方案和服務能力的相關性更大，而非傳統的銷售人員積極獲客模式——直白地說，該客戶是慕名而來。

如果你了解商業夥伴這個科技上領先，業務模式上卻相對保守的群體，你就會明白，這是一個不小的變化與成就。

現在，這些習慣於向未來要市場的商業夥伴們又有了新的需求。和以上兩位商業夥伴一樣，眼下，孟磊已經開始注重從上游合作廠商，艾默生網路能源（Vertiv）那裡得到更多的支持。孟磊是山東飛訊的總經理。

清華大學經管學院的王勇看到了這種意願，他建議說，在經濟新常態下，企業成長的主要模式應該更多地聚焦於戰略驅動、創新驅動，以及運營管理驅動等模式。他建議的企業家，應儘早從傳統落後的增長模式中走出來，以創新應變，推動企業成長。

以傳統基於貿易的營銷，或者準確地說是銷售為例。傳統的銷售重點是追隨消費者的需求；而新型營銷的實質是預測需求，並以解決方案與服務滿足之。王勇認為，「下一個需求的實質是什麼」、「下一個需求的波峰在何處」，這些問題都需要通過藉助新手段去掌握，進而尋求創新性的解決之道。

「一個小團隊是看不清行業潛力與趨勢的。」孟磊說，如果你的公司當下非常在意眼前的利潤，那麼你可以忽略廠商對趨勢，甚至對商業夥伴業務方向的理解；但如果你對公司的未來有一些抱負，甚至對未來心存不安，那你必須注意到這一點。

他們三位都將目光聚焦在了艾默生網路能源（Vertiv）身上。廠商需要有前瞻性——一方面要對未來的產品方案布局；另一方面，要有能力讓商業夥伴了解和面對未來，並讓他們清楚自己在未來能做些什麼。

艾默生網路能源（Vertiv）對這一趨勢判斷作出了積極的回應。崔益彬是艾默生網路能源（Vertiv）大中華區產品與戰略規劃部副總裁，他認為，在新生態環境下，廠商與商業夥伴共同成長將成為領先廠商未來合作策略的主旋律。這種共同成長對應的共生關係，否定了傳統且單純的貿易關係。聚焦在賦能方面，傳統的思維和行為方式必然要做出極大的改變——傳統圍繞銷售的賦能方式已經落後。

之前提到的幾位公司高層，都是艾默生網路能源（Vertiv）的商業夥伴，他們同時參加了夏天在清華大學經濟管理學院舉辦的「Vertiv睿盟高管培訓」——和所有對未來有期待的商業夥伴一樣，他們很樂於和合作廠商共同進步。

傳統供應鏈的核心要素，是商業夥伴的客戶關係與上游廠商的產品方案能力。這一關係在供應關係「生態化」后，變得更為複雜。例如對「共贏」目標的考核日漸趨向多元化：傳統的單一利潤導向在成熟的合作關係中被拋棄，取而代之的，是更為深度的合作探索。

這些探索的具體內容因品牌和產品領域而異，有些合作在產品研發階段即有商業夥伴介入，還有一些合作，則將商業夥伴更大程度視作「分公司」進行運作；此外，一些合作甚至還會涉及到資本層面。

艾默生網路能源（Vertiv）對商業夥伴管理層的培訓，也是這樣一種合作關係升級后的產物。它直接關注商業夥伴公司層面的經營管理和業務決策能力，這在很大程度上跳脫了傳統的產品貿易關係。

這可以視作艾默生網路能源（Vertiv）對合作資源「池化」的一部分。建立該資源池的目標在於減少商業夥伴從廠商獲得資源的成本，並可以將更多的精力投入到客戶端，以及公司經營管理能力的提升上。

以此為背景，一些業務操作模式的細節已經成為標準。在行業維度，艾默生網路能源（Vertiv）為商業夥伴提供了完整的資源池——從業務指導到產品方案。這些資源涵蓋面很廣，從市場競爭分析、客戶決策鏈、行業需求特性不一而足。而這一系列資源支持的目標只有一個，就是讓商業夥伴掌握完整的方法論。

與此同時，艾默生網路能源（Vertiv）提供的清華高管培訓——作為廠商資源池的一部分，艾默生網路能源（Vertiv）希望提升商業夥伴的經營管理和整體業務水平。

過去行業內評論艾默生網路能源（Vertiv）是網路能源行業的『黃埔軍校』，那是從技術角度。現在，艾默生網路能源（Vertiv）正在更廣泛的行業維度建設這個「黃埔軍校」——一個涉及企業社會責任的維度。

值得注意的是，這種廠商層的資源投入水平，與廠商品牌特性緊密相關。艾默生網路能源（Vertiv）是一家提供高可靠產品和解決方案的公司，並基於此塑造起了核心競爭力；相對追求低端海量產品的品牌，這樣的公司有著更高的研發和市場投入，同時其品牌溢價也更高。換言之，艾默生網路能源（Vertiv）有能力和資源，支持商業夥伴進行更為長遠的業務戰略規劃。

這種規格的戰略發展支持，完全有賴於艾默生網路能源（Vertiv）品牌解決方案在用戶市場的表現——它首先能夠讓商業夥伴獲得足夠的利潤，並基於此去支持商業夥伴向更高層級的戰略發展需求。

艾默生網路能源（Vertiv）的這種投入效果目前似乎超出了最初的判斷。事實上，商業夥伴由培訓而對艾默生網路能源（Vertiv）的感覺或認知正在發生變化。李亞東說，它給商業夥伴帶來了一種與廠商攜手面向未來的信心。

孟磊在離開聊天室時建議說，以後艾默生網路能源（Vertiv）可以建立一個激勵模式，將高管培訓作為獎勵給到商業夥伴。

「這個不重要，自己花錢來也沒問題。」李亞東也準備起身趕往食堂，以免耽誤了下午的課程。

他反駁說，這不是培訓的核心——組織活動本身的價值，甚至不低於其所包含的內容。活動的一個重要價值在於讓代理商意識到了很重要的一點：艾默生網路能源（Vertiv）希望商業夥伴找到合適的發展路徑，並和廠商共同進步，而不只是希望他們銷售產品。【《創事記》是商業夥伴副總編祁萌在上的專欄】