年銷售20億的「饅頭大王」是怎麼煉成的？

文/紀愛玲 本文轉載自餐飲老闆內參

01 讓顧客在哪都能看到你 廣開門店，每6平方公裡布局一家

對於華東，尤其是上海地區的人們來說，巴比饅頭並不陌生。

成立於2003年的巴比饅頭，去年年底已經在全國擁有2100家門店。其中，僅上海的門店就超過了1000家。

1000家是什麼概念？以上海面積6400平方公里計算，相當於平均不到7平方公里就有一家店。

規模產生的品牌力，不言而喻。

70后劉會平的過往經歷也是傳奇勵志——19歲外出闖蕩，最開始靠5000元租門店賣包子，再到2003年註冊公司，先後於上海和廣州建了中央工廠。去年，巴比饅頭達到年銷售額20億元。

劉會平為巴比饅頭定的目標是，未來用幾十年乃至更長的時間開10萬家店。

02 讓顧客相信你 14年老店，靠的是產品夠硬

「巴比饅頭2003年在上海創立以來，十幾年來天天排隊。」劉會平絲毫不掩飾自己的自豪，「我們很多門店周圍，其他商業都不知換了多少家了。」

當內參君來到巴比饅頭位於上海郊區的中央工廠，才相信了劉會平的自豪。

蔬菜每天7點採摘後送到工廠加工，再到門店售賣，不超過24小時；肉類，除了對豬的品種和屠宰時間嚴格要求，對屠宰加工工藝要求必須用蒸汽脫毛法，因為這種方法比傳統的水育法環保……

「這一塊會做得越來越細緻，將來會讓顧客通過手機實時看到每家門店和中央工廠的運作情況。」劉會平說。

這個劉會平投資4.5億元建設的工廠，佔地100畝。去年在當地上繳的稅收是6500萬元，今年預計會達到8000萬到1億元，比一般的高科技企業還高。

03 讓顧客離不開你 把門店升級成便利店 不同商圈用不同產品組合

在巴比饅頭最新升級的三代門店，一個60多平的門店，可以購買的產品達到30多種，不僅有即買即食的包子饅頭、餛飩等麵食、也有薯條雞排等小吃，當然，還有各種飲品。

除此之外，門店的冷凍櫃里還放著可以買回家加工食用的預包裝速凍食品。

很顯然，這樣的產品布局種類豐富，消費體驗感和便利性更強。

據了解，經過幾年的升級，如今的巴比饅頭門店，既有十幾平方的外賣店，也有50－80平方的便利店，還有100－200平方的堂食店。

「後期開店，針對不同的商圈，不同的物業條件，會有不同的產品組合，但是都是麵食為主。」劉會平說。

「通過對門店形象、產品，設備的升級，門店不用現場操作，不再需要技術人員，只需要簡單的操作人員即可。三代門店比二代門店營收增加了30%。」

操作簡單了，巴比饅頭門店的適應性更強，因此今年將大量開直營店，不僅將進入要求嚴格的軌道交通系統開店，也將進入準備已久的北京市場，乃至更廣闊的城市和鄉鎮。

「我們目前定位為中式面點第一品牌，這個目標達成后，以後可以為老百姓做很多服務，不僅賣商品，還能為周圍顧客提供收發快遞，充值等服務，甚至引入很多行政服務的職能……這樣將來顧客就離不開你。」

劉會平說，他做商業，有2個理念，一是品牌為王，二是渠道為王。

他旗下的數千家，乃至未來不斷增加的門店，將是自己最強的渠道。而自己將依賴這些門店，實現未來的布局。

04 讓顧客愛上你 試水順豐老闆沒幹成的事

前段時間，順豐上市引發的關於其老闆王衛的雞湯文刷遍朋友圈。

王衛和順豐並非戰無不勝。例如順豐涉足「便利店」電商的順豐嘿客探索兩年多，以多家門店關閉宣告失敗。

然而，巴比饅頭竟然要把順豐未竟的規劃變為現實。

在劉會平的10萬家店規劃中，他還有一個想法，就是做生鮮，打造第二個品牌「鮮食1號」。「因為雞蛋放在一個籃子里風險太大。」

不過，這件事於他完全是順勢而為。

▲ 劉會平

目前巴比饅頭門店每天有大量客戶，通過巴比饅頭線上信息化系統點餐的客人每天達到百萬級別。當線上客戶達到一定的量以後，巴比饅頭線上商城將逐漸增加各種預包裝的食品，當各種面點做透以後，再做各種生鮮。

「物流、門店、配送體系我已經都有，在現在顧客的基礎上慢慢引流，生鮮業務慢慢增加。一旦生鮮佔到線上營業額的40%，再將線上的巴比商城改為『鮮食1號』，成了生鮮平台。然後再看後台，如果一個社區的訂購量超過三四千，就去這個社區開一個『鮮食1號』的線下自提和送貨點。線上線下就打通了，新的品牌『鮮食1號』就成立了。」

「我做生鮮，不會什麼都賣，只賣洗凈切好的菜，顧客買回家可以直接炒。」劉會平說，生鮮做毛菜肯定不行，因為損耗太大，產品無法標準化。

但內參君明明記得，做類似商業模式的青年菜已經倒下了。

劉會平說，青年菜君倒掉是必然的，因為做這件事的時候還沒到。他們做一是引流成本高，二是需要強大的物流配送隊伍，三是營銷費用高。市場根本沒起來，資本投幾年錢仍不見產出，就撤了，項目自然就倒了。

「一步一步來，不著急。一旦線上線下打通后，馬雲講的新商業，他們是從線上往線下轉，我們是從線下往線上轉。都是一個概念，其實就是渠道為王。」

劉會平說：誰擁有了渠道，誰牛。

05 讓兩代人抗拒不了你 營銷從孩子抓起，投1億拍動漫

在巴比饅頭的中央工廠所在地，內參君還發現一件有意思的事，整個辦公大樓的二樓被設計成兒童體驗區。

劉會平說，最高明的營銷是從孩子抓起。很多次他在門店裡遇到這樣的情景——小孩子想要吃，父母不得不買。

所以，抓住兒童，是他們做好營銷的關鍵。就像一加一天然麵粉的廣告語：家有小孩，用一加一天然麵粉。

工廠的這個體驗區面向社會開放，家長或學校可以帶孩子前來體驗面點DIY。活動結束離開時，還可以購買包裝好的巴比面點產品帶回家。

除此之外，公司未來還計劃投資拍動漫來做營銷。

「後期一旦在這方面形成規模，可以開發玩具，持續開發。甚至樂園的經營，長期投入自然成了產業鏈。」

劉會平的邏輯是，拍動漫目的是營銷，不成功也沒關係，做好了就順帶做產業的衍生品，那就賺了。

劉會平還有一個更宏大的百年計劃：在公司成立110年的時候，也就是2112年，實現營業額2112億美元。「按照我們現在每年增長30%的業績來算，達成目標並不難。」

你看好巴比饅頭的模式嗎？你覺得這個百年計劃能成功嗎？