宗栗：聯通與BAT合力推出王卡、寶卡、強卡等，這是聯通的逆襲之路?

去年12月，同事推薦我辦了一張螞蟻寶卡，這是支付寶與聯通聯合推出的專屬號卡產品，雙方通過打通用戶體系，對支付寶上的聯通用戶提供流量贈送、專屬套餐、專屬靚號等服務，引入了芝麻信用，用戶在使用過程中的按時履約行為將有助於改善信用。

那個時候，我開始留意這個有點「互聯網玩法」的傳統運營商。

聯通頻頻與互聯網巨頭結盟

最近這幾個月，聯通動作甚是頻繁，與「BAT」為首的國內各大互聯網平台合作推出適用不同消費群體的定製型號卡產品，在套餐資費以及流量定價上確實打破了移動、電信的做法（見下圖），用「割肉」的方式降低流量價格來刺激流量消費，以擴大用戶群，這種另類的打法與互聯網熱點「BAT」合作也受到了不少年輕用戶群體的青睞。

聯通與各互聯網公司聯合推出的專屬電話卡（整理：宗栗）

做了個簡單梳理：

• 2016年10月，聯通月騰訊聯手推出「騰訊王卡」，19元售價，騰訊應用免流量。

• 2016年11月，聯通聯合支付寶推出「螞蟻寶卡」，提供低價資費套餐，贈送流量。

• 2017年1月至今，相繼推出百度神卡、京東強卡、今日頭條懂我卡、滴滴橙卡、嗶哩嗶哩卡、淘寶暢淘卡、招行招卡、映客映卡、釘釘卡……

按照這個合作邏輯，若發展順利，可能後期的噹噹X卡、網易X卡、天貓X卡、知乎X卡、美團X卡……也會相繼推出（純屬個人猜想）

據C114報道，在本月（5月9號）聯通深圳召開的2016年年度股東大會上獲悉，聯通與騰訊合作推廣大小王卡，半年時間就已經增加了2000萬用戶，和阿里的合作也帶來了300 萬用戶。聯通的「聯合造卡」行動初見成效，互聯網合作夥伴的先填線上渠道優勢彌補了實體渠道的不足。

近年業績慘淡，聯通掉隊，奮力追趕

據聯通2016年年報顯示，其全年營業收入為2742億元，同比下降1.0％；凈利潤為6.3億元，同比暴跌94.1％。即使排除2015年鐵塔出售帶來的凈收益，跌幅也高達82.6％，這個成績創下了聯通上市15年以來的最差紀錄。

截止2016三大運營商營收

截止2016三大運營商凈利潤

截止2016三大運營商4G用戶數

截止2016三大運營商寬頻市場佔比

無論是營收、凈利潤，還是4G用戶量，移動都一家獨大，聯通慘烈掉隊，就連略有優勢的聯通寬頻業務在2016年也被移動超過。聯通面臨著移動、固網雙重經營壓力。

在2016全年業績發布會上聯通董事長王曉初表示：

「聯通這幾年確實不太好過，去年（2016）業績慘淡是有原因的，3G時代的WCDMA有優勢，但是4G出來后，聯通猶豫了一下，最終造成了過去三年時間內的艱難。從2014年開始，聯通便進入了負增長時期，2016年更是業績最差的一年。」

王曉初指出，目前聯通移動網路利用率不足20%，光纖入屋網路利用率約37%，聯通網路利用率還有很大提升空間。

同時，作為「弱勢」運營商，聯通的心態較為開放，在將自己的傳統業務向互聯網方向整合，與互聯網公司推出定製化流量產品獲取了新用戶的同時，以低增量成本促進4G用戶發展能力和收入提升。聯通必須尋求新的模式，以打破自己運營商領域的尷尬地位。所以才有上訴提到與個互聯網平台的「聯合造卡」活動。

為什麼BAT願意與聯通合作？

實際上，與互聯網公司合作推卡只是聯通逆襲戰略的一部分，近幾個月時間裡，聯通與互聯網三巨頭BAT先後簽署了戰略合作框架協議，主要在手機應用、終端定製、反電信詐騙、雲計算、大數據等領域作全方位通信服務及資源支持。

• 2016年11月2日，聯通與百度公司在山東青島簽署戰略合作協議。雙方公布的合作內容顯示：雙方將移動互聯網、人工智慧、大數據、通信基礎業務等領域開展深度合作，與百度主要在手機百度、百度糯米、百度地圖、度秘等項目與百度進行深入合作。

• 2016年11月3日，騰訊董事局主席馬化騰在聯通青島大會上提到，騰訊和聯通主要在反電信詐騙、雲計算、大數據等多個領域已經展開合作，並且在反電信詐騙取得了不錯的成果。

• 2016年11月12日，聯通和阿里巴巴在杭州簽署了戰略合作框架協議。雙方公開的內容顯示，在基礎通信服務、移動互聯網及產業互聯網等領域展開深入合作。

在三大運營商中，無論是營業額、利潤、用戶等規模都墊底的聯通，BAT究竟看上了聯通什麼？

對於民營BAT與國有運營商合作事情上，大佬們肯定有他們的精算盤，筆者不過分揣測，此處僅提供幾種可探討的方式。

1、混改，BAT有望入股聯通

由於經營情況不善，聯通被列為第一批央企混改對象。2016年10月9日，聯通發布公告稱，正在研究和討論混合所有制改革實施方案。

混改：在國有控股的企業中加入民間/非官方的資本，使得國企變成多方持股，但還是國家控股主導的企業，來參與市場競爭。

業界猜測，以BAT為首的互聯網民營企業資本將會有極大的機會進入聯通，並成為重要股東，聯通可能會引入BAT三家互聯網巨頭中的一家或幾家。對於BAT來說，這是本屆政府最重要的一次混改試驗，難得的機會。

