商業模式畫布九大模塊（三）

客戶細分(CS，customers segments)

定義：根據客戶的屬性，行為，需求，偏好以及價值等因素對客戶進行分類，並提供有針對性的產品與服務

1、細分客戶群體條件

他們的需求催生了一項新的供給

需要建立一個新的分銷渠道

需要建立一套新的客戶關係類型

他們產生的利潤率顯著不同

他們願意為某方面的特殊改進而買單

2、問題

我們在為誰創造價值？

誰才是我們最重要的客戶？

3、客群劃分

大眾市場：不區分客群，價值主張、分銷渠道、客戶關係聚焦於一個龐大的、有著廣泛相似需求和問題的客群，常見於消費電子業務

小眾市場：迎合某一具體的、專門的客群。價值主張、分銷渠道和客戶關係皆是根據某一小眾市場的具體需求量身打造的。常見於供應商-採購商關係，如汽車零部件製造商強依賴於主流汽車製造商的採購。

求同存異的客群：面向有著些許區別的需求和問題的多個細分市場，對於每個客群都提供有區別的價值主張

多元化的客群：服務於需求和問題迥異的不同客群，自身資源能有效滿足於不同客群

多邊平台/多邊市場：服務於相互獨立的客群，而兩個客群對於商業模式都非常重要

成本結構(C$，costs structure)

定義：產品成本中各項費用所佔的比例或各成本項目占總成本的比重

1、問題

我們的商業模式中最重要的固有成本是什麼？

最貴的核心資源是什麼？

最貴的關鍵業務是是？

2、成本結構

成本導向：最大限度將成本最小化。採取低價的價值主張、自動化生產最大化以及廣泛地業務外包

價值導向：更多關注價值創造。高端價值主張以及高度個性化服務

通常是趨於二者中間

3、特點

固定成本：不因產量而改變的成本，工資、租金、生產設備

可變成本：隨產量而同比例變化的成本

規模經濟：產出擴大帶來成本優勢

範圍經濟：經營範圍擴大，帶來成本優勢

收入來源(R$，revenue streams)

定義：以為客戶提供各種產品與服務而獲取的收益

1、收益來源

交易收入由客戶一次性支付產生

持續收入：因向客戶傳遞了新的價值主張或提供了售後支持而帶來的客戶持續支付

2、問題

究竟何種價值是讓我們的客戶真正願意為之買單的？

客戶目前正在為之買單的價值主張是哪些？

客戶目前使用的支付方式是什麼？

他們更願意使用的支付方式是什麼？

每一個收益來源對於總體收益貢獻率是多少？

3、收入來源方式

資產銷售：出售實物產品所有權

使用費：對某種具體服務的使用而產生的，使用的越多支付的就越多

會員費：向用戶銷售某項服務持續的使用許可權實現

租賃：將某一特定資產在某一個時期專門供給某人使用並收取一定費用

許可使用費：向用戶授權某種受保護知識產權的使用權，收取許可使用權費用

經紀人傭金：源於向雙方或多方提供的中介服務

廣告費：來自為某種產品、服務或品牌做廣告的費用