商業計劃書應該包含哪些點？看 BP 的人最想從中得到什麼？

問題有2個，所以我先一個一個回答。

問題一

國外現在流行做pitch有的時候都不用很詳細的BP，一個executive summary， 7-25頁的slides，做成deck就行了，必須包含的有：

1. 你是誰2. 你想解決什麼問題3. 市場和競爭情況4. 怎麼做

要點：

如果你有顯赫的團隊，可以考慮突出你的團隊。

如果你是很早期的項目，你必須要強調你的scalability，也就是你如何複製擴大，比如趕集網10個員工做1個城市100萬用戶，推理50個員工可以做10個城市700萬用戶，這樣的。那麼 因為這是互聯網的精髓， 為什麼同樣是賺錢，互聯網比傳統餐廳泡沫高就是因為餐館的桌子和營業時間是不可以成倍增長的，開連鎖開銷又很大。 投資者需要知道你規模翻一倍，你的開銷會增加多少，如果也增加一倍那麼基本沒人投你。

如何盈利最好要清楚。 比如你要賺1億，你需要100萬人每人給你100塊，還是1000人每人給你10萬， 這個是不同的。 大眾和小眾，垂直還是細分， 個人還是企業，面向對象的年齡層都必須要寫明，當然少不了描述你目標客戶的消費習慣和切實的需求。

根據你項目的興緻，可以沒有商業模式，但是沒有商業模式的項目，你必須要能在短期內迅速佔領市場，且需要足夠的用戶粘性。這個時候就要強調產品本身以及推廣的轉化率，通過這個來給投資人增加信心。

不要廢話，投資人的興趣最多只能持續1分半鐘。 關鍵的地方，比如你要幹什麼之類的，必須一句話能概括掉。

如果你知道你需要多少錢的話，你就要附加上你要多少錢，怎麼花，你願意給出多少股份。（估值這個時候也出來了）

問題二

這個問題一般需要由業界比較資深，人脈廣，跨度比較大的投資人來回答會更加全面一些。因為BP是寫給investor看的，不同investor喜歡不同的BP，喜歡不同風格的pitch。就好比簡歷應該怎麼樣，各人也有各人的說法。

舉例： 根據江湖傳言，你如果找徐小平，你的BP一定要在概念上吸引人，要有意思，好玩，值得他去品味一下。 玩概念大家都知道是特別燒錢的，但是徐小平喜歡，他就是要找有趣的公司。 那麼在這個情況你的BP就要迎合他的需求。 如果他覺得枯燥，你擺出再多的數據什麼的也未必能引起他的注意。

相反的例子是薛蠻子，他是典型不見兔子不撒鷹的那種。要看數據，要看風險，要計算回報。沒弄明白前他是絕對不會輕易下手。

雷軍是你要突出基本滿足他的10條，此外還要符合他乃至卓越系戰略部署的需求（這是隱藏屬性，他不對外說），如果你突出社區和移動平台的強大競爭力，他必然有興趣。

孫正義是先認可你的人，認可你后，硬塞給你足夠的錢，提高你對手的競爭難度，讓他們知難而退，不退的話你就用軟銀的巨款 代表月亮消滅他。 這方面徐新有點像孫正義。

我接觸的投資人通常都是老外，但是以上類型的基本都包含了。對GP和angel在這裡我做個簡單歸類：

1. 看數據型的， 趨於保守，最常見的。 這種投資人如過江之鯽， 裡面不乏出眾，但是他們的投資基準更接近於實體，而不是泡沫。 他們考慮的是投入和回報，多久可以回本，多久可以盈利，風險多大。 很多時候很能磨，DD的同時還要看你們增長，要對比2個月的日IP量等等， 非常麻煩，也慢， 如果有對賭和反稀釋條款存在，找這類人絕對是下策。

對策：對於這些人，要做好數字上的功夫，往死里忽悠，BP里要用更多的圖表，milestone要做好。 重要條款不能隨便簽，忽悠到錢后立刻強勢，大不了跟你玩命。 學習李彥宏拍桌子大罵丫再廢話大不了咱們同歸於盡。