但是，聯通則回應稱，聯通和BAT簽署戰略合作協議更多是業務合作，甚至聯通和多地政府也簽署過戰略合作協議，這跟混改是兩碼事。目前，混改的最終實施方案仍有待監管部門批准，具體改革實施方案也仍在討論，還存在不確定性。

2、為BAT提供「通道」

聯通怎麼說也是國內三大運營商之一，其強項是通信網路，俗稱為「管道」，其4G網路因技術的先進性目前綜合指標名列前茅，而且還有覆蓋國內大部分地區的光纖寬頻。聯通將提供IDC、ICT、終端定製、渠道等全方位通信服務及資源支持。BAT的數據在聯通網路跑起來自然通暢，雙方自業務上起到相互促進作用。同時，這樣的合作對於BAT和聯通雙方都有拓展用戶、增強粘性與競爭力的作用。

2016年11月3日，在聯通合作夥伴大會高峰論壇上，百度創始人、CEO李彥宏在現場也談到雙方合作訴求以及未來發展：

我首先還是非常看好聯通在未來的發展。人們對於帶寬的需求我覺得是幾乎沒有止境的，過去之所以覺得已經夠快夠好了，是因為我們還沒有看到各種各樣新的應用。比如像搜索的話，現在大多數人在用文字形式輸入進行搜索，以後可能越來越多的人會用語音的形式進行搜索，會用圖像、拍一張照片去搜索，這樣對帶寬的需求就會越來越大、越來越強烈。

3、開放心態

聯通作為「弱勢」運營商，在業務合作、資本層面的積極探索，也顯示了積極變革的態度，自3G時代以來，就保著開放共贏的心態，在產業鏈上也算是有一定口碑的運營商，合作夥伴相應也願意跟他打交道。

聯通略有轉機之勢

雖然聯通2016年各項數據墊底，但前景也並非那麼悲觀，聯通在2017年第一季度似乎有反彈之勢。

除了與阿里、騰訊合作帶來了超過過2000萬用戶以外，聯通也公布了2017年第一季度的業績。在去年利潤暴跌94%之後，終於利潤開始迴轉。

數據顯示，聯通今年第一季度收入690.05億元，同比下滑1.9%；凈利潤8.62億元，同比增長79.3%。聯通移動出賬用戶達到2.66265億戶，4G用戶達到1.22726億戶。

通過以上這組財報數據可以看出，聯通雖然與移動還有較大差距，但通過經營模式的創新與轉型，確實取得了一定的效果.

據聯通高層介紹，過去三大運營商業務都是自生自滅，沒有想到互聯網的觸點帶來新業務。未來聯通將改變策略，與互聯網企業合作，聚焦的力度將會更大，希望用少的資金撬動大的市場。

基於此，聯通加強了與互聯網企業的合作，並試圖在資本層面引進民營資本，增強企業活力。互聯網企業的用戶資源、創新活力等對於聯通會有不錯的幫助。當然，電信行業的競爭是品牌、服務、技術等全方位的競爭，聯通能否扭轉不利的市場局面，還有待於市場檢驗。

5G市場，新一輪戰爭

根據工信部、IMT-2020（5G）推進組的工作部署以及三大運營商的5G商用計劃，將於2017年展開5G網路第二階段測試，2018年進行大規模試驗組網，並在此基礎上於2019年啟動5G網路建設，最快2020年正式商用5G網路。

在2016年年報中，三大運營商都提到在今年將縮減資本開支和減少基站建設。這與運營商對資本開支進行優化調整、積極拓展新業務，尤其是為5G建設儲備資金不無關係。

從3G到4G是解決人與人溝通的問題，而5G則將實現人與物、物與物的鏈接。5G網路將擁有「多地址技術」，在每平方公里可連接100萬個以上的物體，比移動網路時代接入量提高百倍。可以預見，5G網將極大地促進人工智慧、物聯網的發展，運營商的「管道」之爭將掀起新一輪高潮。

持續領先的移動，正大刀闊斧地推進 5G 大戰拉開序幕。從2016年啟動 5G 外場試驗，2018 年 5G 預商用試驗，2019 年商用化規模試驗，到 2020 年力爭實現 5 G 網路規模商用。

電信董事長兼首席執行官楊傑表示，已做好準備，只要 5G 技術及市場成熟，就開始建設工作。同時，他還向運營商拋出「橄欖枝」，稱不排除合作建設 5G。

4G時代一直掉隊的聯通，使出新招搶先與BAT等互聯網巨頭在大數據、雲計算、人工智慧等領域展開合作，如果合作順利推進，藉助BAT巨大的體量以及互聯網先天的優勢，聯通逆襲也不無可能。

聯通董事長王曉初表現得也很堅決，在他看來 5G 是扳回一局的關鍵機會，5G 時代絕不會再犯 4G 時候的錯，放緩投資「更主要是為 5G 發展準備資金」。

5G時代能否改寫三大運營商的格局，拭目以待。

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