官降一個月，再來看長安

國內車市的淡季往往出現在七月，這時候很多車企會推出優惠政策來刺激銷量。因為每年的4月份是北京車展或是上海車展的舉辦時間，很多車企在車展期間會有不少的優惠政策，因此在車展前後很少有品牌會進行官方降價。

但是在今年上海車展過後的一個月，眾多車企中出現了一朵「不一樣的煙火」，長安汽車在5月27號突然宣布對旗下九款車型進行官方降價，其中個別車型降價幅度接近兩萬元。在車市情況還算樂觀的大環境下，長安汽車的突然官降著實讓人摸不著頭腦。

客觀來說，長安汽車的這一次官降所帶來的效果是不錯的，在剛剛過去的6月份，長安汽車整體銷量實現23.2萬輛，環比增長了18.4%。其中，長安品牌汽車銷量近13.4萬輛，環比增長25.1%，長安品牌乘用車銷量9萬輛，環比增長了28.3%。很明顯，官降帶來了銷量的大幅提升。

但是所有事物都不能單方面來看。今年上半年，長安累計銷售1429511輛，儘管6月份的銷量攀升明顯，但整個上半年的銷量相比去年同期仍然下滑3.63%。換句話說，如果長安汽車不進行官降，上半年的數據會更難看。

因此可見今年前五個月，長安汽車的整體銷量下滑是很明顯的，造成的局面就是庫存比攀高，部分經銷商不願意提車，要求削減提車量。

再看看長安汽車宣布官降的所有車型中，大多數車型的售價都在10萬元以下。購買這些車的消費者預算本來就比較緊張，對於價格變動非常敏感;並且由於售價低，少有降價就顯得優惠幅度很可觀。長安汽車正是抓住了這部分消費者的心理，突然的官降起到了很好的效果。並且官降的車型大多數還是SUV車型，也正好符合當前的購車熱點。

但長安的官降表面看似風光，背後卻有著無限的心酸，並且官降很可能會造成惡性循環。像普通商品的銷售一樣，在降價初期商品都會收到很好的效果，消費者蜂擁而至。但是一旦這一波熱潮過去，終端市場習慣了降低過後的價格，銷量又會歸於平淡。如果想要再次提升銷量就必須進一步的降低價格，這樣不論是對於品牌力還是老用戶都是不利的。也就是說官降實屬無奈之舉，對於長久的市場是沒有好處的。

長安還面臨著品牌力不足的困境。在長安體系中的SUV產品，基本上在推出一年之後銷量就開始走下坡路，一年半以後就已經接近產品周期的末期，而這時距離換代還有很長一段時間。而老車型並沒有維持太長銷售周期的本事，小毛病、反覆修理等問題層出不窮。即使維修費用太便宜，這樣的折騰都是消費者不願意去碰觸的。

對於長安汽車來說，缺乏核心產品競爭力以及營銷手段的單一是目前面臨的最大問題。官降算是其營銷的一個方面，而另一方面就是新車的導入。這一次，長安汽車走了另外一條捷徑，那就是尚無太大市場競爭的MPV市場。長安旗下兩款MPV——歐尚、歐諾在6月份的銷量分別排在第五名和第八名，由此可知內里有甜頭可吃。

於是，長安汽車又推出了另外一款MPV車型凌軒，為此經銷商也對其抱有不小的希望。在新車上市之前，經銷商就已經鋪貨超過3000輛，6月份銷量榜上，長安凌軒也確實小有成就，作為一款才上市的新車就排在了12名。

這或許是在說明，長安在變化，也在尋求不同的道路，但是，轎車市場、SUV市場就這麼放棄了嗎?本來，新的車型是用來擴展市場及銷量，最後成了補窟窿的那一個。面對仍處於熱火朝天的SUV市場，長安汽車似乎仍然無計可施。