2. 理論派加半衝動型，多半有勇無謀，常見於國內。 這個經常發生在一些經驗不足的國內機構。我看著他們把錢往水裡砸心都看不下去。 這幫人通常是半瓶子水，有些人有海歸背景。 通常這類人很難合理的理性的分析項目，他們更多的是崇拜和盲從一些名人如李開復。 這些機構賺錢也是通過一些人脈關係上的項目，跟政府一起撈。 或者是去做跟投， 總之就是不專業。 這裡不點名了。但是他們給錢很客氣，也會雪中送炭，經常有很多錢給了你你是不知道怎麼花的，你也可以公款奢侈一番，但是想必這不是你的目的。

對策：迎合他們這樣的理論派，如果面對的是海歸，突出文化和企業精神。如果是本土的，則往團隊臉上貼金。 不要跟他們說太多概念的東西，因為他們是無法理解的。

3. 其他行業成功人士轉型。 這類裡面很多都是第1種人，但是不同的是很享受投資人高高在上的感覺，喜怒無常，經常給你有一種你替他打工的感覺。 他們根本不怕投資失敗，但不代表就好忽悠。 你要做的是強化BP裡面他們不懂的地方，比如把技術方面弄複雜化，要多複雜有多複雜。 pitch的時候對於他們的提問或者是建議，見解，你先肯定，然後再用複雜的術語進行解釋，把他繞暈了就可以了。

對策：商業計劃書要先讓他知道這個能賺，能出名，然後再繞他讓他知道他自己搞不定，得專業人士，最後再告訴他這個東西技術複雜，但是使用起來上手很方便，比發email還簡單，就可以了。

4. IT業成功人士。 他們投資的動機都不會是表面上那樣的，背後都有遠期戰略計劃。這些人有不少是技術出身，但是很巧的是往往技術出身的人，對技術不看重。商業計劃裡面突出技術多半不是一件好事。

舉例：我當年做pitch，曾經說我QR code做動態介面應用能比google先4個月出來。 對方不為所動直接來一句：你有本事統一整個二維碼規範， QR code算什麼，我也能整。 時隔幾年後QR code橫掃加拿大全國， 在汽車，房地產都得到大量應用后， 這個人依舊嘴硬，說不看好。 這類成功人士多半是偏執狂，比較無奈。

對策：對於這些人，你的BP一定要突出： 市場夠大，需求客觀存在， 別說你能創造需求， 他們根本不信的，因為他們自己也創造不出需求。 如果你真能創造需求請去找下一個類型的。 另外要迎合他們的戰略部署，比如雷軍你要給他互聯網或者社區的東西， 最好能跟米聊結合，不能結合你也要想個辦法聯繫起來。 這些人聽到資源整合多半就直接濕了。。。

5. 娛樂型，啥都不懂行，就是投，覺得你可以就投。

對策： 這樣的人你要防範因為有可能是最後一種。 但是如果你做過調查，真的是這樣的話。你要突出你強大的管理能力還有個人魅力。 團隊很關鍵， 你不能說公司100人以後要招xxxxx人， 最好全部現在招好，將來主要靠內部提拔。 完整的團隊很容易獲得這種娛樂型人士的投資。

6. 類似孫正義這樣認可你，再給你足夠多的錢讓你代表月亮一統江湖。

對策： 對於他們你一定要突出推廣，擴張計劃，還要有足夠客觀足夠樂觀的競爭分析。

7. 妖怪。 這類人大隱隱於市，隨風而來，隨風而去。 在你鬱悶的時候給你帶來希望，讓你內心一陣欣喜，但是回頭望去，又化成一個泡泡，隨波逐流。 多數情況下你以為他是一個傳說，但當你發現他們又出現在你的競爭對手那裡， 拿著你的商業計劃書一頁頁地翻的時候 ，你才知道他拿走你的，不是你的時間，青春，電子， 而是你的寂寞。。。

經常有人會跟你說他哥們是電信老總，有的是關係。錢也更有的是，別說500萬，5000萬也沒問題。 還會給你看公司資質，甚至公司還有運營。 但是你簽下去后就是不給你錢，等你找到其他公司要融資了，突然打一筆錢給你，來跟你兌現合約。 就是一個免費騙期權的主。 不要迷戀他們， 這樣的人其實很多。

對策：沒什麼好的對策，只有好好挑投資人。

BP一般是做個初稿，在挑好投資人後根據對方的特點來修改為最佳。 好的BP很花時間，也是一個成功的法寶。